توزيع الوارد زمنياً: التغطية، وآخر أسبوع يهمّ

الموقف

تحديد ما يُباع في كل أسبوع نصف الخطة فقط. والنصف الآخر هو تحديد متى تصل البضاعة، وهي لا تصل أسبوعياً. فالمعاطف تُصنع دفعات وتُشحن في حاويات. ومنحنى بيع سلس لا بد أن تغذّيه شحنات قليلة متكتّلة. هذا الدرس يبني ذلك الجدول. ثم يقرأ الرقم الوحيد الذي يحكم به الجميع على البضاعة. وذلك الرقم جدير بالثقة في وسط الموسم ومضلِّل بهدوء عند طرفيه.

المكتب نفسه، صباح الاثنين التالي. اتُّفق على الخطة الموزَّعة زمنياً من الدرس الأول: 47,800 قطعة على ثمانية عشر أسبوعاً، مبنيّة على تاريخ التقويم. والذي يجب الاتفاق عليه اليوم هو متى تحطّ البضاعة.

تشتري «ستانمير» (Stanmere) الملابس الخارجية في خمس تسليمات لا في ثماني عشرة. فالمعاطف تُصنَع دفعات وتُشحن في حاويات وتُستقبَل في مستودع لا يحتمل شحنة كل أسبوع. فمنحنى المبيعات متّصل ومنحنى الوارد خمس درجات. وكل ما هو عسير في توزيع الوارد زمنياً يأتي من هذا التنافر. ولا شيء منه يأتي من الإجمالي، الذي يُحسم بسطر حساب واحد قبل أن يجادل أحد في أي شيء.

المتطابقة، ثم الجدال

closing stock = opening stock + intake - sales

والوارد هو البضاعة الواصلة. تفتح «ستانمير» الموسم مالكةً 6,800 قطعة من الملابس الخارجية — مرحَّلة من الموسم الماضي مع وصولات مبكّرة — وتخطّط للإغلاق مالكةً 6,200، تذهب إلى تصفية يناير. إذن:

intake = 47,800 + 6,200 - 6,800 = 47,200 units

وهذا الرقم ليس محلّ خلاف ولا يستطيع أحد أن يحسّنه. وكل قرار بعده هو متى تصل تلك الـ 47,200 قطعة. والجدال يستحقّ أن يُخاض، لأن الإجمالي نفسه إذا سُلّم بترتيب مختلف أنتج موسماً مختلفاً.

والمال في هذا الدرس بالتكلفة، أي تكلفة الوصول: ما تكلّفه القطعة «ستانمير» بعد دخولها المستودع، بالجمارك والشحن. وهي 11.40 جنيهاً إسترلينياً للقطعة في المتوسط عبر الفئة، فخطة الوارد إذن 538,080 جنيهاً إسترلينياً من المخزون تتحرّك عبر ثمانية عشر أسبوعاً.

التغطية، معرَّفةً قبل أن تُستعمل

weeks of cover = closing stock / average planned sales of the weeks ahead

والتغطية تجيب عن سؤال واحد: بالسرعة التي سأبيع بها، كم أسبوعاً يكفي هذا المخزون؟ وتقرأها «ستانمير» على الأسابيع الأربعة التالية. ومعها قاعدتان، وكلتاهما أهمّ ممّا تبدو:

1. التغطية تنظر إلى الأمام. فهي دعوى عن المستقبل مكتوبة بقطع تملكها الآن، فتتغيّر حين يتغيّر التنبّؤ ولو لم يتحرّك ثوب واحد.
2. وقرب نهاية الموسم يقلّ ما أمامك عن أربعة أسابيع، فتنكمش النافذة. وتحسب «ستانمير» التغطية على ما بقي من أسابيع، وفي الأسبوع 18 لا يبقى شيء. فالتغطية غير معرَّفة ويُظهر الكشف المخزون الختامي بدلاً منها. ورقم تغطية محسوب على أسبوع واحد باقٍ ليس مصدر طمأنينة، وفي الجدول أدناه واحد منه.

خطة الوارد

عمود التغطية يشبه أسنان المنشار. يقفز في أسبوع تسليم ويهبط أسبوعين أو ثلاثة بعده، بين 4.5 و7.7. وهذه الصورة ليست عيباً. بل هي شكل خمس تسليمات وثمانية عشر أسبوع بيع. والمخطِّط الذي ينعّمها إمّا أن يضيف تسليمات لا يستطيع أحد استقبالها أو أن يحتفظ بمخزون لا يحتاجه أحد.

التغطية قصيرة النظر عمداً، وهي في الأسبوع 1 تكذب

يُغلق الأسبوع 1 على 7.6 أسبوع تغطية، وهو من أعلى القراءات في الموسم. والقراءة المتعجّلة تقول إن «ستانمير» مفرطة المخزون في أغسطس.

وهي لا تقول شيئاً من ذلك. فالأسابيع الأربعة أمام الأسبوع 1 هي أصغر أربعة أسابيع في الموسم، فكومة متواضعة من المخزون تنقسم على عدد كبير. والسؤال الذي يهمّ في الأسبوع 1 ليس «كم أسبوعاً من أغسطس أملك». بل «هل سأكون ممتلئاً للأسبوع 10» — وذلك حساب آخر. ففي نهاية الأسبوع 1 تملك «ستانمير» 13,265 قطعة مقابل 21,783 قطعة مخطَّط للأسابيع من 2 إلى 10 أن تبيعها. أي 60.9% من الطريق إلى الذروة، مع 32,600 قطعة ما زالت ستصل قبل نهاية الأسبوع 10.

تلك هي القراءة الأمينة، وهي ليست رقم تغطية. فتغطية الأسابيع الأربعة أداة سيطرة جيدة من الأسبوع 5 تقريباً فصاعداً، حين تكون الأسابيع الأمامية بحجم قريب من حجم ما مضى. أما قبل ذلك، ثم بعد الأسبوع 15 مرّة أخرى، فهي تقيس شيئاً أصغر من أن يستحقّ القسمة عليه.

التقويم الشرائي يسبق التقويم البيعي

حاذِ المنحنيين تجد أن الإزاحة هي المبحث كلّه.

• أكبر تسليم في الأسبوع 7: 11,600 قطعة.
• وأكبر أسبوع بيع هو الأسبوع 10: 4,109 قطع.
• وبنهاية الأسبوع 9 تكون «ستانمير» قد استقبلت أو كانت تملك 36,000 قطعة — أي 66.7% من كل ما سيحمله الموسم يوماً — وباعت 18,609، أي 38.9% من الموسم.

وتلك الفجوة ليست خطأً هي الأخرى. بل هي سياسة التغطية معبَّراً عنها تقويماً. فلكي تملك خمسة أسابيع تغطية أمامية في الأسبوع 10، لا بدّ أن يكون المخزون في المبنى في الأسبوع 7. ومعنى ذلك أنه غادر المصنع في الأسبوع 1 تقريباً وقُصّ قبل افتتاح الموسم. فقرارات الوارد لدى تاجر التجزئة تُتَّخذ مقابل تنبّؤ، وبالترتيب الذي يقتضيه التنبّؤ، قبل شهور من إمكان فحصه. وهذه هي الجملة التي يدور حولها بقيّة هذا المساق.

آخر تسليم يستطيع أن يغيّر الموسم

وهذا اختبار يستحقّ أن تحمله من هذا المساق. التسليم لا يضيف مبيعات إلا ما دمت تملك أقلّ ممّا هو مخطَّط للأسابيع أمامك أن تبيعه. وبعد تلك النقطة كل قطعة تحطّ تزيح قطعة كانت عندك، والفائض ليس مبيعات. بل هو مخزون نهاية موسم يصل مبكّراً.

طبّقه على الأسبوع 13:

• المخزون المملوك في بداية الأسبوع 13، قبل التسليم: 17,231 قطعة.
• والمبيعات المخطَّطة للأسابيع من 13 إلى 18: 18,231 قطعة.
• والفجوة: 1,000 قطعة.

والتسليم الخامس 7,200 قطعة. فـ 1,000 منها ستُباع هذا الموسم و6,200 لن تُباع، و6,200 هي بالضبط المخزون الختامي المخطَّط. والخطة ليست خاطئة. بل الخطة تشتري عمداً 6,200 قطعة تعلم أن الموسم لن يبيعها، لأن «ستانمير» تصفّي الملابس الخارجية في يناير، وتصفية يناير التي لا شيء فيها لا تكسب شيئاً. وذلك قرار، وهو مسعَّر، والمساق 17.4 هو حيث يُجادَل فيه.

وأجرِ الاختبار نفسه على الأسبوع 15 فيجيب عن نفسه: 16,781 مملوكة مقابل 10,581 ما زالت تُباع. فأي تسليم يحطّ من الأسبوع 15 فصاعداً هو مخزون نهاية موسم بتمامه. ولا حكم في هذه الجملة ولا تنبّؤ فيها. إنها عملية طرح.

ما الذي يشتريه التسليم المبكّر، وما الذي يكلّفه المتأخّر

ومن الإنصاف أن نسعّر الاتجاه الآخر، فالتأمين سبب حقيقي لأخذ البضاعة مبكّراً.

أخّر التسليم الرابع أسبوعين، من الأسبوع 10 إلى الأسبوع 12. وتأخّر السفينة أعدى ما يمكن أن يصيب خطة وارد. لا تنفد «ستانمير»: فهي تدخل الأسبوع 10 مالكةً 17,391 قطعة مقابل أسبوع قدره 4,109 قطع. لكن التغطية تُغلق الأسبوع 10 عند 3.7 والأسبوع 11 عند 2.7، وهي عند 2.7 في الأسبوع الذي يسبق أكبر أسبوعين في نوفمبر.

وعلى مستوى الفئة يبدو ذلك محتمَلاً، وهنا الجزء الأمين: على مستوى الفئة يكون محتمَلاً في العادة. ففئة من ستة موديلات وسبعة مقاسات نادراً ما تنفد في الإجمالي. والذي ينتجه انزلاق أسبوعين هو مدى مقاسات مكسور داخل الموديلات التي كانت على تلك الحاوية، في الأسابيع التي يريدها الزبون أشدّ ما يريد. ورقم الفئة في الجدول أعلاه لا يستطيع رؤيته، لأن القطع الغائبة براكة لأبناء اثنتي عشرة سنة والقطع الحاضرة صدريات لأبناء ثلاث. فالتغطية أداة سيطرة على مستوى الفئة. وهي تجيب عن سؤال الفئة. وليست دليلاً على أن لدى متجر ما شيئاً يبيعه.

أخطاء التوزيع الزمني تبلغ الوارد، وهناك تكلّف مالاً

أنتج الدرس الأول منحنيين من الإجمالي نفسه. لنفترض أن الظاهر منهما مضى قدماً. ذروته الأسبوع 11، فكان التسليم الرابع سيُجدوَل للأسبوع 11 لا للأسبوع 10. وذلك ما تفعله خطة وارد مبنيّة على منحنى مبيعات، آلياً وبلا أن يقرّر أحد شيئاً.

وكان الزبون سيصل في الأسبوع 10 على أي حال، لأن المدارس تُغلق يوم 27 أكتوبر. فكانت «ستانمير» ستتاجر أكبر أسابيع موسمها بالمخزون الذي صادف أن تحمله، مُغلقةً الأسبوع 10 عند 3.7 أسبوع تغطية بدل 6.6. وكانت ستستقبل الحاوية في الأسبوع التالي للأسبوع الذي كانت له.

ولا شيء في هذا التسلسل خطأ ارتكبه أحد. إجمالي صحيح، وسياسة تغطية صحيحة، وجدول تسليمات صحيح مشتقّ اشتقاقاً صحيحاً من منحنى غير صحيح. وخطأ التوزيع الزمني هو النوع الوحيد من أخطاء التخطيط الذي يُنفَّذ تنفيذاً مثالياً.

تصرّف كمسؤول ميرشانهذهزنج في التجزئة علماذا أن يبرّر كل أسبوع تسليم أمام مهذهر مالي وكل رقم تغطية أمام ليسترٍ. الفئة والموسم: [الاسم، وعدد الأسابيع، وتاريخا الافتتاح والإغلاق]. وخطة المبيعات الموزَّعة بالأسبوع: [الصقها]. والمخزون الافتتاحي بالقطع، والمخزون الختامي المخطَّط بالقطع، مع جملة عمّا الغرض من المخزون الختامي. وتكلفة الوصول للقطعة — أي ما تكلّفه القطعة بعد دخولها مستودعك — وقل إن المال أدناه بالتكلفة. والتسليمات المقترحة: [الأسبوع والقطع لكل واحد]. وسياسة التغطية: [احتىّ الأدنى، واحتىّ الأعلى، وعلى كم أسبوعاً أمامياً تُحسب التغطية]. ومهلة المورّد وآخر أسبوع يمكن فيه تغيير كمّية محجوزة. افعل ما يلي. أولاً، تحقّق من متطابقة الوارد — الختامي يساوي الافتتاحي زائد الوارد ناقص المبيعات — وأخبرني هل تبلغها التسليمات المقترحة، وسمِّ الفجوة إن لم تبلغها. ثانياً، ابنِ الكشف الأسبوعي: الافتتاحي، والوارد، والمبيعات، والختامي، والتغطية الأمامية، واطبع بجانب كل رقم تغطية كم أسبوعاً قُسم علماذا. ثالثاً، علّم كل أسبوع تحمل نافذته الأمامية أقلّ من أربعة أسابيع، وقل صراحةً إن رقم التغطية هناك مخزونٌ ختامي يرتهذه نسبة. رابعاً، أخبرني في أي أسبوع يتجاوز الوارد التراكمي نصف الموسم وفي أي أسبوع تتجاوزه المبيعات التراكمية، واذكر الفارق بينهما بوصفه سياسة التغطية معبَّراً عنها تقويماً. خامساً، جد آخر أسبوع يكون فيه المخزون المملوك أقلّ من المبيعات المخطَّطة أمامه، ولكل تسليم بعد تلك النقطة، قسّمه إلى قطع ستُباع هذا الموسم وقطع هي مخزون نهاية موسم وصل مبكّراً. سادساً، سعّر تغييرين: تقهذهم تسليم بعينه، وتأخير تسليم بعينه — وأعطني لكل منهما التغطية في كل أسبوع متأثّر، والنقد الملتزم به مبكّراً أو متأخّراً بالتكلفة، وهل يبيع الموسم قطعة واحدة إضافية. ولا توصِ بتسليم مبكّر إلا إذا استطعت أن تسمّي الخطر الذي يؤمّن ضدّه.

ما الذي يسلّمه هذا الدرس إلى الدرس الثالث

صارت الخطة الآن شيئاً كاملاً: منحنى مبيعات أسبوعي، وخمس تسليمات، وخط تغطية، وموقف ختامي معلن. وهي أيضاً، عند هذه النقطة، تنبّؤ بتمامها. لم يُتاجَر أسبوع واحد منها.

وبعد أربعة أسابيع من الآن ستكون لدى «ستانمير» أربعة أسابيع من المبيعات الفعلية، ولن تطابق الخطة. والسؤال الذي يجيب عنه الدرس الثالث هو الذي يقرّر مصير 18,000 قطعة من الوارد ما زالت غير مثبَّتة عند تلك النقطة: هل الموسم أصغر ممّا خُطّط، أم متأخّر عمّا خُطّط؟ فالقراءتان تنتجان رقم فئة يكاد يكون واحداً طوال عشرة أسابيع، وقرارَي وارد مختلفين تماماً، والتفريق بينهما هو العمل كلّه.