رقم المخزون هو في الحقيقة خمسة أرقام مختلفة

الموقف

يضع تاجر التجزئة موقعاً إلكترونياً أمام المخزون نفسه الذي تبيعه متاجره. فيتغيّر السؤال. لم يعد كم تملك الشركة. صار كم تستطيع أن تَعِد به بأمان زبونة واقفة عند صفحة الدفع. وهذان رقمان مختلفان، وهذا الدرس ينزل السلّم بينهما. بضاعة على شاحنة. وبضاعة اشتُريت ولم تُستلم بعد. وبضاعة لا يجدها زميل.

الاثنين 11 مايو 2026، في مكتب فوق رصيف التحميل بمركز التوزيع هارتسوود (Hartswood) في وسط إنجلترا. وكورفديل (Corvedale) تاجر تجزئة بريطاني للملابس النسائية. لديها 62 متجراً وموقع إلكتروني، والموقع يأخذ ما يزيد قليلاً عن ثلث وحدات السلسلة. والقسم هو جينز النساء. والمرحلة تسعة أسابيع ربيعية، من الأسبوع الذي يبدأ في 6 أبريل حتى الأحد 7 يونيو 2026. وأمس أُقفل الأسبوع الخامس.

الموديل المعروض على الشاشة هو CRV-4120، أي تارنبيك (Tarnbeck) ذو الخصر العالي والساق المستقيمة بلون النيلي المتوسط. المقاسات من 6 إلى 18. وسعر تجزئة واحد قدره 59.00 جنيهاً إسترلينياً. واشتُري بهامش شراء 62.0% — وهامش الشراء هو الهامش المخطَّط لحظة الشراء — فكانت تكلفة كل بنطلون واصلاً 22.42 جنيهاً. واشترت كورفديل 9,600 بنطلون في شحنة واحدة قبل الأسبوع الأول. وهذا معتاد في خط جينز أساسي: التزام واحد، ولا إعادة طلب، وكل شيء تقرّر في نوفمبر.

ثلاثة أشخاص ينظرون إلى الشاشة نفسها ويختلفون فيما عليها.

• ناديا ثريلكيلد (Nadia Threlkeld) تدير التوزيع. ورقمها هو ما يحمله كل متجر من المتاجر الاثنين والستين، وما تستطيع نقله بينها.
• أوين برايكوت (Owen Braycott) يدير عمليات التجارة الإلكترونية. ورقمه هو ما يُسمح للموقع بأن يَعِد به زبونة بطاقتها في يدها.
• ساشا ديلامور (Sasha Delamore) تشتري الجينز. ورقمها هو ما تبقّى من التزام عقدته في نوفمبر، وهل سيُباع كلّه أم لا.

ولا أحد منهم مخطئ. يبلّغ النظام عن 4,180 وحدة موجودة عبر الشبكة. وهذا الرقم صحيح بالمعنى الوحيد الذي يكون فيه رقم مخزون صحيحاً: إنه مجموع العدّات. وهو أيضاً الرقم الخاطئ لكل قرار يوشك الثلاثة أن يتّخذوه.

ست طرق للخطأ في رقم واحد

يستطيع تاجر تجزئة بالمتاجر وحدها أن يعامل المخزون رقماً واحداً وينجو. فشيء واحد فقط يمكن أن يحدث للوحدة: يشتريها أحدهم من المتجر الذي هي جالسة فيه. وفي اللحظة التي يصير فيها الموقع قادراً على الوعد بأي وحدة في أي مكان من الشبكة، يتغيّر السؤال من ماذا نملك إلى ماذا نستطيع تسليمه. وخمسة أمور تقف بين الاثنين، وكلها صحيحة في آن واحد.

والعقدة هي أي مكان يجلس فيه المخزون: مركز التوزيع، أو أي متجر من المتاجر الاثنين والستين. والقابل للوعد به هو ما يجوز للموقع أن يعرضه اليوم بأمان. خذ كل خصم على محمل الجدّ، لأن كلاً منها نوع مختلف من «ليست موجودة حقاً».

المرتجعات غير المصنَّفة موجودة فعلياً في هارتسوود وهي ملك كورفديل. وهي غير قابلة للبيع، لأن أحداً لم يقرّر بعد هل كل بنطلون من الدرجة الأولى فيعود إلى رفّ الالتقاط، أم من الدرجة الثانية فيذهب إلى منفذ التصريف، أم يُتلَف. وتصنّف كورفديل خلال أربعة أيام عمل. وطوال تلك الأيام الأربعة تكون الوحدات موجودة، ومحسوبة في الدفاتر، وغير قابلة للوعد بها.

في الطريق هو الخصم الصادق، والذي ينساه الناس. ستة وتسعون بنطلوناً على شاحنة بين هارتسوود ومجموعة من المتاجر. وهي مملوكة، ومحسوبة، ولثماني عشرة ساعة قادمة ليست عند أي عقدة إطلاقاً.

حجوزات الشراء الإلكتروني والاستلام من المتجر وحدات اشترتها زبونة ولم تأخذها بعد. تجلس على رفّ في مؤخّرة متجر وعليها اسم. ولن يعدّها زميل يعدّ المعلّق. أما نظام يعدّ كل ما بين الجدران الأربعة فسيعدّها.

على قائمة التقاط في مركز التوزيع هو أصعبها انتباهاً. تلك الوحدات الثلاثمئة والأربعون في هارتسوود. غير مباعة، ولم تحجزها زبونة، وهي موعودة أصلاً لجولة التوريد إلى المتاجر الليلة. عِدْ بها زبونة على الموقع فتحصل على إحدى خيبتين: إمّا ألّا يصل المتجر توريدُه، وإمّا أن يُلتقَط طلب الزبونة ناقصاً في الصباح.

حاجز العرض ليس واقعة عن الوحدات أصلاً. إنه قرار، وهو السطر الوحيد في الجدول الذي اختارته كورفديل.

حاجز العرض ثمن تدفعه عن قصد

لا تُري كورفديل الموقعَ آخر وحدتين من مقاس في متجر. وتكلّف القاعدة 494 وحدة من المخزون القابل للوعد به في هذا الموديل وحده. ويبدو ذلك هدراً خالصاً حتى تسعّر ما تشتريه.

حين يَعِد الموقع بوحدة جالسة في متجر، على زميل أن يذهب ليجدها. وأحياناً لا تكون هناك. فهي في غرفة القياس، أو على ذراع زبونة، أو تحت المعلّق، أو مُسحت خطأً عند الاستلام قبل ثلاثة أسابيع، أو اختفت ولم تُقيَّد قط. وتسمّي كورفديل هذا نسبة فشل الالتقاط: أي حصة طلبات المتاجر التي لا يُعثر فيها على البنطلون. وقد قاست النسبة بالحالتين قبل وضع القاعدة.

يتجنّب الحاجز 609 حالات التقاط فاشلة عبر القسم في المرحلة. وبتسعير كورفديل نفسها للإلغاء، تساوي تلك 4,141.20 جنيهاً. والدرس الثاني يفكّك ذلك التسعير. وهذه حجّة جيدة للحاجز. فآخر وحدة من مقاس في متجر هي بالضبط الوحدة التي يرجَّح أكثر من غيرها أن يكون العدّ مخطئاً بشأنها. فهي الأكثر تداولاً بالأيدي والأقلّ ترتيباً.

وانتبه إلى ما يفعله الحاجز حقاً. إنه لا يحمي مخزوناً. إنه يدفع ثمن عدّ مخزون لم يصلحه أحد. فالمتجر الذي عدّه موثوق لا يحتاج حاجزاً. الحاجز ثمن كون العدّ خاطئاً، ويُدفع كل يوم، من التوافر.

والآن الرقم الذي يهمّ فعلاً

2,878 وحدة قابلة للوعد بها من موديل واحد، بعد خمسة أسابيع من مرحلة من تسعة، تبدو رقماً مريحاً. ونسبة البيع حتى الآن 5,420 من 9,600، أي 56.5% عند الأسبوع الخامس. ولا شيء في ذلك السطر يطلب قراراً.

وهذه هي الـ 2,878 نفسها، موزّعة بالمقاس، مقابل منحنى المقاسات الذي قاسته كورفديل من مبيعات الجينز لديها. ومنحنى المقاسات هو حصة الزبائن الذين يريدون كل مقاس.

العمود الأخير قسمة واحدة: الوحدات المحتفَظ بها في المقاس، مقسومة على حصة ذلك المقاس من الطلب. فالمقاس 12 يحمل 259 بنطلوناً، و22% من الزبائن يردن مقاس 12. فتنفد تلك الـ 259 بمجرّد وصول 259 ÷ 0.22 = 1,177 وحدة من الطلب، بالمزيج الذي يصل به الزبائن حقاً. وكل مقاس آخر يدوم أطول. والمقاس 6 كان ليدوم إلى ما بعد عشرة آلاف.

فأصغر تلك الأرقام السبعة هو الجواب كلّه:

الوحدات القابلة للبيع بتوازن = الأصغر، عبر المقاسات، من الوحدات المحتفَظ بها مقسومة على حصة ذلك المقاس من الطلب

1,177. يقول النظام 4,180. ويجوز للموقع أن يَعِد بـ 2,878. أما عدد البناطيل التي يمكن بيعها للطلب القادم فعلاً فهو 1,177 — أي 40.9% من المجمّع القابل للوعد به، و28.2% ممّا يبلّغ النظام أنه يملكه.

وينبغي قول أمرين عن ذلك الحساب قبل أن يستعمله أحد، لأن الإفراط في قراءته سهل.

إنه يفترض أن الطلب المقبل يشبه المنحنى المقيس. وهذا افتراض حقيقي، وهو يجاملنا. فمنحنى كورفديل بُني من المبيعات، والمبيعات في مقاس محدودة سقفاً بتوافر ذلك المقاس. والمنحنى المبني على موسم نفدت فيه مقاسات 12 مبكراً يبخس عدد من أردن مقاس 12. ويعود الدرس الثالث إلى هذا بالضبط، لأنه الخطأ نفسه بثياب أخرى.

إنه رقم على مستوى السلسلة، والمخزون لا يجلس على مستوى السلسلة. فالـ 1,177 تفترض أن كل وحدة قابلة للوعد بها تستطيع الوصول إلى كل زبونة. وهذا صحيح للموقع وخاطئ لمن تدخل متجراً. فالمتجر الذي يحمل خمسة بناطيل من CRV-4120 بمقاسات 6 و6 و8 و18 و18 عنده خمس وحدات على المعلّق — وعند 40% من الزبائن اللواتي يردن مقاس 12 أو 14 لا شيء إطلاقاً.

ماذا تفعل بالرقمين

القابل للوعد به والقابل للبيع بتوازن يجيبان عن سؤالين مختلفين، وأنت تحتاج كليهما.

• القابل للوعد به حدّ تشغيلي. هو ما يجوز للموقع أن يعرضه اليوم دون وعد لا يستطيع الوفاء به. رقم أوين.
• القابل للبيع بتوازن تنبّؤ تجاري. يقول كم من المخزون المتبقّي سيُباع بالسعر الكامل قبل أن ينكسر مزيج المقاسات، ومن ثمّ كم منه متّجه أصلاً إلى التخفيض. رقم ساشا.

والفجوة بين 2,878 و1,177 هي 1,701 بنطلوناً ستظلّ موجودة حين تكون المقاسات التي تهمّ قد ذهبت. ولا شيء في الأسابيع الأربعة القادمة يغيّر ذلك، إلا نقل الوحدات بين المتاجر — وهو لا يخلق مقاسات 12 — أو بيع مقاسات الأطراف عمداً بسعر يصرّفها بينما الوسط ما زال يتاجر.

ذلك هو الوضع عند إقفال الأسبوع الخامس. ولم يرتكب أحد خطأً بعد.

تصرّف كمحلّل مخزون قنوات متعددة لدى تاجر تجزئة أزياء. أريد تفكيك وضع مخزون موهذهل واحد، وأريد أن أعرف أي رقم يجيب عن أي سؤال. مُدخلاتي: الموهذهل [الرمز والوصف]، واللون [اللون]، ومدى المقاسات [المقاسات]، وسعر التجزئة [المبلغ]، والتكلفة واصلاً [المبلغ]، والشبكة [العدد] متجراً إضافةً إلى موقع إلكتروني، والأسبوع الذي نحن فيه هو [الأسبوع] من مرحلة من [العدد] أسبوعاً. والمخزون المسجّل الموجود عبر الشبكة [الوحدات]. ومنه: مرتجعات مستلمة ولم تُصنَّف بعد [الوحدات]، ووحدات في الطريق بين العقد [الوحدات]، وحجوزات استلام من المتجر بانتظار الاستلام [الوحدات]، ووحدات على قائمة التقاط في مركز التوزيع [الوحدات]، ووحدات محجوزة خلف حاجز عرض قدره [العدد] وحدة لكل مقاس في كل متجر [الوحدات]. ومنحنى مقاساتي المقيس هو [الصق المقاس وحصته من الطلب بالنسبة المئوية]، والمخزون المتبقّي بحسب المقاس هو [الصق المقاس والوحدات]. افعل ما يلي. أولاً، ابنِ الشلال من المخزون المسجّل الموجود نزولاً إلى القابل للوعد به، بسطر لكل خصم، وقل في كل واحد هل هو واقعة عن مكان الوحدة أم قرار اتّخذته. ثانياً، احسب الرقم القابل للبيع بتوازن بوصفه الأصغر، عبر المقاسات، من الوحدات المحتفَظ بها مقسومة على حصة ذلك المقاس من الطلب. وسمِّ المقاس الذي يحدّه، وأعطني الفائض الذي لن يُباع للزبائن الذين يصلون. ثالثاً، اذكر صراحةً الافتراضين اللذين يقوم علماذاما ذلك الحساب، ومنهما هل بُني منحنى مقاساتي من المبيعات لا من الطلب، وماذا يفعل ذلك بالجواب. رابعاً، قل لي أي الأرقام الثلاثة يخصّ شاشة التوافر، وأيها يخصّ تنبّؤ التخفيض، وأيها لا يخصّ شيئاً. أظهر كل قسمة. وحيث ينقص رقم أعطيتك إياه، اطلبه بدل افتراضه.