منحنى المقاسات تخفيض اشتريته سلفاً

3 أكتوبر: رقم واحد يُدخَل في أمر شراء

شراء الموديل OS-2214 هو 24,000 وحدة بسعر 12.40 دولاراً تسليم ظهر السفينة (فوب)، ويُباع في المتجر بسعر 79.00 دولاراً. والتكلفة الواصلة — أي سعر المصنع زائد الشحن والرسوم والمناولة حتى المستودع — 15.90 دولاراً. فالوحدة المباعة بالسعر الكامل تكسب 63.10 دولاراً هامشاً إجمالياً، والوحدة التي تُنزل إلى أول تخفيض بنسبة 40% تخسر منه 31.60 دولاراً.

ومنحنى المقاسات هو حصّة كل مقاس من الشراء. ويُدخَل في أمر الشراء يوم 3 أكتوبر. يستغرق ذلك نحو دقيقة، ويُنسخ من العام الماضي، ولا يفكّر فيه أحد في الغرفة على أنه تنبّؤ.

وهو أكبر تنبّؤ في الطلبية. وبحلول قصّ أول ثوب يكون معظم ما سيكلّفه قد وقع فعلاً.

ثلاثة منحنيات، وسنة بيانات واحدة، وهي متعارضة

أمام مخطِّطة أوستلي ثلاث طرق يمكن الدفاع عنها لقراءة السنة نفسها.

الأجوبة الثلاثة لمقاس 18 يفصل بينها 510 وحدة على موديل واحد، وكل واحد منها بُلغ بأمانة.

المبيعات الإجمالية تحتسب الثوب الذي عاد بيعةً، فتبالغ فيما بقي. وصافي مرتجعات القياس يحتسب ما بقي فقط. وهي الطريقة القياسية الحذرة التي يمكن الدفاع عنها لبناء منحنى — وانظر ماذا تفعل. إنها تنقل الوزن بعيداً عن المقاسات التي أظهر الدرس الرابع أنها مدرّجة تدريجاً سيّئاً، وتضعه في الوسط. أمّا العملاء الممسوحون فعدّ للأجساد في ملف الولاء، كلٌّ مرتّب في نطاق المقاس الذي تقع فيه قياساته. ولا علاقة له بما كان معلَّقاً على شمّاعات المتجر.

الخطأ الذي لم يرتكبه أحد

تشتري مخطِّطة أوستلي على منحنى الصافي. وهذه ممارسة صحيحة وهي ما تفعله مخطِّطة حريصة.

ويحتفظ الفريق الفني في أوستلي بقاعدة التدرّج، لأن أحداً لم يصل يوماً جدول مرتجعات بغرفة باترون.

فيُشترى مقاس 18 عند 1,410 وحدة بدل 1,920. وفي العام التالي كانت أثواب مقاس 18 المعروضة أقلّ، فبيع أقلّ، فقال منحنى الصافي إن مقاس 18 أصغر بعد. وموسمان أو ثلاثة من هذا ويكون المدى قد غادر أعلى سلسلة مقاساته. لا بقرار اتّخذه أحد أو كتبه، بل كنتيجة حسابية لقراءة عيب تدرّج على أنه إشارة طلب.

نسبة الشراء وقاعدة التدرّج قرار واحد، ويُتّخذان في غرفتين مختلفتين على يد أناس لا يملك بعضهم أرقام بعض. وعيب التدرّج الذي لا يُصلَح لا يبقى مشكلة قياس. إنه يصير قراراً شرائياً، ثم يصير دائماً.

كم يكلّف خطأ صغير في المنحنى

خذ الشراء على المنحنى الإجمالي وضعه مقابل ما كان المدى المصحَّح ليبيعه فعلاً. أكبر خطأ على مقاس واحد 1.0 نقطة مئوية، والأخطاء عبر المقاسات التسعة تبلغ مجتمعةً 6.0 نقاط.

68,184.00 دولاراً على طلبية قيمتها 297,600 دولاراً تسليم ظهر السفينة. أي 4.50% من كامل الهامش الإجمالي للطلبية بالسعر الكامل، من نسبة استغرقت كتابتها دقيقة.

وأمران عن هذا الرقم، يُقالان في العلن لا في حاشية.

إنه يفترض أن العميلة التي لا تجد مقاسها لا تشتري شيئاً. وهذا عرف التخطيط لدى أوستلي وهو الطرف القاسي. فإن أخذ ثلثهنّ المقاس الأدنى — ونسبة الاستبدال المقيسة لدى أوستلي 35% — ينزل الرقم إلى 52,282.80 دولاراً. ولا ينزل إلى الصفر تحت أي افتراض، لأن الوحدات الفائضة تُخفَّض على أي حال سواء اشترى أحد مقاساً مجاوراً أم لا.

وهو متماثل، وهذا ليس مصادفة. الفائض والنقص كلاهما 720 وحدة، لأن كل وحدة وُضعت في المقاس الخطأ هي وحدة غائبة عن المقاس الصحيح. وهذا يعطيك قاعدة تستحقّ الحفظ: الوحدات في المكان الخطأ هي نصف مجموع أخطاء المنحنى المطلقة، مضروباً في الشراء. فستّ نقاط من الخطأ الكلي هي ثلاث نقاط في غير موضعها، وثلاث نقاط من 24,000 هي 720. لست بحاجة إلى خطة بضاعة لتحسب تعرّضك. أنت بحاجة إلى الفجوة بين منحناك والحقيقة، وإلى عملية ضرب واحدة.

وبحسابات هذا الموديل، تساوي نقطة مئوية واحدة من الشراء تقع في المقاس الخطأ 22,728.00 دولاراً.

ما ليس هذا المنحنى

المنحنى الممسوح تقدير هو الآخر، والدرس الأمين يقول كيف يمكن أن يكون خاطئاً. إنه يعدّ الأجساد في ملف ولاء أوستلي، وملف الولاء مصنوع من أناس يشترون بنجاح أصلاً. فإن كان المدى يخفق في مقاس 18 منذ سنوات فعملاء مقاس 18 معدودون عدّاً ناقصاً في الملف نفسه المستعمَل لإثبات وجودهم. أي أن المنحنى المقيس على الأرجح ما زال منخفضاً أكثر من اللازم عند الأعلى لا مرتفعاً. وهذا هو اتجاه خطئه، ومعرفة اتجاه الخطأ هي معظم ما تحتاجه منه.

ما تأخذه إلى شرائك أنت

1. ابنِ المنحنى من سجلّ المبيعات ومن عدّ للأجساد، وانظر إلى الاثنين. وحيث يختلفان يكون الاختلاف هو عيب القياس.
2. لا تبنِ منحنى طلب من صافي المبيعات أبداً دون فحص أسباب الإرجاع أولاً. فصافي المبيعات يعاقب تحديداً المقاسات التي تخفق فيها قاعدة التدرّج.
3. احسب التعرّض قبل إدخال النسبة: نصف مجموع أخطاء منحناك المطلقة، في الشراء، في التخفيض للوحدة. إنه سطر واحد، ويحوّل جدالاً عن الحدس إلى جدال عن المال.
4. قل بصوت عالٍ، في الغرفة، إن التخفيض يُقرَّر اليوم. فهذه هي اللحظة الوحيدة التي يكون فيها تغيير النسبة رخيصاً.