بعد التوقيع: ماذا تفعل التشكيلة في المتاجر

صنفان، وكلاهما على الخطة

ما إن تصل الملابس إلى الفروع حتى يبدأ الصندوق في إنتاج سجلٍّ لما جرى. وهذا السجلّ أشدّ تضليلاً ممّا يبدو. فالثوب الذي نفد لا يخبرك كم كان يمكن أن يبيع أكثر. والثوب الذي باع بضعفٍ قد يكون باع جيداً في بضعة فروع. وقد أُرسل إلى مئةٍ غيرها لم تكن له فيها فرصة قط. وهذا الدرس يقرأ موسماً جارياً قراءةً أمينة بما يكفي للتصرّف على أساسها.

12 أكتوبر، الأسبوع الثاني عشر من مرحلة الخريف البالغة عشرين أسبوعاً. دخلت تشكيلة الملابس النسائية العلوية لدى تولّامير (Tullamere) المتاجر في 4 أغسطس، وكل رقم تنظر إليه أويفه بانون (Aoife Bannon) سليم.

TP-2634 بلوزة رقبة مستديرة طويلة الكمّ من القطن والمودال بسعر 25.00 يورو، بستة ألوان، مشتراة بـ 5,200 وحدة. وTP-2652 بلوزة رقبة مستديرة طويلة الكمّ من القطن المفروش بسعر 29.00 يورو، بأربعة ألوان، مشتراة بـ 2,600 وحدة. كلاهما صنف في دور الحجم. وكلاهما على السلّم. وكلاهما فوق أرضية العمق. وعند الأسبوع الثاني عشر بلغا 63.0% و62.5% مبيعاً، أي في حدود نقطة من بعضهما ونقطتين من الفئة.

صنفان جيدان، كلٌّ يحقّق خطته. وما يلي هو سبب أن تلك الجملة ليست خلاصة.

الحادث الذي جعل الأمر قابلاً للقياس

في الأسبوع السابع أزال برنامج تجهيزات في 44 متجراً واحدة من طاولتي الواجهة. فخرج TP-2652 من تلك المتاجر الأربعة والأربعين لأسباب مساحية لا علاقة لها بأدائه، وبقي في المتاجر المئة والثمانية الأخرى.

هذا حادث. وهو أيضاً الشيء الوحيد في موسم حيّ الذي يشبه تجربة.

اقرأ الصفّ الأخير. في المتاجر الأربعة والأربعين، جعل حذف صنف كان يبيع 1.0 وحدة لكل متجر في الأسبوع الصنفَ المجاور له يبيع 1.6 وحدة أكثر. وفي المتاجر التي أبقت الاثنين باع الزوج 2.6 وحدة لكل متجر في الأسبوع بينهما. وفي المتاجر التي أبقت واحداً فقط باع ذلك الصنف وحده 3.2.

صنفان كلٌّ منهما حقّق خطته باعا معاً أقلّ ممّا باعه أحدهما وحده.

اقرأها بالمال، لأن وحدات بسعرين مختلفين لا تقارَن مباشرة:

• 108 متاجر بالاثنين: 1.6 بسعر 25.00 يورو زائد 1.0 بسعر 29.00 يورو تساوي 69.00 يورو لكل متجر في الأسبوع.
• 44 متجراً بواحد: 3.2 بسعر 25.00 يورو تساوي 80.00 يورو لكل متجر في الأسبوع.

أي 11.00 يورو لكل متجر في الأسبوع. وعبر 108 متاجر لستة أسابيع، أي 648 أسبوع-متجر، هي 7,128 يورو من المبيعات بالسعر الكامل كلّفها الصنف الثاني. ولو استمرّ الأثر في الأسابيع الثمانية المتبقية من المرحلة لكانت 9,504 يورو إضافية، فيبلغ التعرّض 16,632 يورو. والرقم الثاني إسقاط لا قياس. أبقِ هذا التمييز في الجملة لا في الحاشية.

ما الأمين في هذا وما ليس أميناً

لم تُختر المتاجر الأربعة والأربعون عشوائياً. بل اختارها برنامج تجهيزات. فقد يكون أي فارق بينها وبين المتاجر المئة والثمانية الأخرى هو الذي يؤدي العمل بدلاً من ذلك.

والجواب عن هذا هو فترة ما قبل، ولهذا يحمل الجدول أربعة أعمدة لا عمودين. كان TP-2634 يسير عند 1.6 في المتاجر المعالَجة وعند 1.5 في غيرها بينما كان الصنفان حاضرين في كل مكان، أي في حدود عُشر وحدة. وبعد التغيير تحرّكت المتاجر المعالَجة بمقدار 1.6 وتحرّكت متاجر الضبط بمقدار 0.1. وفارق الفارقين هو 1.5. ونَسْبُه إلى الحذف لا يتطلّب إلا الاعتقاد بأن المجموعتين كانتا ستواصلان التحرّك معاً، وهو ما فعلتاه ستة أسابيع.

وما ليس هذا. ليس اختباراً مضبوطاً. ومدّته ستة أسابيع. وهو زوج واحد من الأصناف، في فئة واحدة، في موسم واحد. ولا يستطيع أن يخبرك بشيء عن السؤال العام: كم بلوزة رقبة مستديرة ينبغي أن تحوي التشكيلة. إنه دليل. عامل التجربة الطبيعية الواحدة بوصفها سبباً للنظر، لا قانوناً أبداً.

لماذا حدث هذا، والقاعدة التي خرجت منه

الخطوة من 25.00 يورو إلى 29.00 يورو هي 16.0%، أي فوق خط اللارؤية لدى تولّامير البالغ 15%. وهذا بالضبط ما يجعل الأمر مثيراً. فالقاعدة أُطيعت وحدثت النتيجة رغم ذلك.

انظر إلى الثوبين لا إلى السعرين. الجسم نفسه، والكمّ نفسه، والرقبة نفسها، والطول نفسه. وفارق الألياف فارق لا تراه الزبونة ولا تحسّه إلا إذا أنزلت القطعتين عن الرفّ. كانت الخطوة السعرية مشروعة. أما الفارق فلم يكن قابلاً للتسمية. والزبونة التي لا تستطيع قول سبب كون إحداهما أغلى لا ترتقي في الشراء. بل تختار. والاختيار يكلّفها انتباهاً كان سيُنفق على شراء قطعة ثانية.

والحالة المضادّة لا تقلّ أهمية، وإلا صارت القاعدة «اشترِ أصنافاً أقل»، وليس ذلك ما حدث هنا. فصنفان على الجسم نفسه بفارق 40% يبيعان معاً أكثر ممّا يبيعه أيّهما وحده، لأن الأرخص صار سبب ظهور الأغلى بوصفه قراراً. وهذه هي ترقية الشراء التي وُجد سلّم الأسعار لصنعها.

فالقاعدة التي كتبتها تولّامير بعد ذلك ليست عن العدد، ولا عن السعر وحده:

الصنفان على الجسم نفسه يجب أن يختلفا بما لا يقلّ عن 25% في السعر، أو بفارق تستطيع الزبونة تسميته في غرفة القياس دون قراءة البطاقة.

والقرار المتَّخذ في الأسبوع الثالث عشر: TP-2652 يخرج من 71 متجراً إضافياً، ويبقى في 37 متجراً حيث تدعمه القراءة المحلية. وتحمل تشكيلة خريف/شتاء 27 بلوزة رقبة مستديرة واحدة بسعر 29.00 يورو، وتنفق مكان الصنف المحرَّر على جسم مختلف.

الصنف الذي لا يبيع إلا في اثني عشر متجراً

TP-2673 بلوزة رقبة عالية من مزيج الصوف بلون الإيكرو، وهو الأبيض الطبيعي المائل إلى الصفرة للخيط غير المصبوغ، بسعر 49.00 يورو. وهي صنف في دور الهامش، مشتراة بـ 1,600 وحدة ومعروضة في المتاجر الـ 152 كلها وعلى الإنترنت.

وعند الأسبوع الثاني عشر باعت 620 وحدة، أي 38.8%. وهذا يضعها قرب قاع التشكيلة وفي قلب قائمة القتل.

61.0% من كل ما باعه هذا الصنف مرّ عبر اثني عشر متجراً. وفي تلك الاثني عشر يسير عند 3.2 وحدة لكل متجر في الأسبوع مقابل متوسط فئة يقارب 1.0 للصنف. أي أنه صنف في العُشر الأعلى. وفي المتاجر الأربعين بعد المئة الأخرى باع أقلّ من وحدة واحدة لكل متجر في اثني عشر أسبوعاً، وما زالت 600 وحدة جالسة هناك.

الإصلاح التشغيلي أولاً، لأنه سهل وليس هو المقصد. المتاجر الاثنا عشر نفد مخزونها وبقي ثمانية أسابيع من المرحلة. فعند 3.2 وحدة لكل متجر في الأسبوع لديها طلب على 307 وحدات إضافية وتحمل 42، أي أنها تستطيع استيعاب 265. وهذا الرقم سقف لا تفضيل. فالتجميع ينقل ما تستطيع المتاجر المستقبِلة بيعه فعلاً، ونقل الـ 600 كلها إنما ينقل التخفيض من مكان إلى مكان. وتكلفة المناولة 1.85 يورو للوحدة.

فالنقل يساوي 6,003 يورو. وكيفية تخطيط نقل كهذا وتنفيذه هي موضوع «التوزيع والمخزون» في المسار 18.

أما قرار التشكيلة فهو الغالي، وهو يسير عكس الحدس. TP-2673 ليس صنفاً فاشلاً. بل هو صنف في العُشر الأعلى وُقِّع بلا درجة متجر. فوُزِّع على الجميع افتراضياً، وسيصل الآن إلى مراجعة التشكيلة وبجانب اسمه نسبة بيع 38.8%. اقتله، فيخسر اثنا عشر متجراً أحد أفضل أصنافها.

ولو اشتُري صحيحاً لخريف/شتاء 27 — 700 وحدة للمتاجر الاثني عشر وللإنترنت، بدل 1,600 للمتاجر الـ 152 — لأعاد 28.42 يورو من مجمل الربح المحتفَظ به لكل وحدة مقابل 19.84 يورو في خريف/شتاء 26. وكان سيحرّر 900 وحدة من الميزانية لصنف يستعملها.

العمق داخل التشكيلة: اللون

للعمق بُعدان، والتشكيلة تملكهما كليهما قبل توزيع وحدة واحدة.

اشتُري TP-2634 بـ 5,200 وحدة في ستة ألوان.

اللونان الصدئي والوردي كلاهما تحت الحد الأدنى للمورّد البالغ 800 قطعة للون، فدفع كلاهما رسوم التشغيلة القصيرة البالغة 0.55 يورو للوحدة: أي 400 يورو على 728 وحدة. وهذه هي التكلفة الصغيرة. أما التكلفة الحقيقية فهنا:

4,548 يورو على لونين من صنف واحد. وقد نفد الكحلي والفحمي كلاهما وأمام المرحلة ثلاثة أسابيع، فالبديل لم يكن افتراضياً.

اللون العاجز عن حمل الحد الأدنى للمورّد نفسه ليس لوناً، بل عيّنة.

والاستثناء الأمين: قد يوجد اللون في التشكيلة كي يُقرأ الجدار، لأن رفّاً بستة ألوان يُعرَض بطريقة تختلف عن رفّ بأربعة. وهذا قرار عرض، وينبغي شراؤه بوصفه كذلك. 40 وحدة إلى اثني عشر متجراً، لا 260 موزّعة على 152 متجراً حيث لا يرى أحد أكثر من واحدة منها.

العمق داخل التشكيلة: المقاس

منحنى المقاسات قرار تشكيلة حين يغيّر النسبة التي تشتريها، وقرار توزيع حين يغيّر أين تذهب تلك الوحدات. والنصف الثاني يخصّ المسار 18. أما النصف الأول فلك، وفيه فخّ.

المنحنى المقيس على المبيعات مبتور بالتوافر. فإن نفد مقاس M في الأسبوع الخامس توقّف سجلّ المبيعات عن عدّ الطلب على M عند الأسبوع الخامس، ويُقتطع شراء العام القادم على منحنى بترَه نجاحه هو. اقرأه على المتاجر التي احتفظت بكل المقاسات طوال الموسم، فإذا M أكبر بأربع نقاط وXS أصغر بنقطتين.

وعلى وحدات دور الحجم البالغة 82,000 يعني ذلك 3,280 وحدة من M لم تُشترَ، و1,640 وحدة من XS اشتُريت بدلاً منها. والمنحنى نسبة، فالخطأ مبادلة. وحدات XS تحقّق 16.03 يورو بعد تخفيض 45%. ووحدات M كانت ستحقّق 29.15 يورو بالسعر الكامل. وفارق 13.12 يورو للوحدة عبر 1,640 وحدة يساوي 21,517 يورو. مقاس واحد، ودور واحد، وموسم واحد.

وإليك التحفّظ الذي يمنع هذا من أن يصير وصفة. المتاجر الـ 31 التي لم ينفد منها مقاس هي أكبر متاجر الشبكة وأفضلها تخزيناً، فزبونها ليس زبون الشبكة. والتصحيح اتجاهي لا دقيق. والجواب الحقيقي سجلّ توافر مقاسات سليم، لا قراءة ذكية للمبيعات، وبناؤه عمل المسار 18.

المراجعة التي تخبرك بما يُكرَّر

تُجرى مراجعة نهاية الموسم بالدور، لأن هكذا اشتُريت التشكيلة. فالمراجعة صنفاً صنفاً تنتج قائمة أصناف أعجبت أحدهم، وهو المكان الذي بدأت منه الدروس الثلاثة.

وصفّ الاختبار هو الذي يُقرأ مرتين. TP-2688، قميص عملي فوقي بسعر 35.00 يورو، اشتُري بـ 900 وحدة بوصفه اختباراً. ونفد في الأسبوع السادس، ويدخل دور الحجم في خريف/شتاء 27 بـ 14,000 وحدة. وثلاثة من أصناف الاختبار الستة قُتلت تماماً. والسياج الذي يرقّي كل شيء ولا يقتل شيئاً ليس ميزانية اختبار. بل هو ذيل خريف/شتاء 25 باسم أفضل.

قتل الأصناف

الانضباط الأخير هو ما يجعل كل ما سبق ممكناً. وهو قاعدة لا حُكم، لأن الحُكم الصادر في غرفة مليئة بمن اختاروا هذه المنتجات ليس حُكماً.

يبدأ بناء خريف/شتاء 27 من تشكيلة خريف/شتاء 26 ناقصةً عُشرها الأدنى بمجمل الربح المحتفَظ به لكل صنف. وعلى كل واحد منها أن يُحاجَّ للعودة.

خمسة وخمسون صنفاً، فتخرج ستة. حملت تلك الستة 6,900 وحدة وأعادت 41,883 يورو من مجمل الربح المحتفَظ به. أي 6.07 يورو للوحدة، مقابل وسيط للتشكيلة قدره 15.80 يورو. انقل تلك الوحدات إلى الوسيط، فتكسب التشكيلة 67,137 يورو أكثر من الميزانية نفسها.

فيفتح خريف/شتاء 27 إذن عند 49 صنفاً لا عند 55. والستة المحذوفة ليست ممنوعة. بل مطلوب منها فقط أن تقدّم حجّة، داخل دور، في مواجهة العمق، قبل أن تعود. اثنان منها سيفعلان. وأربعة لن يفعلوا، ولن يضطر أحد إلى أن يكون الشخص الذي قصّ بلوزة زميله المفضّلة، لأن القاعدة هي التي فعلت.

وهذا هو الغرض الحقيقي من جدول الأدوار. فبدون الأدوار أنت تقتل شيئاً يحبّه أحدهم. ومعها يصير السؤال ضيّقاً وقابلاً للإجابة: أي عمل يؤدّيه هذا الصنف، وهل هو أفضل صنف متاح لأداء ذلك العمل؟

تصرّف كمخطّط تشكيلات يهذهر مراجعة نهاية موسم. راجع موسمي بالدور لا صنفاً صنفاً، وأعطني قائمة قتل أستطيع الدفاع عنها. هذه التشكيلة كما وُقِّعت: [الصق جدول الأدوار — الدور، والأصناف، والوحدات، ومتوسط السعر، وهاليس الشراءء]. وهذا تقرير المبيعات بالصنف: [الصق — الموهذهل، والدور، والسعر، والتكلفة، والوحدات الليستراة، والوحدات المباعة بالسعر الكمل، والوحدات المخفَّضة، ومتوسط التخفيض]. وحيث تتوافر لهذهّ، المبيعات بحسب المتجر هي: [الصقها أو قل غير متوافرة]. وشبكتي [العدد] متجراً. افعل ما يلي. أولاً، قيّم كل دور مقابل السؤال الذي ينبغي الحكم علماذا به، وقل نجاح أو جزئي أو رسوب برقم واحد لكل منها — ولا تحكم على دور سعر الدخول بهاليسه ولا على دور الاختبار بأدائه هذا الموسم. ثانياً، ابحث عن افتراس محتمل: أي زوج من الأصناف على الجسم نفسه ضمن خُمس من بعضهما في السعر، وقل لي في كل زوج ما الدليل الذي يحسمه وهل تستطيع بياناتي تقهذهم ذلك الدليل. ثالثاً، لكل صنف في الرُّبع الأدنى، قسّم مبيعاته بحسب المتجر. وقل لي هل فشل أم وُزِّع على متاجر لم يوجد من أجلها. وحيث يكون الثاني، أعطني الشراءء المدرَّج الأصغر الذي يكرّره. رابعاً، لكل صنف اشتُري بأكثر من ثلاثة ألوان، قل لي أي الألوان نزل تحت احتى الأدنى لمورّهذه وكم كلّفني تخفيضاً مقابل وضع الوحدات نفسها في أكثر لونين مبيعاً. خامساً، أعطني العُشر الأدنى بمجمل الربح المحتفَظ به لكل صنف بوصفه قائمة قتل، مع الوحدات ومجمل الربح الذي حملته وما كانت تلك الوحدات ستكسبه عند وسيط التشكيلة. أظهر حسابك. وحيث تستند خلاصة إلى مقارنة غير مضبوطة، فقل ذلك في الجملة لا في الحاشية.