بناء تشكيلة واحدة على هامش وكمية

رقمان، ولا يُفحص منهما إلا الثاني

الشراء الأرخص يبعث على الطمأنينة. وهو غريزة الجميع حين تضيق الميزانية، وهو في خطة التشكيلة فخّ. فهو يخفض ما تكلّفه البضاعة. ويخفض قيمتها على العارضة أسرع. وهذا الدرس يبني منتجات موسم كامل في مواجهة خطة تثبّت الرقمين معاً. ويسأل: كيف تجتمع أثواب يحقّق كلٌّ منها هدف ربحه لتكوّن تشكيلة تُخطئ الهدف؟

على التشكيلة أن تحقّق أمرين. ويكاد كل مشترٍ يفحص الثاني وينسى الأول.

قيمة التجزئة للشراء هي ما تساويه التشكيلة بالسعر الكامل في يومها الأول. ويجب أن تكون كبيرة بما يكفي كي تنجو خطة المبيعات من افتراض التخفيض. وتفترض خطة تولّامير (Tullamere) أن 22% من الوحدات تُباع بتخفيض متوسطه 31%. أما لماذا تفترض الخطة تخفيضاً أصلاً بدل معاملته بوصفه فشلاً، فهو موضوع المقرر 16.1. وهو هنا حساب:

0.78 + (0.22 × 0.69) = 0.9318 من قيمة التجزئة بالسعر الكامل

فلتحصيل 4,750,000 يورو يجب أن يساوي الشراء 5,097,660 يورو بالسعر الكامل. ويقرّب الميثاق ذلك صعوداً فيكتب 5,100,000 يورو.

وتكلفة الشراء هي الرقم الثاني. وهامش الشراء هو الهامش المبنيّ داخل الشراء قبل أي تخفيض. وعند أرضية هامش شراء قدرها 62.0% لا يجوز أن تتجاوز التكلفة 38.0% من قيمة التجزئة التي تنتهي إليها التشكيلة أياً كانت. ولاحظ ما يعنيه ذلك. سقف التكلفة ليس مبلغاً ثابتاً، بل يتحرّك مع التشكيلة. فالتشكيلة الأرخص سقفها أدنى، ولهذا لا يستطيع مشترٍ أن يوفّر هامشاً بالشراء نزولاً.

وهامش التجزئة هنا مذكور على سعر البيع لا بوصفه إضافة على التكلفة، لأن هكذا تُمسك دفاتر تاجر التجزئة ومخزونه. والمقرر 16.1 يحسم هذا الاصطلاح. فلا تعُد تحويله إلى إضافة على تكلفة المصنع في منتصف بناء تشكيلة.

التمريرة الأولى

17 فبراير. لدى أويفه بانون (Aoife Bannon) جدول أدوار وسلّم وأرضية. ولديها لأول مرة تشكيلة صُمِّمت قبل أن تُختار.

قيمة التجزئة 5,103,200 يورو مقابل متطلَّب قدره 5,097,660 يورو. وهامش الشراء 62.39% مقابل أرضية 62.0%. كلا الرقمين يتجاوز الحد، ولا واحد منهما بفارق كبير. وهكذا تبدو التشكيلة المبنية بناءً صحيحاً. فالتشكيلة التي تتجاوز هامشها بأربع نقاط قد اشترت المنتجات الخطأ.

ما الذي تغيّر، ولماذا كان التغيير صواباً

في 17 فبراير وصل عمل تحليل الزبونة. والمقرر 16.5 يملك كيفية إنتاجه. وهو هنا مُدخَل، ويقول أمرين. لم تشترِ 31.0% من زبونات الملابس العلوية لدى تولّامير شيئاً فوق 25.00 يورو الموسم الماضي، مقابل 24.0% في الموسم السابق له. وأقرب منافس فتح عرضه للملابس العلوية عند 15.99 يورو، أي درجة تحت أي شيء تبيعه تولّامير.

ودور سعر الدخول موجود تحديداً للإجابة عن ذلك. فتنقل أويفه وحدات إليه. ينتقل الدور من 6 أصناف و24,000 وحدة إلى 8 أصناف و44,000 وحدة. وتأتي الـ 20,000 وحدة من دور الهامش ومن سياج الاختبار، وهما الموضعان الوحيدان اللذان فيهما أي فسحة.

وكل خطوة في هذا الاستدلال صحيحة. تحليل الزبونة حقيقي. والدور هو الدور الصحيح. والوحدات لا بد أن تأتي من مكان ما. والموضعان اللذان أخذت منهما هما الموضعان اللذان يأخذ منهما دائماً كل مشترٍ تحت الضغط.

كل صنف نجح، والتشكيلة رسبت

اقرأ عمود الهامش وعمود الأرضية بجانبه. لم يتغيّر هامش أي صنف، ولا صنف واحد تحت أرضيته. فدور سعر الدخول عند 51.0% مقابل أرضية 50.0%، تماماً كما كان في التمريرة الأولى. ودور الحجم على 62.0%. ودور الهامش نقطة فوق أرضيته. وكل منتج في هذه التشكيلة كان سينجح في مراجعة صنفاً صنفاً.

والتشكيلة عند 61.13% مقابل أرضية 62.0%. فتُخطئ بمقدار 0.87 نقطة.

ولم يُساء تدبير شيء. فهامش التشكيلة متوسط مرجّح، والمتوسط يتحرّك مع أوزانه سواء تحرّك أي من المُتوسَّطات أم لا. عشرون ألف وحدة انتقلت من دور يكسب 67.0% إلى دور يكسب 51.0%. وهذا هو التفسير كله.

والآن سعّر الخطأين. فهما اثنان، ولا يُرى منهما إلا واحد.

• خطأ الهامش. عند 62.0% لا يجوز أن تتجاوز تكلفة شراء قيمته 4,769,200 يورو مبلغ 1,812,296 يورو. وهي 1,853,560 يورو. فالتشكيلة زائدة بمقدار 41,264 يورو.
• خطأ المبيعات. قيمة الشراء 4,769,200 يورو بالسعر الكامل مقابل متطلَّب قدره 5,097,660 يورو. واضرب في معامل التخفيض 0.9318، فستحصّل هذه التشكيلة 4,443,941 يورو مقابل خطة قدرها 4,750,000 يورو. أي 306,059 يورو أقل، وأقل حتى عند تصريف 100%. فليس في التشكيلة قيمة تجزئة تكفي لبلوغ الخطة ولو اشترت الزبونة كل قطعة فيها.

وخطأ المبيعات أكبر من خطأ الهامش بأكثر من سبعة أضعاف. وهو أيضاً الخطأ الذي لا يظهر في تقرير الهامش. والمشتري الذي يفحص سطر الهامش ويوقّع إنما يوقّع تشكيلة عاجزة عن تحقيق الخطة مهما كان سلوك الزبونة.

ماذا تقطع حين لا تستقيم الأرقام

كانت على الطاولة أربع حركات. ثلاث منها الجواب الخطأ، لأسباب تستحق المعرفة.

1. أعد الوحدات إلى مكانها. أرخصها، ويرمي بنتيجة حقيقية عن الزبونة. رُفض كاملاً، وقُبل جزئياً: نصف النقل يبقى.
2. ارفع سعر الدخول من 20.00 يورو إلى 24.00 يورو. يصلح الرقمين فوراً ويدمّر الدور، الموجود للردّ على منافس عند 15.99 يورو. والدور الذي تستطيع الخروج منه بالسعر لم يكن دوراً قط.
3. تفاوض على خفض تكلفة سعر الدخول. نقل الدور من 51.0% إلى 55.0% يساوي 27,200 يورو على الشراء الموقَّع. وهو معظم خطأ الهامش ولا شيء من خطأ المبيعات. وهذا موضوع «التوريد والتفاوض» في المقرر 16.4. وهو مال حقيقي، وليس بديلاً عن شكل.
4. أعد بناء الشكل. أصناف اختبار أقل، وصنف بيان واحد أقل، ودور الهامش يُعاد بناؤه على درجتين بدل درجة واحدة، كي يرتفع متوسط سعره دون اختراع سعر لا يملكه السلّم.

والتشكيلة الموقَّعة تنفّذ الحركة 1 بنصف قوّتها، والحركة 3، والحركة 4. أما الحركة 2 فرُفضت، ورفضها هو القرار الذي يدور حوله الدرس كله.

التشكيلة الموقَّعة

ومتوسطات الأدوار ليست أسعاراً. فكل وحدة تجلس على درجة من السلّم، والمتوسط هو ما يسقط من ذلك:

قيمة التجزئة 5,121,400 يورو مقابل متطلَّب قدره 5,097,660 يورو. والتحصيل المتوقَّع 4,772,121 يورو، أي 22,121 يورو فوق الخطة. وهامش الشراء 62.77%، فيبقى 39,190 يورو من الفسحة تحت سقف التكلفة. وهذه الفسحة ستُنفَق، لأن سعر القماش يتحرّك بين توقيع التشكيلة وأمر الشراء.

الصنف الذي لا يمكن الدفاع عنه

في ذلك الجدول صنف واحد يرسب في كل رقم تُحاكم به التشكيلة. وهو داخلها عن قصد.

TP-2691 بلوزة مطرّزة يدوياً بسعر 89.00 يورو، درجة فوق أي شيء آخر تبيعه تولّامير، مشتراة بـ 600 وحدة. التكلفة 34.60 يورو، أي هامش شراء 61.1%، تحت أرضية دور البيان نفسه البالغة 64.0%. ويُتوقَّع أن تبيع 55% بالسعر الكامل والباقي بخصم 40%.

فالبلوزة تعيد 8,134 يورو من مجمل الربح أقلّ ممّا يعيده المال نفسه منفقاً خلف صنف يعمل أصلاً. هذا ما تكلّفه، ولا توجد صيغة للحساب تجعلها تبدو ذكية.

وهي مع ذلك الشراء الصحيح. وإليك الدفاع الأمين لا الدفاع المُطري. إنها على غلاف كتالوج الخريف، وفي إحدى عشرة واجهة، وفي أعلى الصفحة الرئيسية. وهي سبب قراءة درجة 49.00 يورو بوصفها قراراً معقولاً لا بوصفها أغلى شيء في المتجر. تولّامير تشتري صورة وهالة، و8,134 يورو هو ثمن الاثنتين.

والذي يجعل ذلك قراراً لا انغماساً هو السقف. فدور البيان لا يجوز أن يفوّت أكثر من 0.5% من مجمل ربح الشراء للتشكيلة، وهو على 3,214,458 يورو يساوي 16,072 يورو. بلوزة واحدة تدخل تحت السقف، وبلوزتان لا تدخلان. وهذه هي الآلية كلها: السقف هو ما يمنع الاستثناء المدافَع عنه من أن يصير عادة بلا دفاع.

وهناك انضباطان آخران يجعلانه أميناً. البلوزة موقَّعة بوصفها صنفاً مُدرَّجاً، لا صنفاً فاشلاً لكل الشبكة. فوحداتها الـ 600 هي 19 متجراً بواقع 20 لكل منها و220 على الإنترنت، اختيرت عند التوقيع لا اكتُشفت في الأسبوع الثاني عشر. ودور البيان ما زال يتجاوز أرضيته عند 65.7%، لأن الأصناف الثلاثة الأخرى فيه تحمل البلوزة. فالسقف يعمل بأن يُستوعَب، لا بأن يُعذَر.

تصرّف كمسؤول أرقام في التجزئة لا تعلّق له بأي منتج ويُدفع له ليحمي أرقام التشكيلة. أريد المحاجّة لصنف واحد أو ضدّه، بأمانة. الصنف: [الموهذهل]، و[الوصف]، وسعر التجزئة [السعر]، والتكلفة [المبلغ]، والشراءء المقترح [الوحدات]، والدور المقترح [سعر الدخول أو الحجم أو الهاليس أو البيان أو الاختبار]. والتشكيلة حوله: خطة الوحدات [الوحدات]، ومتطلَّب قيمة التجزئة [المبلغ]، وأرضية هاليس الشراءء [النسبة]، وأرضية هاليس الدور نفسه [النسبة]، وأرضية العمق من شبكتي [الوحدات]، واحتى الأدنى لمورّهذه لكل لون [الوحدات]. وسلّم الأسعار هو [الصق الدرجات]. وأفضل صنف مماثل لهذهّ يبيع [النسبة] بالسعر الكمل؛ والصنف من هذا النوع يبيع عادةً [النسبة]، وتذهب البقية بتخفيض [النسبة]. افعل ما يلي. أولاً، ضع الصنف على السلّم وقل لي هل سعره درجة أم اختراع، وما الخطوتان على جانبيه بالنسبة المئوية. ثانياً، اختبره مقابل أرضية العمق واحتى الأدنى للمورّد. وإن كان تحت أيّهما فقل لي هل ذلك شراءء مدرَّج مقصود أم حادث، وكيف يبدو الشراءء المدرَّج بالمتاجر والوحدات. ثالثاً، احسب النقد المتوقَّع تحصيله ومجمل ربحه وهاليسه المحتفَظ به، ثم احسب الأرقام نفسها لإنفاق تكلفته عمقاً خلف أفضل صنف مماثل لهذهّ. أعطني فارق مجمل الربح رقماً واحداً. رابعاً، إن خسر الصنف تلك المقارنة فقل لي ما الذي يشتريه ولا يشتريه العمق، بعبارات أستطيع وضعها في ورقة توقيع — وأعطني سقفاً لذلك بوصفه نسبة من مجمل ربح التشكيلة. خامساً، قل لي صراحةً هل كنت ستوقّعه. ولا تقل لي إنه منتج جميل. وإن كان ينبغي قتله فقل ذلك في السطر الأول.