الدروس · الدرس 2 من 3

معامل الرفع والهامش والسعر الذي تقتضيه الخطة

حوّل بين معامل الرفع والهامش في الاتجاهين، وابنِ سعر تذكرة عكسياً من هدف، واحسب نسبة التصريف بالسعر الكامل التي يتطلّبها هامش مخطّط فعلاً.

الدرس 2 من 3 · 40 د

هل تعلم

سلّم الأسعار ليس تسهيلاً حسابياً وحسب. ففي سلسلة تجارب ميدانية أُجريت على كتالوجات بيع بريهذه حقيقية، تفوّق الثوب نفسه المعروض بسعر ينتهي برقم تسعة على نفسه معروضاً بسعر أدنى لا ينتهي بتسعة. فالنهاية ذاتها حملت معلومة تصرّف الليستري بناءً علماذاا. وهذا تحذير بقدر ما هو حيلة. فإذا كان رقم واحد قادراً على تحريك الطلب، فنقطة السعر المختارة لحافة الرفّ قرار طلب لا قرار تقريب. وموضعها داخل نقاش الهاليس لا بعهذا.

المصدر: إريك ت. أندرسون ودنكان إ. سيمِستر، آثار نهايات السعر عند $9 على مبيعات التجزئة: أدلّة من تجارب ميدانية، مجلة Quantitative Marketing and Economics

رقمان هما الحقيقة نفسها

ثمة طريقتان لوصف الفارق بين ما يكلّفه الثوب على المتجر وما يدفعه الزبون. وتبدوان عبارةً واحدة، وتُعطيان جوابين مختلفين. وقد يتصافح المورّد والمشتري على رقم واحد وفي ذهن كلٍّ منهما مبلغ بعيد عن الآخر.

وهذا الدرس ينتقل بين الوصفين في الاتجاهين. ثم يعمل رجوعاً، من الربح الذي يحتاجه العمل إلى السعر على البطاقة. ويُختتم بكم ينبغي أن يخرج بالسعر الكامل قبل أن تصير الخطة صحيحة.

يصل الصنف MWD-2214 إلى مركز توزيع مارشوود بـ 6.05 جنيهاً إسترلينياً للقطعة، وسعر تذكرته 22.00 جنيهاً إسترلينياً. ومن أين تأتي التكلفة الواصلة — عرض سعر مصنع، وسعر صرف، وشحن، ورسوم، وتخليص — فذلك أرض المقرر 16.1، وقبله المقرر 8.1. أما هنا فتصل معطىً جاهزاً. وهكذا تصل إلى مكتب المخطّط.

ويحدث لسعر التذكرة أمران قبل أن يصير رقماً يستطيع أحد استعماله.

تخرج ضريبة المبيعات. فالملابس في سوق مارشوود تحمل ضريبة 20%، تُحصَّل عند الصندوق وتُورَّد. فمن أصل 22.00 جنيهاً إسترلينياً يكون 3.67 جنيهاً إسترلينياً ضريبةً و18.33 جنيهاً إسترلينياً صافي مبيعات. وذلك الرقم الثاني هو وحده ما يظهر في الحسابات. وهو الأساس الذي يُحسب عليه كل هامش في التجزئة.

ثم تُوصف الفجوة نفسها بطريقتين. تدفع مارشوود 6.05 وتحتفظ بـ 18.33، فإذن:

تقول Aviyur Knits إن مارشوود تبيعه بـ 3.03 أضعاف ما يكلّفها. وذلك معامل الرفع.
وتقول مارشوود إن هامشها 67.0%. وذلك الهامش.

وكلاهما صحيح، وكلاهما يصف فجوة واحدة. والفرق هو ما يقسم كلٌّ منهما عليه.

معامل الرفع = صافي سعر البيع ÷ التكلفة
الهامش %    = (صافي سعر البيع − التكلفة) ÷ صافي سعر البيع × 100

سعر بيع واحد مقسوم إلى تكلفة وهامش، والنسبتان مرسومتان مقابل المقامين المختلفين اللذين تستعملهما كلٌّ منهما.

معامل الرفع يقسم على التكلفة. والهامش يقسم على سعر البيع. والتجزئة تجري على الهامش، لا عن عادة. فكل تكلفة أخرى يحملها تاجر التجزئة — رواتب الفروع، والإيجار، والتوزيع، والتسويق — تُخطَّط كنسبة من المبيعات. فالهامش المعبَّر عنه كنسبة من المبيعات يمكن جمعه إلى تلك التكاليف وطرحه منها. ومعامل الرفع لا يمكن. والمورّد الذي يفاوض بمعامل الرفع والمخطّط الذي يفاوض بالهامش سيتفقان على كل كلمة ويختلفان على المال.

التحويل، في الاتجاهين، بلا آلة حاسبة

المتطابقتان تستحقّان الحفظ، لأنك ستُطالَب بهذا داخل اجتماع.

الهامش      = (معامل الرفع − 1) ÷ معامل الرفع
معامل الرفع = 1 ÷ (1 − الهامش)

الهامش	معامل الرفع
50.0%	2.00 أضعاف
55.0%	2.22 أضعاف
60.0%	2.50 أضعاف
64.6%	2.82 أضعاف
67.0%	3.03 أضعاف
70.0%	3.33 أضعاف

الفجوة نفسها، في الاتجاهين

وسطران في ذلك الجدول هما صنفا مارشوود الحقيقيان: MWD-2214 عند 67.0% وMWD-2260 عند 64.6%.

الخطأ الذي وُجد هذا الجدول ليمنعه

الهامش لا يبلغ 100% أبداً، ومعامل الرفع لا سقف له إطلاقاً. فيتباعد المقياسان تباعداً شديداً عند القمّة. فالانتقال من معامل رفع 2.00 إلى 4.00 — أي مضاعفته — يحرّك الهامش من 50.0% إلى 75.0%، وهذه 25 نقطة فقط. والاتجاه الآخر هو موضع الضرر. يسمع أحدهم «نحتاج أربعين نقطة هامش» فيضيف 40% إلى التكلفة. وتلك معامل رفع 1.40 وهامش 28.6%. فهو أقلّ بإحدى عشرة نقطة ونصف، والتشكيلة قد اعتُمدت أصلاً. وإن أخذتَ عادةً واحدة من هذا الدرس فخذ عادة السؤال: «نسبة من ماذا؟» في كل مرة.

بناء السعر في الاتجاه الآخر

نادراً ما يبدأ المخطّط من سعر. إنما يبدأ من هامش مستهدف على القسم أن يحقّقه، والسعر هو ما يتساقط منه.

وفئة الجيرسيه في مارشوود تجري على هامش دخول مستهدف قدره 65.0%. وبإعادة الترتيب تعطي المتطابقة صافي سعر البيع الذي على التكلفة أن تبلغه:

صافي سعر البيع المطلوب = التكلفة ÷ (1 − الهامش المستهدف)
التذكرة المطلوبة       = صافي سعر البيع المطلوب × (1 + نسبة الضريبة)

بالجنيه الإسترليني	MWD-2214	MWD-2260
التكلفة الواصلة	6.05	4.72
صافي سعر البيع المطلوب عند الهدف	17.29	13.49
التذكرة التي يقتضيها ذلك	20.74	16.18
التذكرة المحدَّدة فعلاً	22.00	16.00
هامش الدخول الذي نتج	67.0%	64.6%

من تكلفة واصلة إلى تذكرة، على الصنفين

ولا واحدة من التذكرتين هي المحسوبة، ولا ينبغي أن تكون. فمارشوود تسعّر الجيرسيه على سلّم قصير من نقاط السعر: 12.00 و14.00 و16.00 و18.00 و22.00. وهي تفعل ذلك لسببين. فالزبونة تقرأ التشكيلة كمجموعة درجات لا كمجموعة حسابات. وحافّة رفّ عليها خمسة أسعار تبيع أفضل من حافّة عليها تسعة. فالحساب ينتج أرضية، وتفوز عادةً نقطة السعر الأقرب فوقها. وعلى MWD-2214 قرّب ذلك إلى أعلى، فاشترى نقطتي هامش. وعلى MWD-2260 قرّب إلى أسفل ليحفظ نقطة سعر 16.00، فكلّف أربعة أعشار النقطة.

هامش الدخول هو موضع اعتماد الشراء، وهو وعد بشأن موسم لم يقع بعد. فهو يفترض أن كل قطعة ستُباع بسعر التذكرة. ولم يفعل ذلك موسم واحد في تاريخ التجزئة.

الموسم، وكم كان الوعد يساوي

وهذا ما جرى فعلاً للصنفين. وكل قطعة اشتُريت موجودة في مكانٍ من هذين الجدولين: مبيعة بسعرٍ ما، أو مصفّاة. وصافي أسعار البيع معروضة مقرَّبة إلى القرش، والمال محسوب من الأرقام الدقيقة، فقد يختلف عمود عن ضربك أنت بجنيه واحد.

بيع بـ	التذكرة	الصافي للقطعة	القطع	صافي المبيعات
السعر الكامل، الأسابيع من 1 إلى 13	22.00	18.33	8,882	162,837
خصم ثلاثين في المئة، الأسابيع من 14 إلى 17	15.40	12.83	512	6,571
مصفّى إلى تاجر تصفية، الأسبوع 18	—	2.50	206	515
المجموع			9,600	169,923

الصنف MWD-2214: إلى أين ذهبت 9,600 قطعة

بيع بـ	التذكرة	الصافي للقطعة	القطع	صافي المبيعات
السعر الكامل، الأسابيع من 1 إلى 14	16.00	13.33	9,498	126,640
خصم خمسة وعشرين في المئة، الأسابيع من 15 إلى 20	12.00	10.00	3,770	37,700
خصم خمسين في المئة، الأسابيع من 21 إلى 24	8.00	6.67	2,800	18,667
خصم سبعين في المئة، الأسابيع من 25 إلى 26	4.80	4.00	1,220	4,880
مصفّى إلى تاجر تصفية	—	1.10	712	783
المجموع			18,000	188,670

الصنف MWD-2260: إلى أين ذهبت 18,000 قطعة

وتاجر التصفية تاجر يشتري المخزون غير المبيع بالجملة نقداً، ويأخذه بعيداً ليبيعه عبر الأسواق وقنوات الخصم. وهم يدفعون القليل جداً، وأخذُه بعيداً في آخر الموسم يساوي شيئاً بذاته.

والآن الهامشان المهمّان جنباً إلى جنب.

بالجنيه الإسترليني ما لم يُذكر خلافه	MWD-2214	MWD-2260
القطع المشتراة	9,600	18,000
تكلفة البضاعة	58,080	84,960
صافي المبيعات	169,923	188,670
مجمل الهامش	111,843	103,710
هامش الدخول	67.0%	64.6%
الهامش المحقّق	65.8%	55.0%
القيمة بالسعر الكامل للشراء	176,000	240,000
المتنازَل عنه في السعر	6,077	51,330

هامش الدخول مقابل الهامش المحقّق

الهامش المحقّق % = (صافي المبيعات − تكلفة البضاعة) ÷ صافي المبيعات × 100

باع الصنف MWD-2214 قطعاً أقلّ بنسبة 47%. وحبس من مال مارشوود 26,880 جنيهاً إسترلينياً أقلّ. وحقّق 8,133 جنيهاً إسترلينياً من مجمل الهامش أكثر. وتنازل عن 6,077 جنيهاً إسترلينياً من السعر عبر موسم كامل. أما MWD-2260 فتنازل عن 51,330 جنيهاً إسترلينياً — أي ثمانية أضعاف ونصف، على شراء لا يبلغ ضعف حجمه.

أنفع رقم يستطيع مخطّط أن يضعه بين يدي مشترٍ

كل ما سبق تشريح بعد الوفاة. والحساب نفسه مُجرىً إلى الأمام هو ما يستحقّ الأخذ. وهو يجيب عن سؤال يستطيع المشتري أن يتصرّف به في أكتوبر: أي حصّة من هذا الشراء يجب أن تُباع بالسعر الكامل قبل أن تصير الخطة صحيحة؟

وله صيغتان. الأولى هي الأرضية الأصلب.

نقطة التعادل: نسبة التصريف بالسعر الكامل التي يسدّد عندها الشراء نفسه. دع القطع التي لا تُباع بالسعر الكامل تذهب بقيمة التصفية. ثم اسأل كم بيعة بالسعر الكامل تغطّي تكلفة البضاعة كلّها.

قطع التعادل بالسعر الكامل = (تكلفة الشراء − القطع × صافي سعر التصفية)
                            ÷ (صافي السعر الكامل − صافي سعر التصفية)

خذ الصنف MWD-2214. الشراء يكلّف 58,080 جنيهاً إسترلينياً. و9,600 قطعة بقيمة تصفية 2.50 هي 24,000 جنيهاً إسترلينياً. والفجوة 34,080 جنيهاً إسترلينياً. وكل بيعة بالسعر الكامل تساوي 18.33 ناقص 2.50، أي 15.83 جنيهاً إسترلينياً، أكثر من مصفّاة. فإذن 2,152 قطعة — 22.4% من الشراء — ويكون الصنف قد سدّد نفسه.

والصيغة الثانية هي المهمّة، لأن التعادل ليس هو الخطة.

نسبة التصريف بالسعر الكامل التي يتطلّبها هامش محقّق مخطّط. تخطّط مارشوود قمصان الجيرسيه لهامش محقّق قدره 60.0%. خذ الصنف MWD-2260. وافترض أن ما لا يذهب بالسعر الكامل يذهب بنصف السعر — 8.00، أي صافٍ قدره 6.67 — وهو وسط السلّم الذي تستعمله الفئة فعلاً.

وصافي المبيعات الذي يقتضيه هامش محقّق قدره 60.0% يخرج مباشرةً من تكلفة البضاعة. فحين يكون الهامش 60.0% تكون تكلفة البضاعة 40.0% من صافي المبيعات:

صافي المبيعات المطلوب = 84,960 جنيهاً إسترلينياً ÷ 0.40 = 212,400 جنيهاً إسترلينياً
و18,000 قطعة كلّها بنصف السعر تساوي 120,000 جنيهاً إسترلينياً
والعجز، 92,400 جنيهاً إسترلينياً، يجب أن يأتي من رفع قطع من نصف السعر إلى السعر الكامل
وكل قطعة تُرفع تساوي 13.33 ناقص 6.67، أي 6.67 جنيهاً إسترلينياً
فإذن 92,400 ÷ 6.67 = 13,860 قطعة، أي 77.0% من الشراء

	MWD-2214	MWD-2260
نسبة التصريف بالسعر الكامل للتعادل	22.4%	29.6%
نسبة التصريف بالسعر الكامل التي احتاجتها الخطة	41.7%	77.0%
نسبة التصريف بالسعر الكامل المحقّقة فعلاً	92.5%	52.8%

ما احتاجه كل صنف، وما ناله

والسطر الأوسط من ذلك الجدول يحمل معه افتراض التصريف الذي يقوم عليه، والصنفان يستعملان افتراضين مختلفين. فبقية MWD-2214 مسعّرة عند درجة خصم الثلاثين في المئة التي استعملها فعلاً. وبقية MWD-2260 مسعّرة عند نصف السعر. وتغيير الافتراض يغيّر المطلوب. وتلك خاصيّة في الرقم لا عيب فيه.

والآن انظر إلى السطر الأوسط للصنف MWD-2260 مقابل الأسبوع 8 من الدرس السابق. الخطة كانت تتطلّب 77.0% من 18,000 قطعة — أي 13,860 منها — أن تخرج بـ 16.00 جنيهاً إسترلينياً داخل نافذة مدّتها عشرون أسبوعاً. وعند الأسبوع 8 كان الصنف قد باع 5,688، ويجري عند 716 أسبوعياً، وأمامه 12 أسبوعاً. واثنا عشر أسبوعاً عند 716 هي 8,592 قطعة أخرى، فيكون مجموع السعر الكامل 14,280. وكان ذلك سيكفي بالكاد، لو ظلّ معدّل البيع مسطّحاً تماماً اثني عشر أسبوعاً. وما من صنف يفعل ذلك. وقد باع 9,498.

وذلك الحساب يأخذ دقيقتين، ويمكن إجراؤه في الأسبوع 3. وهو أنفع ما يستطيع مخطّط وضعه بين يدي مشترٍ، لأنه يحوّل هدفاً مجرّداً إلى جملة واحدة قابلة للاختبار: على هذا الصنف أن يبيع 13,860 قطعة بالسعر الكامل قبل 21 يونيو.

اختبر فهمكيطلب منك مدير الشراء «هامش 35%» على ثوب تكلفته 8.00 جنيهاً إسترلينياً. فماذا تضع على التذكرة، في سوق تفرض على الملابس ضريبة 20%؟أظهر الإجابة

مبلغ 14.77 جنيهاً إسترلينياً — والجزء المثير للاهتمام هو ما وجب أن تسأل عنه أولاً. فهامش 35% يعني أن التكلفة 65% من صافي سعر البيع. فيكون صافي سعر البيع 8.00 مقسومة على 0.65، أي 12.31 جنيهاً إسترلينياً. وذلك معامل رفع 1.54 لا 1.35. فمن يضيف 35% إلى التكلفة يصل إلى 10.80 وإلى هامش 25.9%. ثم أضف الضريبة التي تدفعها الزبونة: 12.31 في 1.20 تساوي 14.77 جنيهاً إسترلينياً. مقامان وضارب واحد، وإسقاط أيٍّ منهما يخسر مالاً حقيقياً. وعملياً ستنتقل بعدها إلى نقطة السعر الأقرب فوقها.

اختبر فهمكصنف اشتُري 6,000 قطعة، وتكلفته 5.00 جنيهاً إسترلينياً، وسعر تذكرته 20.00 جنيهاً إسترلينياً والضريبة 20%. وما لا يُباع بالسعر الكامل يذهب بنصف السعر. فأي نسبة تصريف بالسعر الكامل يحتاجها هامش محقّق قدره 60%؟أظهر الإجابة

نسبة 50.0%، أي 3,000 قطعة. فصافي السعر الكامل هو 20.00 مقسومة على 1.20، أي 16.67 جنيهاً إسترلينياً، ونصف السعر يعطي صافياً قدره 8.33 جنيهاً إسترلينياً. وتكلفة البضاعة 6,000 في 5.00، أي 30,000 جنيهاً إسترلينياً. وعند هامش 60% تكون تكلفة البضاعة 40% من صافي المبيعات، فيجب أن يكون صافي المبيعات 75,000 جنيهاً إسترلينياً. و6,000 قطعة كلّها بنصف السعر تساوي 50,000 جنيهاً إسترلينياً، فيبقى 25,000 جنيهاً إسترلينياً يجب إيجادها. وكل قطعة تُرفع من نصف السعر إلى السعر الكامل تضيف 8.33 جنيهاً إسترلينياً، فتكون 25,000 مقسومة على 8.33 هي 3,000 قطعة. والفخّ الذي يُقال بصوت مسموع: هامش 60% لا يحتاج نسبة تصريف 60%. فكلاهما نسبة مئوية ولا علاقة بينهما البتّة. ولذلك يجب إجراء الحساب لا تخمينه.

موجّه · حوّل هاليساً مستهدفاً إلى نسبة تصريف أستطيع اختبارها

قبل اعتماد شراءء، حين يبدو هاليس الدخول سليماً ولم يقل أحد بعدُ ما الذي يجب أن يفعله الموسم كي تصدق الخطة.

تصرّف كمخطّط تجزئة يحوّل خطة هاليس إلى جملة واحدة قابلة للاختبار. الحقائق: الصنف [الرمز]، والقطع [العدد]، والتكلفة الواصلة للقطعة [المبلغ]، وسعر التذكرة المقصود [المبلغ]، وضريبة المبيعات في سوقي [النسبة]، وهاليس الدخول المستهدف لفئتي [النسبة]، والهاليس المحقّق المستهدف لفئتي [النسبة]. وسلّم التخفيض لدى هذه الفئة، بوصفه درجات خصم عن التذكرة: [الدرجات]. وقيمة التصفية للقطعة إن بعت البقية لتاجر تصفية: [المبلغ]. افعل ما يلي. أولاً، خذ التذكرة إلى صافي سعر بيع وبيّن الضريبة التي خرجت منها. ثم أعطني هاليس الدخول كنسبة من صافي المبيعات، ومعامل الرفع كمضاعف للتكلفة، وقل في سطر واحد لماذا يصف المورّد الذي يذكر معامل الرفع وأنا الذي أذكر الهاليس الفجوة نفسها. ثانياً، احسب سعر التذكرة الذي يتطلّبه هاليس الدخول المستهدف فعلاً، وقارنه بالتذكرة التي أنويها، وأخبرني بالنقاط وبالمال كم يساوي الفرق على الشراءء كلّه. ثالثاً، احسب نسبة التصريف بالسعر الكمل عند نقطة التعادل: القطع التي يجب أن تُباع بالتذكرة كي يغطّي الشراءء تكلفة بضاعته، مع افتراض بيع كل ما عداها بقيمة التصفية لهذهّ. رابعاً، وهذا هو الرقم الذي أريهذا فعلاً: نسبة التصريف بالسعر الكمل التي يتطلّبها الهاليس المحقّق المستهدف لهذهّ، بافتراض أن كل ما عداها يُباع عند درجة التخفيض التي أسمّيها. اذكرها نسبةً وعدد قطع وتاريخاً معاً — «على هذا الصنف أن يبيع كذا قطعة بالسعر الكمل قبل [التاريخ]». خامساً، اذكر افتراض التصريف الذي يقوم علماذا ذلك الرقم في النفس نفسه، ثم أعد حسابه عند درجة أرفق وأخرى أعمق كي أرى مدى حساسيته. سادساً، أخبرني بمعدّل البيع الأسبوعي الذي يقتضيه ذلك المطلوب عبر نافذة السعر الكمل، كي أقارنه بما يفعله الصنف فعلاً. ولا تخبرني هل الخطة قابلة للتحقيق أم لا: أعطني الرقم ودعني أحكم. ولا تفترض أبداً سلّم تخفيض أو قيمة تصفية لم أعطك إياها. اسأل.

قد يخطئ الذكاء الاصطناعي — تحقّق من أي شيء ستتصرّف بناءً عليه.

إلى أين يمضي هذا

تستطيع الآن أن تنتقل بين معامل الرفع والهامش في أي اتجاه. وتستطيع أن تأخذ تكلفة واصلة إلى سعر تذكرة عبر هامش مستهدف ونسبة ضريبة، وأن تقرأ هامش دخول مقابل هامش محقّق. وتستطيع أن تذكر، قبل بدء الموسم، نسبة التصريف بالسعر الكامل التي تفترضها الخطة بصمت.

وما زال ناقصاً القطع التي لم يبعها أحد. فالصنف MWD-2260 أنهى نافذة سعره الكامل و4,732 منها معه. وأنهى الصنف MWD-2214 بنقصٍ لا يظهر في أي تقرير على الإطلاق. والدرس 3 هو المخزون المتبقّي: كم يساوي، وماذا يقول عن الوارد الذي أنتجه، ولماذا تقرّر هذا الموسم كلّه يوم الاثنين 13 أكتوبر 2025.