خمسة أسابيع من تثبيت سعر البطاقة

الموقف

خفض سعر شيء لم يُبَع يبدو اعترافاً بالفشل. وهو في متجر الملابس ليس كذلك البتة. ففي أكثر مجموعات الأزياء تُخطَّط التخفيضات قبل أن يُعرض أول ثوب للبيع. وهذا الدرس يعامل خفض السعر مقايضةً لا هزيمة. فأنت تتنازل عن مال ممّن كانوا سيشترون على أي حال. وتستردّه ممّن لا يشترون إلا لأن السعر صار أرخص.

الأسبوع 8 من موسم ربيع طوله 26 أسبوعاً، في مكتب الفساتين لدى كالوفيلد بمدينة كندال. وكالوفيلد متجر تجزئة بريطاني للملابس النسائية: 96 فرعاً وموقع إلكتروني وستة متاجر تصفية، وزبونة تشتري فستانين أو ثلاثة في السنة وتتوقّع أن تستطيع ارتداءها في حفل زفاف.

ثيا كوينيل تخطّط الفساتين. ورايف أونسلو يشتريها. وأمامهما كليهما CF-3140، فستان ميدي من الفسكوز في أربعة ألوان، صنعته مِخالا أباريل في إيرود بأمر الشراء CLF-7311، وسعر تذكرته 59.00 جنيهاً إسترلينياً، واشتُري بعمق 18,000 قطعة عبر السلسلة.

قالت الخطة إن السعر ينزل في الأسبوع 9. ولم ينزل في الأسبوع 9. بل نزل في الأسبوع 14، وكل سبب من أسباب الانتظار كان سبباً وجيهاً.

وفي نهاية الموسم كان الفستان قد باع 1,490 قطعة إضافية بالسعر الكامل أكثر مما طلبته الخطة، وانتهى إلى ما دون مجمل هامش الخطة بمقدار 34,152 جنيهاً. تلك الجملة هي المقرر كلّه، وهذا الدرس هو موضع بدايتها.

الأساس، وأمر واحد لا يعلّمه هذا المقرر

كل رقم هنا بسعر التجزئة وصافياً من ضريبة المبيعات، ما لم يُذكر أنه «بالتكلفة». سعر التذكرة 59.00 جنيهاً. وتأخذ ضريبة المبيعات بنسبة 20% مبلغ 9.83 جنيهاً، فيصير الفستان فستاناً بـ 49.17 جنيهاً في كل حساب أدناه. وتكلفته الواصلة 14.75 جنيهاً، أي هامش دخول قدره 70.0%، ومعناه الهامش الذي وُضع سعر الافتتاح ليكسبه قبل أي خصم. وهو معامل رفع قدره 3.33 أضعاف.

وهذا هو الأمر الوحيد الذي لا يعلّمه هذا المقرر. فأما كيف تُبنى التكلفة الواصلة من سعر التسليم على ظهر السفينة (فوب) لدى مصنع، وهو سعر البضاعة محمّلةً في ميناء التصدير قبل الشحن والتأمين والجمارك، ولماذا يكون هامش الدخول والهامش المحقّق — أي ما كسبه الموسم فعلاً في النهاية — رقمين مختلفين، فذلك هو المقرر 16.1. وهنا يصل كلاهما معطىً جاهزاً.

وغير المعطى، وهو موضوع هذا المقرر، هو كل ما يحدث لتلك الـ 49.17 جنيهاً بين الأسبوع 1 ويوم خروج آخر فستان من المبنى.

اقرأ السطرين الأخيرين قبل أي شيء آخر، فهما الحقيقتان اللتان يدور حولهما بقية المقرر.

عند خصم 70% لا يكسب هذا الفستان شيئاً البتّة. فمبلغ 59.00 جنيهاً ناقص سبعين في المئة يساوي 17.70 جنيهاً؛ وبإخراج ضريبة المبيعات يصير 14.75 جنيهاً، وهو ما كلّف الفستانُ واصلاً. فكل قطعة تُباع بخصم 70% تردّ تكلفتها ولا تردّ فلساً واحداً من الهامش. وليست تلك قاعدة تقريبية — بل حساب يسقط من هامش دخول قدره 70.0% ونسبة ضريبة قدرها 20%، ويستحق أن يُحسب لكل صنف تخطّط له، لأنه يخبرك بالعمق الذي تكفّ عنده البيعة عن كونها متاجرة وتصير تخلّصاً.

وتحت ذلك تكلّف البيعة مالاً. فالفستان المصفّى لتاجر تصفية بسعر 3.20 جنيهاً يتلف 11.55 جنيهاً من مال الشركة كان الفستان المبيع بخصم 70% مجرّد عاجز عن كسبها.

الأداة: منحنى خروج يُوضع قبل بدء الموسم

التخفيض ليس إخفاقاً يحلّ بخطة. فهو على صنف موضة الآليةُ التي تجعل الخطة ممكنة حسابياً، والمخطِّط يكتبه في الاجتماع نفسه الذي تُعتمد فيه الكمية. وتسمّيه كالوفيلد منحنى الخروج: الأعماق، والأسابيع التي تحلّ فيها.

ومقابل تكلفة بضاعة قدرها 18,000 قطعة بسعر 14.75 جنيهاً، أي 265,500 جنيهاً، تكون تلك الخطة مجملَ هامش قدره 326,827 جنيهاً وهامشاً محقّقاً قدره 55.2% — أي خمس عشرة نقطة دون هامش الدخول، والنقاط الخمس عشرة هي منحنى الخروج. ولم يرَ أحد في كالوفيلد أن تلك خطة سيئة. ففيها 1,800 فستان في بند تصفية بسعر 3.20 جنيهاً للفستان، مخفوضة القيمة قبل أن يبدأ الموسم، لأن المخطِّطة أجرت حساب التغطية وعلمت أنها ستكون هناك.

الأسبوع 8: ثلاث قراءات للمخزون نفسه

قالت ورقة التداول أمام ثيا في الأسبوع 8 إن الفستان باع 5,260 قطعة وبقيت لديه 12,740.

والرقم الذي يحوّل المخزون إلى قرار هو التغطية: أي كم أسبوعاً يكفي المخزون الذي في يدك، بالمعدّل الذي تتوقّع أن تبيعه به. وتحصل عليها بقسمة المخزون الذي في يدك على القطع التي تتوقّع بيعها في الأسبوع. وكل شيء بعد ذلك يتوقّف على المعدّل الذي تستعمله. وهذا المخزون نفسه مقروءاً بثلاث طرق، والثلاث صحيحة.

ثلاثة أرقام وثلاث حجج، والاجتماع يدور على أيّها تستشهد به.

القراءة الأولى تجامل، وهي الأكثر استشهاداً، لأنها تستعمل المعدّل الذي بلغه الصنف للتوّ. غير أن المعدّل يهبط كل أسبوع منذ الأسبوع 2، فقياس التغطية عليه يفترض أن الهبوط يتوقّف اليوم. والتغطية رقم أمامي بحكم تعريفه — المخزون الختامي مقسوماً على المبيعات المتوقّعة في الأسابيع القادمة — والمعدّل المتأخّر ليس تنبّؤاً، بل ذاكرة.

والقراءة الثانية هي الجواب الصادق بالسعر الكامل، وهي قاسية. فبالسعر المكتوب على البطاقة يكون هذا المخزون خمسة وخمسين أسبوعاً من التداول، وأمام الموسم ثمانية عشر أسبوعاً. وليس ذلك صنفاً يحتاج مراقبة. بل صنف قرّر أصلاً كيف ينتهي.

والقراءة الثالثة هي جواب الخطة نفسها، وهي النافعة. فعند الأعماق المخطَّطة يصرّف الفستان 10,910 قطعة أخرى في ثمانية عشر أسبوعاً، وهي تغطية قدرها 21.0 أسبوعاً مقابل 18 أسبوعاً باقية. فالخطة كانت تعلم أصلاً أنها ستنتهي وفي يدها نحو 1,800 فستان، وقد سعّرتها. ومنحنى الخروج هو ما يحوّل وضع مخزون طوله خمسة وخمسون أسبوعاً إلى موسم ينتهي.

اجتماع الأسبوع 9، والأسابيع الخمسة

طرحت ثيا درجة الـ 20% على اجتماع الشراء في الأسبوع 9. ولم تُؤخذ، ويسجّل المحضر ثلاثة أسباب.

1. كان الفستان متقدّماً على مقارنته. فـ CF-3140 كان يسير بنسبة 6% فوق فستان الميدي المكافئ من ربيع العام الماضي بالقطع. وتخفيض صنف يتفوّق على مقارنته يبدو، عن حق، أمراً غريباً.
2. كان حدث الفساتين محجوزاً أصلاً للأسبوع 10. ففي خطة سوكي ناندرا التسويقية عرض ترويجي للفساتين على مستوى السلسلة مدّته أربعة أيام. وتخفيض البطاقة في الأسبوع السابق لحدثٍ يهدر الحدث ويربك الزبونة معاً.
3. كان في الأسبوع 11 عطلة رسمية وتنبّؤ بطقس دافئ. والفساتين تتاجر على الطقس. وكل من في الغرفة كان قد رأى أسبوعين من الشمس ينقذان فستان ربيع.

كانت الثلاثة صحيحة. وجرى الحدث، وجاء الطقس، وكان الأسبوع 11 أفضل أسبوع للفستان منذ الأسبوع 3. وبدا قرار الانتظار صائباً. وبحلول الأسبوع 13 صارت درجة الـ 30% على بعد أسبوع واحد، فرُفض أخذ 20% لأسبوع واحد ثم 30% في الذي يليه بوصفه طريقة باهظة لإرباك الزبونة: جولتا إعادة بطاقات عبر 96 فرعاً، مقابل سبعة أيام من التداول.

لم يخطئ أحد. ثبتت البطاقة خمسة أسابيع، وهذه هي الفاتورة.

ما كلّفته الأسابيع الخمسة

تعرف كالوفيلد ما يفعله خفض السعر بفساتينها، لأنها قاست. ففي الربيع الماضي أخذت أربعة عشر صنف فساتين عبر منحنى خروج كامل، وسجّلت عند كل عمق مضاعف معدّل البيع بالسعر الكامل الذي أنتجته الأسابيع الأربعة التالية للخفض.

هذا رقم كالوفيلد، على فساتين كالوفيلد، في فروع كالوفيلد. وليس معياراً قطاعياً ولن يكون رقمك أنت. وقياسه عمل أسبوع على بيانات الموسم الماضي، وهو أنفع جدول يمكن أن يملكه مخطِّط فساتين. ومن دونه يصير كل نقاش عن تخفيض شخصين يتبادلان الدعاوى.

باعت الأسابيع 9 إلى 13 1,990 فستاناً بالسعر الكامل. وبخصم 20% كانت الأسابيع الخمسة نفسها ستبيع 3,380 — الطلب الأساسي نفسه مضروباً في 1.7. فسعّر الآن الفرق.

كلّفت خمسة أسابيع من تثبيت البطاقة 27,963.70 جنيهاً على فستان واحد.

لماذا يخالف الحساب البداهة، في سطر واحد

انظر ما الذي يقايض به التخفيض. إنه يتنازل عن 9.84 جنيهاً على فستان كان سيُباع على أي حال، ويجمع 36.13 جنيهاً على فستان كان مصيره تاجر تصفية. فهو يقايض عشرة جنيهات بستّة وثلاثين. ويسعه أن يدعم عدداً كبيراً من الزبائن الذين كانوا قد قرّروا أصلاً.

وتلك النسبة هي موضع التعادل، ويستحق أن يُذكر قاعدةً لا نتيجةً. فالتخفيض يسدّد كلفته حين تكون

• القطع الإضافية × (صافي السعر الجديد − ما كانت القطعة ستجلبه لولا ذلك) أكبر من
• القطع المستبدَلة × (صافي السعر القديم − صافي السعر الجديد)

وبإعادة الترتيب، احتاج تخفيض الأسبوع 9 إلى 542 فستاناً إضافياً ليتعادل، فوق الـ 1,990 التي كان سيبيعها على كل حال — أي مضاعف معدّل بيع قدره 1.27. وقد قال جدول كالوفيلد نفسه إن التخفيض سيحقّق 1.7.

الرقم الذي يدور عليه كل شيء، ولا يكتبه أحد

عبارة «ما كانت القطعة ستجلبه لولا ذلك» تحمل العمل كلّه في تلك الصيغة، وهي المُدخَل الوحيد الذي لا يملكه أحد. وهذا هو التعادل نفسه محسوباً بأربع طرق، لا يتغيّر فيها شيء إلا الافتراض عمّا يؤول إليه الفستان المؤجَّل.

اقرأ السطر الأخير. إن كانت الفساتين التي تؤجّلها ستُباع كلّها بخصم 30% لاحقاً في الموسم، فتخفيض الأسبوع 9 يحتاج أن يضاعف معدّل البيع ثلاث مرات ليستحق الأخذ، ولم يضاعف تخفيض بمقدار 20% شيئاً ثلاث مرات قط. وإن آلت إلى تاجر تصفية فهو يحتاج 27%.

فالنقاش عن موعد التخفيض ليس في حقيقته نقاشاً عن التخفيض أصلاً. بل هو نقاش عن كم من المخزون سيتركه الموسم عالقاً، ومن كان جوابه عن ذلك السؤال أفضل في الغرفة فهو المصيب في السعر. وعلى CF-3140 كان الجواب في جدول التغطية في الأسبوع 8 ولم يقرأ أحد سطره الثالث.

ما يتركه لك الدرس 1

كانت درجة الأسبوع 9 تساوي 27,963.70 جنيهاً ولم تُؤخذ، لثلاثة أسباب كان كل منها صحيحاً وحده. وكان أحد تلك الأسباب الثلاثة أن عرضاً ترويجياً كان محجوزاً أصلاً للأسبوع التالي — وقد افترض كل من في الغرفة أن العرض الترويجي سيؤدّي العمل نفسه.

ولم يفعل، والدرس 2 هو حساب السبب. فالعرض الترويجي والتخفيض كلاهما يتنازل عن السعر. وواحد منهما فقط يغيّر وضع المخزون، والفرق ليس مسألة مفردات.

تصرّف كمخطِّط تجزئة يسعّر تأجيلاً لا كمن يجادل فيه. صنفي: [الرمز والوصف]، وسعر التذكرة [المبلغ]، وضريبة المبيعات في سوقي [النسبة]، والتكلفة الواصلة [المبلغ] للقطعة، والليسترى [القطع]، وطول الموسم [أسابيع]، والأسبوع الحالي [الرقم]. والمبيع حتى الآن [القطع]، موزّعاً على درجات السعر. ومنحنى الخروج المخطَّط لهذهّ هو [الأعماق والأسابيع التي تبدأ فيها]. ومضاعف معدّل البيع المقيس لهذهّ عند كل عمق هو [الجدول]، وإلا فقل لي صراحةً إنه بدونه يصير كل رقم أدناه تخميناً، واطلب مني صنف الموسم الماضي المكافئ بدل اختراع رقم. والمقترح المطروح هو تأجيل درجة [العمق] مدّة [أسابيع]. افعل ما يلي. أولاً، حوّل سعر التذكرة إلى صافي سعر بيع وأعطني هاليس القطعة عند كل عمق على منحناي، واذكر العمق الذي لا تكسب عنهذا البيعة شيئاً على الإطلاق. ثانياً، أعطني التغطية الأمامية بثلاث طرق — على معدّل الأسابيع الأربعة الماضية، وعلى تنبّؤ السعر الكمل للأسابيع الباقية، وعلى منحنى الخروج عند أعماقي المخطَّطة — وقل أيّها يجيب عن سؤال «هل يُصرَّف هذا». ثالثاً، سعّر التأجيل: القطع التي كانت ستُباع بالسعر الكمل على أي حال مضروبةً في المبلغ المتنازَل عنه، مقابل القطع الإضافية مضروبةً فيما ستؤول إلماذا تلك القطع في النهاية. واسألني كم تجلب القطعة المؤجَّلة ولا تفترضه. رابعاً، أضف أجرة إعادة بطاقات السعر بمقدار [المبلغ] للقطعة عبر [الفروع] فرعاً، على عدد القطع الصحيح. خامساً، أعطني مضاعف معدّل البيع الذي تتعادل عنهذا الدرجة تماماً، وكرّر ذلك التعادل عند أربعة افتراضات مختلفة لما تؤول إلماذا القطعة المؤجَّلة: التصفية، وأعمق درجة مخطَّطة، والدرجة الوسطى، والأضحل. سادساً، اكتب لي جملتين أقولهما في الاجتماع: واحدة تسمّي الرقم، وواحدة تسمّي الافتراض الذي يقوم علماذا. ولا تقدّم أبداً رقم تعادل واحداً دون الافتراض الملحق به.