الموسم الذي تجاوز كل هدف

الموقف

يقيس العمل التجاري نفسه بحفنة من النسب. والنسبة يمكن أن تبدو أحسن بطريقتين: حسّن الرقم الأعلى، أو صغّر الرقم الأسفل. وهذا الدرس يستخرج طاقماً كاملاً منها من الصفر، صنفاً صنفاً. ثم يعرضها كلها وهي تتحسّن دفعةً واحدة، في موسم دخل فيه مالٌ أقلّ.

آخر خميس من مارس، مراجعة التداول في أشكومب (Ashcombe) بمدينة ترووبريدج (Trowbridge). تبيع أشكومب الجينز وما يُلبس معه: 112 متجراً وموقعاً إلكترونياً، ومكتب شراء من أحد عشر شخصاً. وزبونتها تشتري بنطال جينز ثم تعود بعد ثمانية عشر شهراً لتشتري البنطال نفسه بصبغة أغمق.

على الشاشة لوحة قياس جينز الخريف، هذا العام مقابل العام الماضي. روزاليند تريسكوت (Rosalind Trescott) تشتري الجينز. وغاريث وينشو (Gareth Winshaw) يخطّطه. ولورنا فيركلوث (Lorna Faircloth)، مديرة التداول، وضعت للقسم هدفاً واحداً في فبراير: هامش محقّق قدره 60.0%، صعوداً من 54.8% ضعيفة.

وقد بلغوه. بل بلغوا كل شيء.

هامش الدخول ارتفع. والهامش المحقّق ارتفع وتجاوز الهدف. والتخفيض أقلّ من نصف ما كان. ومعدّل التصريف ارتفع. ومعدّل التصريف بالسعر الكامل ارتفع بعشرين نقطة. ودوران المخزون ارتفع بمقدار الثلث. وعائد الهامش على المخزون — أي الهامش الذي يعود إليك عن كل جنيه محبوس في المخزون — ارتفع بأربعة أخماس.

واحتفظ قسم الجينز بمبلغ 150,880 جنيهاً إسترلينياً أقلّ ممّا احتفظ به في العام السابق، وهبطت مساهمته — أي ما يبقى بعد التكاليف التي لم تتغيّر — بنسبة 28.8%.

لا أحد في الغرفة يكذب، ولا شيء على لوحة القياس خاطئ، ولم يتّخذ أي شخص بمفرده قراراً سيئاً. وهذا المقرر هو حساب كيف يحدث ذلك، وماذا يُوضع على لوحة قياس حتى لا يحدث.

الأساس، يُحسم مرة واحدة

اصطلاحان، يُذكران هنا ثم لا يُعادان، لأن نصف الالتباس في حساب التجزئة أساس غير مذكور.

• كل سعر بيع في هذا المقرر صافٍ من ضريبة المبيعات. فسوق أشكومب تفرض ضريبة على الملابس. وتُحصَّل الضريبة عند الصندوق وتُمرَّر، فهي ليست مال تاجر التجزئة قطّ. والمقرر 16.1 يجري ذلك التحويل كاملاً. أما هنا فقد خُصمت الضريبة من البطاقات سلفاً. والضريبة تناسبية، فالنسبة المخصومة من البطاقة هي النسبة نفسها من السعر الصافي. وسلّم التخفيض أدناه يُقرأ متطابقاً في الحالتين.
• كل تكلفة في هذا المقرر تكلفة واصلة — أي سعر التسليم على ظهر السفينة (فوب)، وهو ما تكلّفه البضاعة في ميناء الشحن، محوّلاً بسعر صرف الموسم، مضافاً إليه الشحن والرسوم والتخليص. ومرة أخرى، المقرر 16.1 يبني واحدة؛ وهنا تصل مبنيّة.

ويرسّخ المقرر 16.1 أيضاً الفرق بين معامل الرفع والهامش، والهوامش الثلاثة التي يُحاسَب عليها المشتري، وكيف يُسعَّر التخفيض والمخزون المتبقّي في نهاية الموسم. وهذا المقرر يفترض ذلك كلّه. وما يضيفه هو المستوى الذي فوقه: لا ما يعنيه مقياس واحد، بل ما يحدث حين تدير عملاً على ستة منها في آن واحد.

بيانات التداول التي تحت كل شيء

الخريف ستة وعشرون أسبوعاً لدى أشكومب. وستة أصناف جينز، الستة نفسها في العامين — فالجينز عمل متكرّر، وهو ما يجعل المقارنة جديرة أصلاً. وتقويم التخفيضات ثابت ومنشور للمتاجر مسبقاً: سعر كامل حتى الأسبوع 17، ثم خصم عشرين في المئة حتى الأسبوع 21، ثم أربعين في المئة حتى الأسبوع 24، ثم ستين في المئة في الأسبوعين الأخيرين. وما يتبقّى في اليوم الأخير يذهب إلى تاجر تصفية بسعر 4.00 جنيهات للوحدة.

وهذا خريف العام الماضي، وحدةً وحدة. وكل ما عداه في هذا المقرر مشتقّ من هذا الجدول ومن الذي يليه.

ذهبت الوحدات الـ 9,554 المتبقّية إلى تاجر التصفية مقابل 38,216 جنيهاً، وهو مبلغ داخل عمود الهامش الإجمالي. فكان إجمالي دخل الموسم إذن 3,149,420 جنيهاً: صافي مبيعات قدره 3,111,204 جنيهات زائد شيك التصفية.

وهذا خريف هذا العام، الأصناف الستة نفسها، بعد أن طُلب من القسم هامش أفضل.

التصفية هذا العام: 5,694 وحدة مقابل 22,776 جنيهاً. وإجمالي الدخل 2,567,850 جنيهاً.

أمران يُلاحظان قبل حساب أي نسبة، لأنهما القصة كلّها ولأنهما ظاهران في الأعداد الخام.

عمود السعر الكامل متطابق في العامين — 39,440 وحدة. اشترت الزبونة بالسعر الكامل بالقدر نفسه الذي اشترته العام الماضي، لأن سلّم السعر والموسم والمنتج كانت هي نفسها. ولم يتغيّر شيء في الطلب.

وأربعة أصناف تحمل أصفاراً في أعمدة الخصم. لم تبع أصناف الجينز الأربعة وحدات أقلّ بخصم أربعين وستين في المئة، بل لم تبع منها شيئاً، لأنه بحلول الأسبوعين 20 و21 لم يبقَ منها شيء يُباع. نفدت AS-2210 وAS-2224 وAS-2248 في الأسبوع 20، ونفدت AS-2236 في الأسبوع 21. فتاجَر القسم الأسابيع الخمسة أو الستة الأخيرة من موسم مدّته ستة وعشرون أسبوعاً على جاكيت وقميص.

سبعة مقاييس، كلّها مشتقّة من ذينك الجدولين

كل رقم أدناه يخرج من الجدولين أعلاه ولا شيء سواهما. احسبها بنفسك؛ فذلك هو مقصد الدرس.

هامش الدخول هو الهامش الذي دخلت به البضاعة، بالسعر الكامل، قبل بيع أي شيء: القيمة البيعية الكاملة لكل ما استُلم، ناقص ما كلّف. استلمت أشكومب العام الماضي 82,000 وحدة بقيمة بيعية كاملة قدرها 4,287,500 جنيه مقابل تكلفة قدرها 1,422,100 جنيه، فكان هامش الدخول 66.8%. وهذا العام، 57,900 وحدة قيمتها 3,033,000 جنيه بالسعر الكامل مقابل 991,410 جنيهات: 67.3%. فقد خفّضت روزاليند ما بين عشرين وأربعين بنساً للوحدة عن أسعار البرنامج. فعلت ذلك مع بيكارا دينيم (Beykara Denim)، مصنع النسيج التركي وراء أصناف الجينز الأربعة، ومع المورّدَين وراء الجاكيت والقميص. ويظهر ذلك هنا ولا يظهر في أي مكان آخر.

الهامش المحقّق هو الهامش الإجمالي على إجمالي الدخل. العام الماضي 1,727,320 جنيهاً على 3,149,420 جنيهاً يساوي 54.8%. وهذا العام 1,576,440 جنيهاً على 2,567,850 جنيهاً يساوي 61.4% — أي فوق هدف لورنا البالغ 60.0% بمتّسع.

نسبة التخفيض هي القيمة الممنوحة على الوحدات التي بيعت، على ما كانت تلك الوحدات ستحقّقه بالسعر الكامل. كانت العام الماضي 17.8%، وهي هذا العام 7.0%. أي أنها هبطت إلى أقلّ من النصف.

معدّل التصريف هو الوحدات المباعة على الوحدات المستلمة. العام الماضي 72,446 على 82,000 يساوي 88.3%، وهذا العام 52,206 على 57,900 يساوي 90.2%.

معدّل التصريف بالسعر الكامل — وهو الرقم الذي يتوقّف عليه نجاح التشكيلة فعلاً — هو وحدات السعر الكامل على الوحدات المستلمة. العام الماضي 39,440 على 82,000 يساوي 48.1%. وهذا العام 39,440 نفسها على 57,900 تساوي 68.1%. عشرون نقطة، والرقم الأعلى لم يتغيّر.

دوران المخزون هو تكلفة البضاعة المباعة على متوسط المخزون المحتفظ به بالتكلفة. وتقرأ أشكومب متوسط المخزون من ملفّها الأسبوعي: متوسط الأرصدة الختامية الأسبوعية الستة والعشرين، مقيّمةً بالتكلفة. وقد بلغ متوسطه العام الماضي 678,080 جنيهاً، وهذا العام 352,210 جنيهاً. فانتقل دوران المخزون من 2.1 إلى 2.8.

عائد الهامش على المخزون هو الهامش الإجمالي على متوسط المخزون نفسه: العام الماضي 1,727,320 جنيهاً على 678,080 جنيهاً، أي 2.5. وهذا العام 1,576,440 جنيهاً على 352,210 جنيهاً، أي 4.5.

عائد الهامش على المخزون، وممّ يتكوّن فعلاً

عائد الهامش على المخزون (GMROI) يجيب عن السؤال الوحيد الذي لا تستطيع نسبة الهامش الإجابة عنه: مقابل كل جنيه من مال الشركة احتفظ به هذا القسم في المخزون، كم جنيهاً من الهامش عاد؟ وهو المقياس الذي يحسم خلافاً بين صنف بطيء عالي الهامش وصنف سريع منخفض الهامش. ولهذا هو آخر سطر في أغلب لوحات قياس التجزئة.

وهو ينقسم أيضاً إلى نصفين، وعند ذلك الانقسام يدور هذا الدرس.

عائد الهامش على المخزون = الهامش الإجمالي ÷ متوسط المخزون بالتكلفة
                        = (الهامش الإجمالي ÷ الدخل) × (الدخل ÷ متوسط المخزون بالتكلفة)
                        = نسبة الهامش المحقّق × نسبة المبيعات إلى المخزون

والنصفان وظيفتان مختلفتان. فالأول جودة كل عملية بيع. والثاني مدى اجتهاد المال. وعاما أشكومب:

وارتفع النصفان معاً، ولذلك ارتفع عائد الهامش على المخزون إلى هذا الحدّ. ارتفع الأول لأن ما أُعطي كان أقلّ. وارتفع الثاني لأن متوسط المخزون هبط بمقدار 325,870 جنيهاً بينما هبط الدخل بمقدار 581,570 جنيهاً — أي أن المخزون هبط أسرع نسبياً ممّا هبطت المبيعات، وهو بالضبط ما تكافئه أي نسبة.

احفظ تلك الجملة. فهي آلية المقرر كلّه.

ثم فتح أحدهم الصندوق

التكاليف التشغيلية للقسم — حصّته من رواتب المتاجر والإيجار، وتوزيعه، وتسويقه، ومكتب الشراء — هي 1,204,000 جنيه وليست نسبة من أي شيء. فالمتجر يكلّف ما يكلّف سواء باع 82,000 بنطال جينز أو 57,900. ولذلك أخذ هامش إجمالي هبط بمقدار 150,880 جنيهاً معه 28.8% من مساهمة القسم، لأن كل جنيه منه خرج من الطرف الأخير.

ولم يُسأل سطر المبيعات أصلاً، لأنه كان على الخطة. كانت خطة غاريث في فبراير للخريف صافي مبيعات قدره 2,540,000 جنيه؛ وسلّم الموسم 2,567,850 جنيهاً، أي 101.1% من الخطة. فالمبيعات مقابل الخطة خضراء هي الأخرى. والخطة مقياس تضعه بنفسك، وهذه وُضعت لتطابق الشراء.

كل واحد من تلك المقاييس نسبة، وخمسة منها تتقاسم مقاماً

وهنا الخاصيّة التي تجعل نظام مؤشّرات يفشل بوصفه نظاماً بينما كل جزء فيه يعمل.

ستة من المقاييس السبعة على لوحة القياس نسب. والنسبة تتحسّن إذا ارتفع رقمها الأعلى أو إذا هبط رقمها الأسفل، والحساب لا يستطيع أن يخبرك أيّهما حدث. فالسؤال الذي يُطرح على أي مقياس ليس «هل تحسّن» بل «أيّ نصفيه تحرّك، وهل كنتُ أريد لذلك النصف أن يتحرّك؟»

اقرأ عمود «كيف تحسّنه بأن تتاجر أقلّ» نزولاً. إنه تعليمة واحدة مكتوبة بسبع طرائق: امتلك أقلّ. فكل مقياس على لوحة القياس يمكن تحسينه، بأمانة وبلا أي تلاعب، بإجراء يقلّص العمل. لم يتلاعب أحد في أشكومب بشيء. إنما طُلب منهم تحسين مجموعة مقاييس، وصادف أن أقصر طريق إلى تحسين السبعة معاً هو الطريق الذي جعل القسم أصغر.

والسطر الوحيد في المراجعة كلّها بلا مقام هو الهامش الإجمالي نقداً. وهو السطر الوحيد الذي هبط.

هذه لوحة قياس لقسم واحد عن فترتين قابلتين للمقارنة، وتحتها بيانات التداول الأساسية: الوحدات المستلمة، والوحدات المباعة عند كل درجة سعر، والوحدات المتبقّية في النهاية، وصافي المبيعات، وتكلفة البضاعة، ومتوسط المخزون بالتكلفة.

[الصق لوحة القياس وبيانات التداول هنا]

نفّذ أربعة أمور بهذا الترتيب، وأظهر كل خطوة حسابية.

1. لكل مقياس في اللوحة، اكتب رقمه الأعلى ورقمه الأسفل صراحةً، وقل أيّ النصفين تحرّك بين الفترتين وبكم. ولا تختصر مقياساً بأنه ارتفع أو انخفض دون تحهذهد النصف الذي تحرّك.
2. أعد حساب كل مقياس من بيانات التداول بدل الوثوق باللوحة، وأشر إلى أي مقياس لا يتطابق.
3. أضف البنود التي بلا رقم أسفل: الهاليس الإجمالي نقداً، والهاليس الإجمالي مطروحاً منه أي تكلفة لم تتغيّر بين الفترتين. اعرضهما مبلغاً ونسبة تغيّر.
4. اذكر المقاييس التي كان يمكن تحسينها بامتلاك وحدات أقلّ، وقل لكل منها هل هذا ما حدث فعلاً هنا.

لا تخبرني هل كانت الفترة جيّدة أم سيّئة. أعطني الرقم الأعلى والرقم الأسفل لكل مقياس ودعني أقرّر.

إلى أين يمضي هذا

لديك الآن مجموعة مؤشّرات كاملة مشتقّة من ملف تداول موسم واحد، وملاحظة واحدة مقلقة: تحرّكت المجموعة ككتلة واحدة، وتحرّكت لأن القسم امتلك أقلّ لا لأنه تاجَر على نحو أفضل.

ويبقى السؤال الذي لم تطرحه المراجعة قطّ. قلّصت أشكومب شراءها بمقدار 24,100 وحدة. وبعض ذلك التقليص كان صواباً — فقد ذهبت 9,554 وحدة إلى تاجر تصفية العام الماضي بسعر 4.00 جنيهات لكل منها، ولا ينبغي لأحد أن يدافع عنها. والدرس 2 يفكّك مبلغ 150,880 جنيهاً إلى القرارات الثلاثة التي أنتجته، ويجد أن الخلاف الذي دار في الغرفة كان على النصف الأصغر.