الرفّ لا يعنيه كم بِعت

سقفان لم يذكرهما أحد في اجتماع التشكيلة

لا تطول رفوف المتجر لأن التجارة جيدة. فكل منتج ينافس على عرض ثابت من الخشب. ومن خلفه تتنافس المنتجات على عدد ثابت من مواضع المنصّات في المستودع. ومع ذلك يكاد الجدل حول ما يُعرض ألّا يُدار إلا بربح القطعة الواحدة. وذلك الرقم لا يقول شيئاً عن المساحة التي تشغلها القطعة وهي تنتظر. وهذا الدرس يقرأ المنتجات نفسها بثلاث طرق.

وُقّع شراء مفروشات السرير لخريف/شتاء 26 في يونيو مقابل خطة مال وخطة مبيعات. وكلتاهما سليمة. ولم تحتوِ أيٌّ منهما الرقمين اللذين قرّرا كيف سارت المرحلة فعلاً.

الأول في المتاجر. فكل متجر من متاجر بريستوولد الـ 54 يحمل وحدة مفروشات السرير نفسها: خمسة رفوف بعرض 2.60 م، أي 13.00 متراً من الرفّ في المجموع. وهي الوحدة نفسها في ترورو وفي بيرث. وهي مثبّتة في الجدار، ولا توجد نسخة من هذه المرحلة تصير فيها 14 متراً. والواجهة هي مقدّمة العبوة الواحدة، أي الجزء الذي يراه الزبون. وكيس طقم اللحاف يشغل واجهة 0.34 م ويأخذ الرفّ أربع عبوات في العمق خلفه. وعبوة زوج أكياس المخدّات تشغل واجهة 0.11 م وتأخذ عشراً في العمق.

والثاني في سارنسبي. فلمفروشات السرير 120 موقع منصّة: واجهة انتقاء ورفوف احتياطية خلفها. وفوق ذلك تذهب البضاعة إلى موقع طرف ثالث على عقد الفائض لدى بريستوولد بسعر 5.40 جنيهاً إسترلينياً للمنصّة في الأسبوع، زائد 14.00 جنيهاً للمنصّة مقابل المناولة خروجاً وعودةً.

ولا يظهر أيٌّ من السقفين على تقرير المبيعات والمخزون والوارد الأسبوعي (WSSI). ولا يظهر أيٌّ منهما على خطة تشكيلة ولا على ورقة تكلفة. وكلاهما يقيّد.

الأصناف الثلاثة نفسها، مقروءة بثلاث طرق

ابدأ بما رآه اجتماع التشكيلة: الهامش الإجمالي الذي تصنعه وحدة واحدة.

والآن اقرأ الأصناف الثلاثة نفسها مقابل المتر الذي تشغله. خطة بريستوولد 24,000 طقم مارلبيك، و12,000 طقم إيلردين، و21,000 زوج دنبراي عبر الأسابيع الستة عشر. و74% من وحدات مفروشات السرير تمرّ عبر المتاجر والباقي عبر الموقع الإلكتروني، فأرقام المتاجر أدناه هي 74% من خطة كل صنف. وعمود الرفّ هو واجهات الصنف في متجر واحد مضروبة في 54 متجراً.

افحص صفاً واحداً قبل أن تقبل الباقي. دنبراي: 21,000 وحدة مخطّطة × 0.74 = 15,540 وحدة في المتاجر؛ × 7.80 جنيهاً = 121,212 جنيهاً. وستة ألوان عند 0.11 م هي 0.66 م في المتجر، و0.66 × 54 = 35.64 متراً عبر الشبكة. و121,212 ÷ 35.64 = 3,401.01 جنيهاً للمتر عن المرحلة كلها، و÷ 16 أسبوعاً هي 212.56 جنيهاً للمتر في الأسبوع.

الترتيب ينقلب. فبقراءة الوحدة، إيلردين أفضل صنف على التجهيزة ودنبراي أسوأها، بمعامل 3.46. وبقراءة المتر، دنبراي هو الأفضل، بمعامل 3.13 على إيلردين و4.85 على مارلبيك. إنها الأصناف الثلاثة نفسها، والموسم نفسه، والمال نفسه. ولم يتغيّر إلا المقام.

الحجم، ولماذا المنسوجات المنزلية ليست ملابس

القضيب يقيس المعطف بسنتيمترات من مساحة التعليق، وتلك هي القصة كلها تقريباً. أما مفروشات السرير فجسم صلب. لها واجهة على الرفّ وحجم في المبنى، والاثنان غير متناسبين. وعبوة الكرتونة هي عدد الوحدات في الكرتونة الواحدة، والكرتونة هي ما يملأ المنصّة.

طقم اللحاف يشغل 9.09 أضعاف مساحة المنصّة التي يشغلها زوج أكياس المخدّات ويكسب 2.23 ضعف الهامش. وتلك النسبة، لا نسبة الهامش، هي ما يحاسبك عليه سقف المستودع فعلاً.

القيدان يضعان الأصناف في الترتيب نفسه هنا، وهذا جدير بأن يُقال صراحةً بدل تركه للصدفة: دنبراي أولاً، وإيلردين ثانياً، ومارلبيك أخيراً، على الرفّ وفي الرفوف الاحتياطية. وسيختلفان لحظة وجود صنف ذي واجهة ضيّقة وعبوة ضخمة. واللحاف المعبّأ في صندوق بدرجة دفء 15 توغ (tog) هو الحالة الكلاسيكية، فالتوغ مقياس الدفء واللحاف الدافئ سميك: 0.20 م من الواجهة وثلث منصّة للدزينة. وحين يختلف القيدان عليك أن تقول أي مبنى ينقصك. وبريستوولد ينقصها الاثنان، في الموسم نفسه، وهذا هو الدرس الثالث.

تسعير مقايضة على تجهيزة لا تكبر

هنا القرار الذي يستطيع الحساب أن يحسمه فعلاً. تريد فريا ثلاث واجهات دنبراي إضافية، أي واجهة ثانية على الألوان الثلاثة الأسرع بيعاً، وهي 0.33 م. ولا يوجد متر فائض. فلا بدّ أن يخرج شيء.

والمرشّح واجهة لون-مقاس واحدة من مارلبيك، 0.34 م، وهي واحد من رموز المخزون الأربعة والعشرين لذلك الصنف.

• رمز مخزون مارلبيك واحد عبر الشبكة هو 0.34 × 54 = 18.36 متراً، مشغولة 16 أسبوعاً، أي 293.76 متر-أسبوع.
• وهامش مارلبيك المخطّط في المتاجر مقسوماً على رموزه الأربعة والعشرين هو 309,024 ÷ 24 = 12,876 جنيهاً عن المرحلة. تحقّق منه بالطريق الآخر: 293.76 متر-أسبوع × 43.83 جنيهاً = 12,875.50 جنيهاً، وهو الرقم نفسه إلى حدود تقريب المعدّل. والطريقان يتفقان، وهذا هو سبب الاحتفاظ بمعدّل لمتر-الأسبوع أصلاً.

فالمقايضة إذن تكلّف 12,876 جنيهاً من الهامش المخطّط، وتشتري 0.33 م في المتجر من واجهة دنبراي.

الصنف الذي لا تستطيع قطعه

والآن النصف المزعج. مارلبيك أسوأ صنف على التجهيزة للمتر، ولمتر-الأسبوع، وللمنصّة. وهو أيضاً أكبر كتلة هامش منفردة في القسم: 309,024 جنيهاً، مقابل 239,760 جنيهاً لإيلردين و121,212 جنيهاً لدنبراي. وهو يشغل 8.16 من الأمتار الـ 12.90 المواجَهة لأن مفروشات السرير البيضاء والرمادية السادة بأربعة مقاسات هي ما يأتي الناس إلى بريستوولد لشرائه. والزبون الذي لا يجد طقماً مزدوجاً سادة أبيض لا يشتري مطبوعاً بدلاً منه. بل يغادر، ولا يشتري أكياس المخدّات أيضاً.

وحساب المساحة لا يرى ذلك. ومن يتصرّف بناءً على عمود المتر وحده سيقطع الصنف الوجهة ثم يتساءل لماذا هبط القسم. إنتاجية المتر مُدخل في القرار لا القرار نفسه. وما هي جيّدة له حقاً هو المتر الحدّي. لا «هل ينبغي أن يوجد مارلبيك»، فهذا محسوم، بل «ماذا يفعل آخر متر على هذه التجهيزة، وهل هناك استعمال أفضل له».

وآخر متر على تجهيزة مفروشات السرير لدى بريستوولد يخصّ التصميم المطبوع الثالث من إيلردين. والدرس الثالث هو ما فعله به.

أين يوجد المخزون فعلياً

قطعة أخيرة من السباكة، لأن الدرس الثالث يعمل عليها. الوحدة التي تملكها بريستوولد في واحد من ثلاثة أماكن بالضبط، واثنان منها فقط مفيدان.

• على الرفّ. يحمل مارلبيك 24 واجهة × 4 في العمق = 96 طقماً في المتجر. ويحمل إيلردين 12 × 4 = 48. ويحمل دنبراي 6 × 10 = 60 زوجاً.
• في مخزن المتجر. وقاعدة بريستوولد التقريبية ثلاثة أضعاف ما على الرفّ، فتستطيع الشبكة أن تحمل فعلياً 384 طقم مارلبيك و192 طقم إيلردين و240 زوج دنبراي في المتجر. وعبر 54 متجراً يصير ذلك 20,736 و10,368 و12,960 وحدة.
• في سارنسبي، ضمن المواقع الـ 120، أو في الفائض بسعر 5.40 جنيهاً للمنصّة في الأسبوع.

وقاعدة التوزيع لدى بريستوولد ترسل إلى كل متجر تغطية خمسة أسابيع بالمعدّل الذي يبيع به ذلك المتجر حالياً، محدودةً بما يستطيع حمله. والتغطية هي عدد الأسابيع التي يكفيها مخزون المتجر بمعدّل البيع الحالي. ولتلك القاعدة خاصية لا يلاحظها أحد ما دامت التجارة جيدة ويشعر بها الجميع في خريف سيّئ: حين تتباطأ المبيعات تأخذ المتاجر أقلّ، فيحمل المستودع أكثر. فيمتلئ المبنى بالضبط حين يسير الموسم نحو الخطأ. وهي أسوأ لحظة ممكنة لدفع ثمن المساحة، وهي سبب الشكل الذي يبدو عليه منحنى المنصّات في الدرس الثالث.

تصرّف كمخطّط تجزئة يعامل مساحة الرفّ وحجم المستودع بوصفهما مورهذهن شحيحين لهما ثمن. هذا قسمي. الأصناف: [الصق — الصنف، وسعر البطاقة، والتكلفة الواصلة، والوحدات المخطّطة للمرحلة، وعدد رموز المخزون]. وتجهيزتي: كل متجر يحمل [العدد] متراً من الرفّ لهذا القسم، وعبوة [الصنف] تشغل واجهة [العدد] متر وتقف [العدد] في العمق، ولهذهّ [العدد] متجراً. وتقسيم قنواتي [النسبة] من الوحدات عبر المتاجر. ومرحلتي [العدد] أسبوعاً. ومستودعي: [العدد] وحدة من [الصنف] تسع منصّة واحدة، ولهذهّ [العدد] موقع منصّة لهذا القسم، والفائض يكلّفني [المبلغ] للمنصّة في الأسبوع زائد [المبلغ] للمنصّة المناوَلة. واذكر هل أرقامي بالتكلفة أم بسعر التجزئة واستعمل أساساً واحداً في كل شيء. افعل ما يلي. أولاً، الهاليس الإجمالي للوحدة لكل صنف. ثانياً، الهاليس الإجمالي لمتر الرفّ ولمتر الرفّ في الأسبوع، باستعمال وحدات المتاجر فقط، وأرني القسمة. ثالثاً، الهاليس الإجمالي للمنصّة الليسغولة. رابعاً، ضع الترتيبات الثلاثة جنباً إلى جنب وقل لي صراحةً أين ينقلب الترتيب، فتلك هي النتيجة — وإن لم ينقلب فقل ذلك بدل اختلاق تباين. خامساً، سعّر المقايضة التي أفكّر فيها فعلاً: أريد [العدد] متراً لـ [الصنف أو الصنف الجهذهد]، مأخوذة من [الصنف]. قل لي كم تكلّف من الهاليس المخطّط، وعبّر عنها بالمعدّل لمتر-الأسبوع الذي يجب أن يتجاوزه الاستعمال الجهذهد. ولا تقل لي إن الواجهات الجهذهدة ستكسب متوسط معدّل الصنف القائم — فالواجهة الثانية ليست الأولى — وقل ذلك في جملة واحدة. سادساً، سمِّ أي صنف رقمه للمتر ضعيف ومع ذلك لا ينبغي أن أقطعه، وقل لماذا بلغة ما جاء الزبون من أجله. سابعاً، قل لي أي قياس واحد ينقصني، وهو على الأرجح ما يكسبه المتر احتىّي بعد المقايضة.