مطابقة الطلبية على صانعها

الفجوة التي كان لا بدّ من إغلاقها

أرخص عرض سعر أسهل قرار في هذه المهنة يمكن الدفاع عنه. وهو أيضاً من أسهل القرارات خطأً.

وهذا الدرس يتابع سعراً واحداً من ورقة العرض إلى نهاية موسم البيع. ويفصل بين مجموعين نادراً ما يتطابقان: ما فوتره المورّد، وما كلّفه الموسم فعلاً. ويشرح كذلك لماذا يعطي المصنع الواحد أسعاراً شديدة الاختلاف لما يبدو أنه الثوب نفسه.

سُعّر DH-7420 داخل تشكيلة الخريف عند سعر فوب قدره 21.50 دولاراً. وهذا الرقم ليس أمنية. فخلفه خطة تشكيلة بسعر تجزئة قدره 79.95 دولاراً، وهامش دخول وقّعه المدير المالي، و40 موديلاً آخر تتحرّك أرقامها إن تحرّك هذا الموديل. وهامش الدخول هو الفارق بين ما تدفعه للمصنع وما تخطّط للبيع به، قبل أي تخفيض.

فحين عادت عروض الأسعار لم تكن فيرهوك (Lieke Verhoek) تختار بين مورّدين في المطلق. فعند أرخص مصنع صنع هذه الفئة واجتاز شرط الالتزام معاً، كانت أعلى بمقدار 1.40 دولاراً للقطعة من خطتها هي، أي 25,760 دولاراً على الطلبية. وأمامها عرض آخر أدنى بمقدار 1.70 دولاراً منها.

ولا شيء في هذا الدرس عن منسّقة تجارة مهملة. كل ما فيه عن منسّقة تجارة تحت هدف، وأمامها خيار يمكن الدفاع عنه.

خمسة عروض

وبلطيم خارج مرتين. فحدّه الأدنى 25,000 قطعة للموديل مقابل طلبية من 18,400 قطعة، ولا طاقة شاغرة لديه. وكما بيّن الدرس الأول، فقد ملأته دوينهوفن (Duinhoven) أصلاً.

وملتم خارج على السعر عند هذا الشكل، بزيادة 3.50 دولاراً للقطعة على تارخان. واحفظ هذه العبارة، عند هذا الشكل. فستتبيّن أهميتها.

فيبقى ثلاثة. وأحدهم على وشك أن يُستبعد بشيء ليس سعراً على الإطلاق.

حقّ النقض الذي كان تاريخاً

عرضت «إدفو للملابس» سعر 21.60 دولاراً. وكان أرخص عرض من مصنع صنع هذه الفئة فعلاً، وأدنى من تارخان بمقدار 23,920 دولاراً على الطلبية، وعلى بُعد شعرة من الخطة.

وتدقيق الالتزام الاجتماعي لديها ساري المفعول حتى 11 يوليو 2027. والإنتاج يمتد من 20 مايو إلى 24 يوليو. فآخر ثلاثة عشر يوماً من الطلبية كانت ستُخاط في موقع انتهى تدقيقه. ودليل المورّدين لدى دوينهوفن يمنع ذلك. وهو قاعدة دوينهوفن نفسها، لا اشتراط قانوني.

وكان موعد إعادة التدقيق محجوزاً في 3 سبتمبر، وهو أقرب موعد شاغر لدى المدقّق في تلك المحافظة. ولم يكن في الإمكان تقديمه.

فاستُبعدت إدفو بتاريخ في حقل لا يقرأه أحد.

السعر سعرٌ لشكل طلبية بعينه

تختار فيرهوك الآن بين تارخان عند 22.90 دولاراً وجرجا عند 19.80 دولاراً. وقبل أن تراها تختار، انظر ما هذان الرقمان فعلاً.

فجرجا أرخص من تارخان بمقدار 3.10 دولاراً في الشكل الأول، وأغلى بمقدار 1.10 دولاراً في الثاني. وملتم أغلى بمقدار 3.50 دولاراً في الأول، وهو العرض الوحيد أصلاً في الثالث.

فالمصنع لا يملك سعراً. يملك منحنى سعر، وشكل المنحنى يحدّده ما يكلّفه أن يبدأ.

وتستطيع قراءة ذلك من أوراق العروض. فورقة جرجا تفصّل 3,400 دولاراً لكل لون من تكاليف التجهيز: الماركر وفرشة القص، وتغيير الخيوط والإبر، واعتماد القطعة الأولى في كل لون، وإعادة موازنة الخط بعدها. والماركر هو خطة القص التي تصفّ كل قطع الباترون على عرض القماش.

فثلاثة ألوان موزّعة على 18,400 قطعة تساوي 0.55 دولاراً للقطعة. وأربعة ألوان موزّعة على 4,200 قطعة تساوي 3.24 دولاراً للقطعة. لم يتغيّر التجهيز. تغيّر المقسوم عليه. وهذا السطر وحده من ورقة العرض يحرّك سعر جرجا بمقدار 2.69 دولاراً بين الشكلين.

أما تجهيز ملتم فيكلّف 900 دولاراً للون، لأن غرفة القص لديه وخطوطه الأقصر مبنية للفرشات الصغيرة. والشكلان نفساهما لا يحرّكان سعر ملتم إلا بمقدار 0.71 دولاراً.

وهذه هي قصة الصفّ الثالث كلها. فملتم غالٍ على دفعة كبيرة بلون واحد، وهو المورّد الوحيد في القاعدة الذي يستطيع أخذ 900 قطعة في 40 يوماً وهو رابح. ومطابقة الطلبية على صانعها تعني مطابقة الشكل، لا قراءة قائمة الأسعار.

القرار

في 11 فبراير وضعت دوينهوفن طلبية DH-7420 لدى «جرجا للصناعات الجاهزة» بسعر 19.80 دولاراً.

اختبر ذلك القرار مقابل كل معيار موثّق. كانت جرجا في القائمة المعتمدة. وتدقيقها يمتد إلى يناير من السنة التالية، أي بعد الإنتاج بكثير. ولديها طاقة: 240 يوم خط شاغراً مقابل 90 يحتاجها الموديل. وهي تفي بالحدّين الأدنيين. ومدة التوريد المعروضة 105 أيام تناسب النافذة. وكانت مورّد قمصان لدوينهوفن أربع سنوات، بلا تاريخ جودة يستحق التدوين. وكانت أدنى من خطة التشكيلة بمقدار 31,280 دولاراً في موديل تحتاجه الخطة.

فما من خانة في استمارة اختيار المورّدين لدى دوينهوفن سقطت فيها جرجا.

أما الخانة غير الموجودة في الاستمارة فهي التي في جدول القدرة: الجاكيتات المحشوّة المصنوعة خلال 24 شهراً — لا شيء.

ما حدث، بالترتيب

خمس جولات عيّنات بدل جولتين. فالنموذج الأول في فئة جديدة يعود بانتفاش حشو خاطئ، ثم بمسافة تبطين خاطئة، ثم بمجرى رباط قلنسوة خاطئ. والانتفاش هو مقدار ارتفاع الحشو، والمسافة هي البعد بين خطوط غرز التبطين. وكل جولة نحو 11 يوماً وشحنة بريد سريع. وكلّفت الجولات الثلاث الإضافية 288 دولاراً بريداً سريعاً، ونحو 756 دولاراً من وقت فيرهوك نفسها، وثلاثة أسابيع من تقويم لم يكن فيه متّسع.

وخرج التبطين إلى ورشة من خارج المصنع. لم يكن لدى جرجا ماكينة تبطين. فوجدت ورشة على بعد 40 دقيقة، وأعلنتها مقاولاً من الباطن بدل إخفائها، وهذا هو الصواب. ومع ذلك كلّف الإعلان 9 أيام انتظاراً للاعتماد، زائد 0.54 دولاراً للقطعة. ووصل ذلك في صورة سعر فوب معدّل قدره 20.34 دولاراً. فأرخص عرض هو في الغالب أقلّ العروض اكتمالاً، لأن المصنع يسعّر ما يعرف كيف يصنعه.

ونزل منحنى التعلّم على التقويم لا على الفاتورة. سعّرت جرجا الموديل على 52 دقيقة معيارية وكفاءة 55%، وهو معدّلها الصادق على القميص. وخط جرجا من 30 عاملاً بكفاءة 55% يصنع 162 جاكيتاً في يوم الخط. وعند 34% التي شغّلت بها فعلاً في الأسابيع الثلاثة الأولى يصنع 100. وعلى خمسة خطوط تصير 810 قطع يومياً مخطّطة مقابل 500 محقّقة. وبعد 15 يوم عمل تأخّرت الطلبية 4,650 قطعة.

ولاحظ من يدفع ثمن ذلك. فقد استوعبت جرجا الكفاءة الضائعة في هامشها هي. ولم يتحرّك سعر فوب. فمنحنى تعلّم المصنع ليس على فاتورتك. إنه على تقويمك، والتقويم تقويمك.

وسقط الفحص النهائي الأول على تجعّد التبطين عند وصلات الألواح، وعلى غرز بارتاك مرتخية عند رباط القلنسوة. وكلتاهما عملية جديدة على ذلك الخط. وكلّف الفرز وإعادة العمل 4 أيام، ورسم إعادة فحص قدره 1,450 دولاراً.

واسترجع العمل الإضافي أيام الجمعة 3 أيام. وصافي الحساب أن الطلبية خرجت من المصنع في 9 أغسطس، متأخّرة 16 يوماً.

ولإنقاذ الطرح، شُحنت 4,800 قطعة جواً. وهي حصة أفضل 90 متجراً. والشحن الجوي أغلى من البحري بمقدار 3.94 دولاراً للقطعة. واقتسمت جرجا ودوينهوفن الفرق، فتحمّلت دوينهوفن 9,456 دولاراً. أما الـ 13,600 الباقية فذهبت بحراً ووصلت المتاجر في الأسبوع 42، أي بعد أربعة أسابيع من بدء نافذة سعر كامل مدّتها تسعة أسابيع.

ما كلّفته، في جزأين

اقرأ وسط هذا الجدول قبل أسفله. فعلى كل فاتورة يحتفظ بها نظام المالية لدى دوينهوفن، كانت جرجا أرخص بمقدار 30,794 دولاراً، أي 1.67 دولاراً للقطعة. وسجل المورّدين، وتقرير التكلفة المُسلَّمة، وملف هامش الدخول، كلها تقول إن القرار كان صائباً.

أما الصفّان الأخيران فهما حيث ذهب المال. فتسوية مخطِّط التشكيلة بعد الموسم أدخلت 3,400 وحدة من DH-7420 في التخفيض الأول، وهي وحدات كانت الخطة تضعها في السعر الكامل، لأن أربعة من تسعة أسابيع البيع بالسعر الكامل قد ضاعت. وعند سعر تجزئة 79.95 دولاراً وتخفيض أول قدره 20%، فذلك 15.99 دولاراً للوحدة و54,366 دولاراً من الهامش.

فقد كلّفت جرجا دوينهوفن 23,572 دولاراً زيادة على ما كان سيكلّفه تارخان، أي 1.28 دولاراً للقطعة. والقرار الذي اتُّخذ لتفادي تجاوز قدره 25,760 دولاراً على الخطة أنتج تجاوزاً قدره 49,332 دولاراً.

لماذا أخفاه نظام الحسابات

مبلغ 54,366 دولاراً لا يقبع في سجل مورّدين. يقبع في بند تخفيضات يملكه مخطِّط التشكيلة، في نظام آخر، مرتبطاً بموديل ومتجر وأسبوع. ولا يرتبط بأي مورّد على الإطلاق.

ولهذا يتكرّر هذا القرار. فما من شيء في تقارير مكتب شراء عادي يربط التخفيض بالمصنع الذي سبّبه. وإن كانت أنظمتك لن تفعلها، فافعلها يدوياً، مرة كل موسم، لأكبر خمسة تخفيضات في فئتك، واكتب السبب بجانب كل واحد. تستغرق بعد ظهيرة واحدة، وتغيّر في توزيع الموسم القادم أكثر مما يغيّره أي تفاوض.

تصرّف كمهذهر توريد اكتوى بعرض سعر رخيص ولا يرى داعياً للمجاملة. قارن عرضَي سعر على طلبية واحدة حتى التكلفة المُسلَّمة، شاملةً التكاليف التي لا تصل إلى أي فاتورة. الطلبية: الموهذهل [الموهذهل]، و[الكمية] قطعة في [العدد] ألوان موزّعة [التوزيع]، وسعر فوب المستهدف [السعر]، وسعر التجزئة [السعر]، والتخفيض الأول [النسبة]، والخروج من المصنع [التاريخ]، والطرح في المتاجر [التاريخ]، وأسابيع البيع بالسعر الكمل [العدد]. المورّد الأول: [الاسم، والعرض، وعدد قطع هذه الفئة المصنوعة خلال 24 شهراً، وتكلفة التجهيز للون إن ذُكرت، ومدة التوريد المعروضة، والكفاءة التي سعّر علماذاا، وكفاءته الفعلية في آخر فئة جهذهدة، والعمليات الجهذهدة علماذا في هذا الموهذهل، وعدد جولات العيّنات التي يخصّصها]. المورّد الثاني: [الحقول نفسها]. وتكاليفي أنا: زيارة الجودة [المبلغ] للواحدة، وشحن العيّنة [المبلغ] للواحدة، وأجري المحمّل بالساعة [المبلغ]، والشحن البحري للقطعة [المبلغ]، والشحن الجوي للقطعة [المبلغ]، ورسم إعادة الفحص [المبلغ]. افعل ما يلي. أولاً، أعد صياغة كل عرض بوصفه سعراً لهذا الشكل من الطلبية تحهذهداً، وبيّن كم سيكون سعر كل مورّد عند نصف الكمية وعند ضعف عدد الألوان، مستخدماً تكلفة التجهيز لهذهه. ثانياً، ابنِ تكلفة مُسلَّمة لكل منهما في كتلتين منفصلتين بوضوح: كل ما سيظهر على فاتورة، وكل ما لن يظهر إلا في هاليس الموسم. ثالثاً، قدّر الأثر الزمني لأي عمل جهذهد على المصنع. واحسب فيه جولات العيّنات الإضافية، واعتماد مقاول الباطن، والأيام الضائعة في منحنى التعلّم محسوبة من نسبتَي الكفاءة اللتين أعطيتك. ثم حوّل التأخّر الناتج إلى قطع تفوت نافذة السعر الكمل، وإلى التخفيض المترتب علماذاا. رابعاً، أعطني الإجمالي لكل مورّد والفرق للقطعة، وقل أيهما أرخص على الفواتير وأيهما أرخص في حساب الأرباح والخسائر، فقد لا يكونان واحداً. خامساً، اذكر الأسئلة الأربعة التي ينبغي أن أطرحها على المورّد الأرخص قبل أن أضع الطلبية، وكيف تبدو الإجابة السيئة على كل منها. وصِف كل تقهذهر بأنه تقهذهر، وأعطني الافتراض الذي بنيته علماذا في قائمة في النهاية.

الأسئلة الأربعة التي كانت ستتنبّأ بكل ذلك

اسألها قبل السعر، واكتب الإجابات في الملف.

1. كم قطعة من هذه الفئة صنعتم خلال 24 شهراً، ولمن؟ جرجا: لا شيء.
2. أي العمليات في هذا الموديل جديدة على خطوطكم، وأين ستُنفَّذ كل واحدة؟ جرجا: التبطين، خارج المصنع، في ورشة لم تُعلن بعد.
3. على أي كفاءة سعّرتم هذا، وبأي كفاءة شغّلتم آخر فئة جديدة عندكم؟ جرجا: سعّرت على 55%، وآخر فئة جديدة شغّلت بـ 34% ثلاثة أسابيع.
4. كم جولة عيّنات تخصّصون لأول موديل في فئة جديدة، ومن يدفع ثمن الجولات الزائدة؟ خصّصت جرجا جولتين واحتاجت خمساً.

ولا واحد منها سؤال صعب. وكانت الأربعة متاحة في 5 فبراير، مجاناً، عبر البريد الإلكتروني.

ما ينبغي أن تخرج به

1. عرض السعر سعرٌ لشكل طلبية واحد. اطلب تكلفة التجهيز للون وللموديل، تستطع إعادة بناء المنحنى بنفسك.
2. حالة الالتزام حقّ نقض لا معيار. صفِّها مقابل آخر يوم إنتاج، لا مقابل اليوم.
3. منحنى تعلّم المصنع يُدفع من تقويمك. وإن كانت طلبيتك أولى طلبياته في فئة، فأنت تشتري الأميال لمن يحجزه بعدك.
4. ابنِ التكلفة المُسلَّمة في جزأين: ما تحمله فاتورة، وما يحمله الموسم. والجزء الثاني هو حيث يعيش القرار فعلاً.
5. اربط أكبر تخفيضاتك على الأقل بمورّد، يدوياً، كل موسم. فلن يفعلها لك أي نظام، والجواب يغيّر أين تضع العمل.