عرضا سعر ليسا سعرين

الموقف

مصنعان يعرضان القماش نفسه. وصاحب السعر الأقل للمتر ليس دائماً هو الأرخص. فعرض السعر حزمة وعود، والسعر واحد منها فقط. أما العرض، ومدّة الدفعة البديلة، وموعد الدفع، واعتماد الجودة، فتتحوّل كلها إلى مال لاحقاً. وهذا الدرس يحوّل ذلك كله إلى رقم واحد: كم يكلّفك فعلاً القماش الذي في قطعة واحدة.

كيركهوفه ووركوير علامة ملابس عمل في أنتويرب. في 12 يناير أرسلت ملفاً فنياً إلى تانيس أباريل. الموديل KW-118 قميص خارجي متعدد الاستعمالات من ريبستوب قطن-نايلون، مصبوغ بالقطعة، وزنه الاسمي 200 غ/م². والطلبية 18,600 قطعة في ثلاثة ألوان: بازلت 8,400، وبون 6,600، وسايبرس 3,600. الخروج من المصنع 4 أغسطس. والتحميل على الباخرة 11 أغسطس.

أرسل شريف أباظة، مسؤول التسويق التصنيعي، قماش الوجه إلى سبعة مصانع. ردّت خمسة. اثنان كانا جادّين. وفي 3 فبراير كانا جنباً إلى جنب على شاشته.

• وادي للنسيج، المحلة الكبرى: 4.62 دولاراً للمتر.
• أولوداغ للنسيج، بورصة: 4.35 دولاراً للمتر.

التركيب نفسه، والتجهيز نفسه. وكلاهما مسلَّم إلى باب المصنع، بالشحن والجمارك داخل السعر. وقبلت غرفة العيّنات الشاهدين. والشاهد قطعة قصيرة من القماش الحقيقي يرسلها المصنع كي تفحصها.

الفارق بين السعرين سبعة وعشرون سنتاً في المتر. وخطة القماش طلبت 36,616 متراً، فيُقرأ ذلك كتوفير مقداره 9,886 دولاراً. وأراد مدير المشتريات أولوداغ.

وقد راجع كل ما يراجعه شخص حريص. تدقيق المصنع ساري المفعول. والشاهد مطابق للمعيار. وعميل المرجع ردّ على الهاتف وقال كلاماً طيّباً. وكل بند راجعه كان صحيحاً. ومع ذلك كان مخطئاً بمقدار 10,986 دولاراً، أي 23% من هامش الطلبية كلها.

لم يرتكب أحد خطأً. وحدة المقارنة هي التي كانت خاطئة.

عرض السعر يحتوي ستة أشياء، واحد منها فقط هو السعر

اقرأ عرض سعر القماش على أنه ستة وعود منفصلة، لأن هذا ما هو عليه:

1. سعر، للمتر أو للكيلوغرام
2. عرض، ومعه سماحية
3. مهلة توريد، تُحسب من شيء ما
4. حد أدنى لكل لون، وحد أدنى مختلف للحمولة التكميلية
5. شروط دفع
6. خامة، إمّا معتمدة أصلاً لدى هذا المشتري أو غير معتمدة

الأول وحده سعر. أما الخمسة الباقية فتدفع ثمنها لاحقاً. تدفعه في قماش لم تستعمله، وفي مال لم تستطع استعماله، وفي فاتورة مختبر، أو في تسليم لم تستطع الوفاء به. ومهمّتك في هذا الدرس أن تحوّل الستة كلها إلى رقم واحد: التكلفة المسلَّمة للقماش، لكل قطعة. وكل ما عداه رأي.

العرض الذي بِيع لك والعرض الذي تستطيع القص فيه

العرض المكتوب في عرض السعر رقم اسمي. أما الرقم الذي يحدّد استهلاكك فهو العرض الذي يُفرد عليه الماركر. والماركر هو خطة القص: كل قطع الباترون مرصوفة عبر القماش. وهو يبعد عن الاسمي بثلاث عمليات طرح:

• ابدأ من العرض الاسمي
• اطرح الجانب السالب من السماحية، لأن عليك أن تقدر على قص أسوأ طاقة في الحمولة
• اطرح الحاشية على الجانبين، فهي ليست قماشاً تستطيع القص فيه

وادي: 150 ناقص 1، ناقص 1.5 مرتين، يساوي 146 سم. أولوداغ: 148 ناقص 3، ناقص 3 مرتين، يساوي 139 سم.

سنتيمتران فارقاً في عرض السعر. وسبعة سنتيمترات فارقاً على طاولة القص.

والآن اذهب إلى غرفة العيّنات واطلب فرد الماركر مرتين، مرة عند كل عرض. القطع العشرون نفسها، بنسبة المقاسات نفسها:

• عند 146 سم يبلغ الماركر 36.40 م، فيكون الاستهلاك الصافي 1.820 م للقطعة
• وعند 139 سم يبلغ 38.50 م، فيكون الصافي 1.925 م للقطعة

أضف هوالك القص: سماحية الأطراف، والفرق بين الطبقات، والوصلات، وعيوب الطاقات، والقطع المقصوصة المرفوضة. وهي في هذا المصنع على هذا القماش 6%. فيصير الاستهلاك الإجمالي 1.93 م مقابل 2.04 م.

فالقماش في القطعة الواحدة يكلّف 1.93 بسعر 4.62 دولاراً، أي 8.917 دولاراً. مقابل 2.04 بسعر 4.35 دولاراً، أي 8.874 دولاراً. المصنع الأرخص أرخص بأربعة سنتات في القطعة. لا بسبعة وعشرين سنتاً. صار توفير متخيَّل مقداره 9,886 دولاراً مبلغَ 800 دولار على الطلبية، ولم ننتهِ بعد.

الأمتار التي تشتريها ليست الأمتار التي في الملابس

أنت لا تشتري أبداً ما يطلبه الماركر بالضبط. أنت تشتري هامش تأمين. يغطّي درجة لونية تأتي ناقصة، أو طاقة تصل معيبة، أو إعادة قص. والسؤال هو كم، والجواب ليس عادةً. إنه يتوقف على شيء واحد: متى تصل الحمولة التكميلية.

سيشغّل وادي حمولة صباغة تكميلية في 35 يوماً. والقص يبدأ في 20 يونيو. ونقص يُكتشف عند أول فرشة في 20 يونيو يمكن تغطيته بحلول 25 يوليو، وذلك داخل برنامج الخياطة. فتكفي 2%.

أما أولوداغ فيحتاج 55 يوماً. ونقص يُكتشف في 20 يونيو يُغطّى في 14 أغسطس، بعد إبحار الباخرة. فمع أولوداغ لا تحتمل أن تكون ناقصاً، ولذلك يرتفع التأمين إلى 5%.

السعر الذي عرضه المصنع انقلب الآن على نفسه. فالمصنع الأرخص يرسل الفاتورة الأكبر، وقد فعل ذلك بصدق. عرض عرضاً قابلاً للقص أضيق وحمولة تكميلية أطول، وكلاهما أمتار.

المال الذي لا تستطيع استعماله ما دام القماش في مخزن

تدفع كيركهوفه لتانيس بعد 45 يوماً من تاريخ بوليصة الشحن. وعلى شحنة في 11 أغسطس يكون ذلك 25 سبتمبر. وهذا التاريخ واحد أياً كان المصنع. فنهاية العدّ ثابتة، ولا تتحرّك إلا بدايته.

• وادي. أمر شراء القماش يذهب في 8 مايو لتسليم في 12 يونيو. فتخرج 30% في 8 مايو، أي قبل 140 يوماً من قبض ثمنك. وتخرج 70% في 12 يوليو، بعد 30 يوماً من التسليم، أي قبل 75 يوماً من قبض ثمنك. ومرجَّحاً، يبقى مالك خارجاً 94.5 يوماً.
• أولوداغ. مهلة 55 يوماً تعني أن أمر الشراء يذهب في 18 أبريل، وأن الفاتورة كلها تُدفع معه. فيبقى مالك خارجاً 160 يوماً.

وتقترض تانيس رأس المال العامل بفائدة 14% سنوياً. وهذه ليست تكلفة نظرية. إنها سطر في كشف حساب البنك.

• وادي: 169,166 بفائدة 14% لمدة 94.5 يوماً تساوي 6,132 دولاراً.
• أولوداغ: 173,308 بفائدة 14% لمدة 160 يوماً تساوي 10,636 دولاراً.

ولاحظ ماذا يقول ذلك عن التفاوض. انقل أولوداغ من 100% مع الطلب إلى 30% مع الطلب و70% مقابل المستندات قبل الشحن. هذا يساوي 2,234 دولاراً على هذه الطلبية وحدها. وتكلفته بريد واحد، ولا يرسله أحد أبداً. فشروط الدفع تبدو شأناً لقسم المالية، ويبدو السعر شأناً لمسؤول التسويق التصنيعي.

الخامة المعتمدة أصلاً

قماش وادي مدرج في قائمة الأقمشة المعتمدة لدى كيركهوفه من الموسم الماضي. حزمة الاختبارات الفيزيائية والكيميائية أُجريت حينها، والتقرير ما زال سارياً. أما خامة أولوداغ فجديدة، فتحتاج الحزمة كاملة: التركيب، والثبات القياسي، والشدّ والتمزيق، وثبات اللون للغسيل والماء والحكّ والضوء، ومسح المواد المقيَّدة لدى المشتري. وذلك 780 دولاراً للون، وثلاثة ألوان، أي 2,340 دولاراً.

وهذا هو الرقم الصغير. أما الكبير فلا فاتورة له. فحزمة تُقدَّم في أبريل وترسب في مايو تعيد المصنع إلى إعادة صباغة أو إعادة تجهيز، وتكتشف ذلك والباخرة محجوزة. فالخامة المعتمدة ليست أرخص في الشراء فحسب. إنها عرض سعر أُخرجت منه المخاطرة سلفاً، وذلك يستحق أن يُدفع ثمنه.

رقم واحد

المصنع الذي عرض سعراً أقل بسبعة وعشرين سنتاً في المتر أعلى بتسعة وخمسين سنتاً في القطعة. وذلك 10,986 دولاراً على الطلبية، مقابل هامش مخطّط قدره 2.55 دولاراً للقطعة. فالقرار الذي بدا توفيراً مقداره 9,886 دولاراً كان في الحقيقة تأرجحاً مقداره 20,872 دولاراً. وكان سيأخذ 23% من ربح الطلبية.

والقماش عند 9.425 دولاراً يمثّل 40.3% من سعر التسليم على ظهر الباخرة (فوب) البالغ 23.40 دولاراً. والفوب هو سعر البضاعة مسلَّمة على ظهر الباخرة. ولا شيء آخر في ورقة التكلفة يتحرّك بهذا القدر مقابل هذا القدر القليل من العمل.

تصرّف كمهذهر ليستريات في مصنع ملابس. لهذهّ عرضا سعر لقماش واحد بالمواصفة نفسها. وأريد اختزالهما إلى تكلفة واحدة مسلَّمة لكل قطعة، لا مقارنتهما على سعر المتر. حقائق الطلبية: الليستري [الليستري]، الموهذهل [الموهذهل]، الكمية [الكمية] قطعة، توزيع الألوان [اللون والكمية لكل لون]، سعر التسليم على ظهر الباخرة (فوب) [السعر] للقطعة، الهاليس المخطّط [المبلغ] للقطعة، الخروج من المصنع [التاريخ]، بدء القص [التاريخ]، ويدفع لي الليستري بعد [الأيام] يوماً من تاريخ بوليصة الشحن. ويكلّفني رأس المال العامل [النسبة] سنوياً. ولهذهّ عن كل مصنع: الاسم، والسعر ووحدته، والعرض الاسمي، وسماحية العرض، والحاشية على كل جانب، ومهلة التوريد وممّ تُحسب، واحتى الأدنى لكل لون، واحتى الأدنى ومهلة حمولة الصباغة التكميلية، وشروط الدفع، وهل هذه الخامة معتمدة مسبقاً لدى هذا الليستري. وهذان هما: [الصق العرضين كملين]. افعل ما يلي. أولاً، احسب لكل مصنع العرض القابل للقص المضمون من العرض الاسمي والسماحية السالبة والحاشية، وقل لي صراحةً إن عليّ إعادة فرد الماركر عند كل عرض. ثانياً، استعمل أطوال الماركر التي أعطيك إياها — [طول الماركر وعدد القطع فيه عند كل عرض] — ونسبة هوالك القص لهذهّ [النسبة]، وأعطني الاستهلاك الإجمالي لكل قطعة عند كل مصنع. ثالثاً، اختر نسبة تأمين تكميلية لكل مصنع. وبرّرها بما إذا كانت الحمولة التكميلية ستصل قبل تاريخ القص أم بعهذا، لا بالعادة. رابعاً، احسب الأمتار الليستراة لوناً لوناً، وفاتورة القماش، والأيام المرجّحة التي تخرج فيها نقوهذه، وتكلفة تلك النقود. خامساً، أضف أي حزمة اختبارات تحتاجها خامة جهذهدة. سادساً، أعطني جدولاً واحداً ينتهي بالتكلفة المسلَّمة لكل قطعة عند كل مصنع، والفارق للقطعة، والفارق على الطلبية، وذلك الفارق كنسبة من هاليسي المخطّط. سابعاً، قل لي ماذا كانت ستقول المقارنة الساذجة على سعر المتر، كي أرى حجم الخطأ. واذكر كل افتراض اضطررت إلماذا في قائمة في النهاية، ولا تعطني نطاقاً حيث يمكن رقم.