الدروس · الدرس 1 من 3

حدّان اثنان في كلمة من ثلاثة أحرف

أن تحوّل سعر فوب واحداً إلى CFR وCIF وDAP وDDP، وأن تعرف في كلٍّ منها أين تتوقّف تكلفتك وأين تنتقل مسؤوليتك فعلاً.

الدرس 1 من 3 · 42 د

الطلبية

الرموز الثلاثية الحروف بجوار السعر في عرض التصدير تبدو اختصاراً لشيء واحد: من يدفع الشحن. وهي تحسم أمرين لا أمراً واحداً. الأول: من يدفع ثمن كل مرحلة من الرحلة. والثاني: اللحظة التي تكفّ فيها الخسارة عن أن تكون خسارتك وتصير خسارة المشتري. وفي عدد من هذه الرموز لا تقع النقطتان في مكان واحد.

مصنع البستان للملابس، بني سويف. الثلاثاء 24 مارس 2026.

المشتري ميرهاوت (Meerhout Retail B.V.)، أوتريخت — تجزئة هولندية للملابس الخارجية الاقتصادية، الموسم الرابع معنا
أمر الشراء MR-7326، موسم AW26
الموديل GV-317، صديري رجالي مبطّن، قشرة من البوليستر المعاد تدويره، وحشو من البوليستر المعاد تدويره، سحّاب كامل، وجيبان جانبيان بسحّاب
الكمية 6,200 قطعة، أربعة ألوان
السعر 24.60 دولاراً بشرط فوب الإسكندرية. قيمة الطلبية 152,520 دولاراً
التعبئة 10 قطع في الكرتونة، و620 كرتونة، وحاوية واحدة أربعين قدماً عالية
على ظهر السفينة أكتوبر 2026، والتفريغ في روتردام، ومركز توزيع المشتري في أوتريخت

تكلفتك المصنّعة 21.90 دولاراً. فيكون الهامش 2.70 دولاراً للصديري، و16,740 دولاراً على الطلبية، أي 11.0% من سعر فوب. قِس كل قرار في هذا المقرّر مقابل 16,740 دولاراً. فهذا هو كل ما تستطيع هذه الطلبية أن تدفعه ثمناً لخطأ.

وفي الخميس 9 أبريل يرسل مدير المشتريات في ميرهاوت أربعة أسطر:

شكراً على سعر فوب. من أجل لجنة الشراء، هل يمكنكم أيضاً إعطاؤنا CFR روتردام وCIF روتردام وDDP أوتريخت على الموديل نفسه والكمية نفسها؟ نحن نقارن التكلفة حتى الوصول عبر ثلاث دول.

ثلاثة من هذه الأرقام الأربعة حساب. والرابع سيُفقدك الطلبية إن أجبت عنه بالطريقة التي سُئل بها.

ما الذي تفعله كلمة من ثلاثة أحرف، وما الذي لا تفعله

قاعدة إنكوترمز شرط تجاري قياسي تنشره غرفة التجارة الدولية. وهي تقسم أمرين بين البائع والمشتري: من يدفع ثمن ماذا، وفي أي لحظة تنتقل مسؤولية الهلاك أو التلف. وتقسم كذلك إجراءات التصدير والاستيراد، والنقل، والتأمين، والإخطارات. وكل قاعدة تسرد عشرة واجبات على البائع وعشرة على المشتري، فيكون لكل واجب عندك سطر مقابل عندهم.

وهي لا تفعل أياً مما يلي. وكل واحد منها يُسأل عنه الميرشانديزر مرة على الأقل في الموسم.

لا تنقل الملكية. فالملكية تنتقل حين يقول عقد البيع أو القانون إنها تنتقل. وقواعد إنكوترمز لا تقول عنها شيئاً.
لا تقول متى تُقبض قيمتك. فذلك هو شرط الدفع. وهو تفاوض منفصل له ثمنه، والدرس الثاني هو هذا الثمن.
لا تحدّد القانون الحاكم ولا المحكمة ولا ما يحدث إن أخلّ أحد بالعقد.
وهي ليست عقد بيع في ذاتها. بل هي اختصار يشير إليه عقدك.

والقواعد إحدى عشرة. سبع منها تصلح لأي نوع من النقل، بما فيها حاوية تُسلَّم إلى ناقل في مستودع داخلي: EXW وFCA وCPT وCIP وDAP وDPU وDDP. وأربع منها للنقل البحري والنهري فقط، حيث تُرفع البضاعة فعلاً من فوق الجانب إلى سفينة: FAS وFOB (فوب) وCFR وCIF (سيف). وتُسعَّر الملابس كلها تقريباً على هذه القواعد البحرية الأربع، وعلى فوب في معظمها. وهذا غريب، لأن جُلّها يسافر في حاويات تُسلَّم في محطة ولا تلمس يد البائع بعدها أبداً.

سمِّ الطبعة في كل مرة

اكتب فوب الإسكندرية (إنكوترمز 2020)، لا فوب الإسكندرية وحدها. فقد نشرت غرفة التجارة الدولية القواعد أول مرة سنة 1936 ونقّحتها مرات كثيرة منذ ذلك الحين، وغيّرت التنقيحات واجبات حقيقية. ففي فوب لم تعد نقطة التسليم حاجز السفينة وصارت على ظهر السفينة في طبعة 2010. والقاعدة التي كانت تُسمّى DAT صارت DPU في طبعة 2020. والعقد الذي يقول فوب فقط يترك كل طرف يحاجّ بالطبعة التي تناسبه يوم يقع الخطأ. وكلمتان إضافيتان على الفاتورة المبدئية تنهيان هذا الجدل نهائياً.

الحدّان ليسا الحدّ نفسه

وهنا الجزء الذي يوقع الناس. لكل قاعدة نقطة تتوقّف عندها تكاليفك ونقطة تنتقل عندها مسؤوليتك. وفي أربع من القواعد الإحدى عشرة تقع النقطتان في مكانين مختلفين.

في فوب هما نقطة واحدة. فالتكلفة والمسؤولية تتركانك معاً حين تصير الصداري على ظهر السفينة في الإسكندرية. أما في `CFR` و`CIF` فلا. أنت تدفع أجرة الشحن البحري، وفي CIF تشتري التأمين أيضاً، فتمتدّ تكلفتك حتى روتردام. لكن مسؤوليتك تنتهي على ظهر السفينة في الإسكندرية، في النقطة نفسها تماماً التي انتهت عندها في فوب.

وهذه ليست تفصيلة فنية. بل هي التي تقرّر من يخسر من جيبه حين تُفتح حاوية في الطرف الآخر ويكون ما فيها تالفاً.

سفينة حاويات بجوار الرصيف تحت أربعة أوناش جسرية، وحاويات مكدّسة على ظهرها وعلى الرصيف خلفها. — هذا هو الحدّ الذي تتجادل حوله الأحرف الثلاثة. في فوب تنتهي مسؤوليتك لحظة صيرورة الحاوية على ظهر السفينة. وفي CFR وCIF تنتهي هناك أيضاً، مع أنك دفعت أجرة الشحن حتى الطرف الآخر. — تصوير: Guilhem Vellut، رخصة CC BY 2.0

حاوية واحدة من بوابة مصنع في بني سويف إلى مركز توزيع في أوتريخت، مع تعليم النقطة التي تتوقّف عندها تكلفة البائع والنقطة التي تنتهي عندها مسؤوليته، كلّ على حدة ولكل قاعدة

بناء عروض الأسعار الأربعة

ابدأ من سعر فوب الذي لديك. ثم أضف بالترتيب ما تنقله القاعدة التالية فعلاً، لا أكثر.

الشحن البحري. يعرض عليك وكيل الشحن 1,860 دولاراً شاملة للحاوية أربعين قدماً العالية، من الإسكندرية إلى روتردام، بما في ذلك رسوم الوقود ورسوم المحطة. وعلى 6,200 صديري يكون ذلك 0.300 دولاراً للقطعة. اقسم الحاوية. ولا تقدّر أجرة شحن للقطعة تقديراً أبداً.

فيكون CFR روتردام إذن 24.90 دولاراً.

التأمين البحري. في CIF عليك أن تؤمّن، وللواجب شكل محدّد. تغطية لا تقلّ عن 110% من قيمة CIF، بعملة العقد، سارية من موعد لا يتأخّر عن لحظة وجود البضاعة على ظهر السفينة.

والعشرة في المئة الزائدة ليست حشواً. فالمشتري الذي يفقد شحنة يكون قد فقد أكثر من الفاتورة. فقد فقد أيضاً أجرة الشحن التي دفعها، والرسوم الجمركية، والهامش الذي كان سيحقّقه من البيع. ولاحظ كذلك أن القيمة المؤمَّنة نسبة من `CIF`، وأن CIF يحتوي على القسط. فالحساب يدور في دائرة ولا بدّ من حلّه لا من جمعه.

الخطوة	إجمالي الطلبية، بالدولار
`CFR` روتردام، 6,200 بسعر 24.90	154,380.00
قيمة `CIF`، محلولة بحيث يكون القسط داخلها	154,532.99
القيمة المؤمَّنة عند 110% من `CIF`	169,986.29
القسط عند 0.09% من القيمة المؤمَّنة	152.99
`CIF` روتردام، للقطعة	24.93

بناء CIF انطلاقاً من CFR، بمعدّل تسعة أجزاء من مئة من الواحد في المئة على القيمة المؤمَّنة

والآن الفخّ داخل سطر التأمين. لا يُلزمك CIF إلا بشراء الحد الأدنى من التغطية، وتُسمّى شروط البضائع للمعهد (C). وهذه ليست نسخة أخفّ من التغطية الكاملة. بل هي قائمة قصيرة من الكوارث المسمّاة. الحريق والانفجار. وغرق السفينة أو جنوحها أو انقلابها. والتصادم. وإلقاء البضاعة في البحر لإنقاذ السفينة. والتفريغ في ميناء اضطرار.

ودخول الماء إلى حاوية ليس في تلك القائمة. بل هو في قائمة (B)، وتغطّيه (A) التي تغطّي كل الأخطار عدا استثناءاتها.

المطالبة التي لا يستطيع أحد تقديمها

ينفتح لحام في سقف الحاوية في جوّ سيّئ قبالة مالطة. فتبتلّ إحدى وأربعون كرتونة. ويخرج 410 صداري من الحاوية مبقّعاً ومتعفّناً. وذلك 10,086 دولاراً من البضاعة بقيمة فوب.

فتكتب إليك ميرهاوت، لأنك بعت CIF، وأنت من اشترى التأمين، ولأن البضاعة من موقعهم وصلت تالفة. لكن في CIF انتقلت المسؤولية على ظهر السفينة في الإسكندرية. فالخسارة خسارتهم لا خسارتك. وسبيلهم هو وثيقة التأمين — الوثيقة التي اشتريتها أنت، لصالحهم، بمبلغ 152.99 دولاراً، بشروط لا تغطّي البلل.

فلا يُدفع لأحد. ولديك عميل يمسك 410 صداري تالفاً وشهادة تأمين لا قيمة لها في هذه الخسارة، واسمك عليها بوصفك من رتّب التغطية.

وترقية الشحنة نفسها إلى شروط (A) بمعدّل 0.16% تكلّف 271.98 دولاراً بدل 152.99 دولاراً. والفرق 118.99 دولاراً للحاوية كلها، أي 0.019 دولاراً للصديري. فإن بعت CIF، فإما أن تكتب تغطية (A) في عقد البيع، وإما أن تعرض `CIP` الذي يُلزم بـ (A) بحكم الأصل. ولا تترك مشترياً يحمل حداً أدنى من التغطية لا يعلم أنه حدّ أدنى.

الرقم الذي يُفقدك الطلبية

والآن سؤال DDP. وهو مخلوق مختلف عن الثلاثة الأخرى، لأنه يعبر حدوداً جمركية.

في DDP تسلّم البضاعة، مخلَّصة للاستيراد، في المكان المسمّى — أوتريخت. وأنت المسؤول عن كل شيء: الشحن، والمناولة في الوجهة، والإقرار الجمركي، ورسوم الاستيراد، وأي ضريبة مستحقّة عند الاستيراد. وفي الاتحاد الأوروبي يعني ذلك ضريبة القيمة المضافة على الاستيراد.

وابنِه فيخرج هكذا. القيمة الجمركية هي السعر مبنيّاً حتى النقطة التي تدخل عندها البضاعة الاتحاد، أي رقم CIF روتردام. وتُفرض الرسوم على ذلك. وتُفرض ضريبة القيمة المضافة على الاستيراد على القيمة الجمركية زائد الرسوم زائد تكاليف النقل إلى الوجهة داخل البلد.

السطر	إجمالي الطلبية، بالدولار	للصديري، بالدولار
`CIF` روتردام	154,532.99	24.93
مناولة المحطة والإقرار الجمركي والنقل البرّي إلى أوتريخت	992.00	0.160
`DAP` أوتريخت	155,524.99	25.08
رسوم الاستيراد عند 12% من القيمة الجمركية	18,543.96	2.991
ضريبة القيمة المضافة عند 21% من القيمة الواصلة مدفوعة الرسوم	36,554.48	5.896
`DDP` أوتريخت	210,623.42	33.97

تحويل الحاوية نفسها من CIF روتردام إلى DAP أوتريخت وDDP أوتريخت

ومعدّل الرسوم 12% مأخوذ هنا مسلّماً به. أما إثبات أنه المعدّل الصحيح لهذا الصديري، والسؤال هل تستطيع قاعدة منشأ أن تتغلّب عليه، فذلك هو المقرّر 8.5.

انظر إلى سطر ضريبة القيمة المضافة. إنه 36,554.48 دولاراً. أي 24.0% من كامل قيمة فوب للطلبية، و2.2 ضعف الهامش كله عليها.

وهذا هو سبب أن الإجابة عن السؤال كما طُرح تُفقدك الطلبية. ميرهاوت شركة هولندية مسجّلة لضريبة القيمة المضافة. فإن استوردوا هم، تكون ضريبة الاستيراد ضريبة مدخلات. يخصمونها في إقرارهم التالي، وإن كان لديهم ترخيص تأجيل فلن يدفعوها على الحدود أصلاً. فهي لا تكلّفهم شيئاً. وليست تكلفة، بل حركة نقدية تنعكس.

أما إن استوردت أنت، فتكلّفك 36,554.48 دولاراً كاملة. فالمصنع المصري غير المسجّل لضريبة القيمة المضافة في هولندا ليس لديه إقرار يخصمها فيه. فتكون قد بنيت ستة وثلاثين ألف دولار من التكلفة الميتة داخل سعر ستقارنه لجنة الشراء بمنافس عرض DAP.

وخلف المشكلة الأولى مشكلة ثانية. فالإقرار الجمركي في الاتحاد يجب أن يقدّمه مُقرّ مستقرّ داخل الاتحاد. ولذلك يحتاج البائع المصري الذي يعرض DDP إلى ممثّل غير مباشر يقبل المسؤولية التضامنية عن الدَّين. وهي خدمة مدفوعة باسم على استمارة، لا معروف يسديه لك وكيل الشحن.

بم تجيب بدلاً من ذلك

أعطهم `DAP` أوتريخت بسعر 25.08 دولاراً، وقل في جملة واحدة لماذا: يضع `DAP` البضاعة عند بابكم وقد دُفع كل شيء إلا الإقرار الجمركي. وتبقون أنتم المستورد المسجّل، فتظلّ رسومكم رسومكم وتظلّ ضريبتكم قابلة للاسترداد. أما `DDP` فيضيف 5.896 دولاراً للقطعة من الضريبة التي تستطيعون أنتم استردادها ولا نستطيعها نحن.

هذه الجملة تحوّل سؤال سعر إلى إشارة إلى أنك تعرف مهنتك. وإن أصرّت اللجنة على DDP، فإن قاعدة إنكوترمز 2020 تجيز مخرجاً. فللطرفين أن يتّفقا في العقد على أن بعض أو كل الضريبة المستحقّة عند الاستيراد ليست على حساب البائع. لكن ذلك يجب أن يُكتب في عقد البيع بألفاظ صريحة، ويظلّ عليك أن تجد الممثّل غير المباشر.

متى تكون كل قاعدة هي الجواب الصحيح فعلاً

`EXW` — لا تكاد تصلح للتصدير. فهي تجعل المشتري مسؤولاً عن تخليصك التصديري، وهو ما لا يستطيعه عادةً.
`FCA` — القاعدة الصحيحة لحاوية تُسلَّم في محطة أو تُحمَّل عند بوابتك. وقد أضافت طبعة 2020 شيئاً كانت التجارة تطلبه. فللطرفين أن يتّفقا على أن يقول المشتري للناقل أن يُصدر بوليصة شحن «على ظهر السفينة» للبائع. وهذا ما يجعل FCA صالحاً للاستعمال حين يطلب مصرف مستنداً على ظهر السفينة.
`FOB` و`CFR` و`CIF` — بحرية فقط، وهي بدقّة القواعد الخاطئة للحاويات. وتُستعمل رغم ذلك في كل مكان، لأن في نظام كل مشترٍ خانةً اسمها فوب.
`CIP` — مثل CIF لكن لأي نقل، وهو يُلزم بالتغطية الأوسع (A).
`DAP` — قاعدة العمل اليومي للبيوع المسلَّمة إلى بلد يستطيع المشتري الاستيراد إليه. تمتدّ تكلفتك حتى بابهم. وتبقى رسومهم وضريبتهم لهم.
`DPU` — القاعدة الوحيدة التي يفرّغ فيها البائع في الوجهة. وكان اسمها DAT قبل طبعة 2020.
`DDP` — أثقل القواعد على الإطلاق. لا تعرضه إلا وقد سعّرت الضريبة تسعيراً صحيحاً ووجدت مُقرّاً.

اختبر فهمكيطلب منك مشترٍ الانتقال من فوب إلى CFR بالسعر نفسه، قائلاً إن أجرة الشحن صغيرة. ما الذي تغيّر عندك فعلاً غير أجرة الشحن؟أظهر الإجابة

شيئان، وواحد منهما فقط هو أجرة الشحن. أولاً، صرت تحمل مركز أسعار شحن. فالسعر البحري المعروض في أبريل لإبحار في أكتوبر ليس سعراً بل رأياً، وقد تحرّكت الأسعار على هذا الخط أضعافاً داخل موسم واحد. اعرض CFR بصلاحية معلنة، أو بأجرة الشحن بالتكلفة زائد رسم مناولة ثابت. وثانياً، صرت أنت من يتعاقد على النقل. فتختار الناقل، وتملك الحجز، ويصير ترحيل الحاوية إلى سفينة تالية مشكلتك أنت لتشرحها — بينما مسؤولية هلاك البضاعة قد تركتك في الإسكندرية. فتكون قد أخذت العمل دون أن تأخذ المسؤولية. وهذا أسوأ نصفَي الصفقة إن لم تسعّره.

موجّه · حوّل سعر فوب عنهذه إلى كل الشروط الأخرى

حين يطلب ليسترٍ سعراً مسلَّماً ولهذهك ساعة للإجابة دون أن تههذه هاليساً لا تراه.

أنت مهذهر تكاليف تصهذهر في مصنع ملابس. سأعطيك سعر فوب والوقائع المحيطة بشحنة واحدة، وأريد تحويلاً كملاً مع تسمية كل افتراض.

البضاعة: [نوع القطعة، والموهذهل، والكمية، والألوان]
سعر فوب والميناء المسمّى: [السعر للقطعة، والميناء، وطبعة إنكوترمز]
التعبئة والحاوية: [القطع في الكرتونة، وعدد الكراتين، ونوع الحاوية، والأمتار المكعّبة]
أجرة الشحن البحري المعروضة: [المبلغ، وهل هي شاملة أم بلا رسوم إضافية، ومدة الصلاحية]
الوجهة: [الميناء، ثم مكان التسليم النهائي والبلد]
مصاريف الوجهة المعلومة لهذهك: [مناولة المحطة، والإقرار الجمركي، والنقل البرّي]
معدّل الرسوم الجمركية وأساسها: [المعدّل، وعلى ماذا يُفرض]
ضريبة الاستيراد في الوجهة: [المعدّل، وهل الليستري مسجّل لها]
معدّل التأمين المعروض: [المعدّل، وبأي شروط]

أنتج خمسة أشياء. أولاً: أسعار CFR وCIF وDAP وDDP للقطعة وللطلبية، مع إظهار كل سطر مضاف على حدة، وحلّ دائرية التأمين بدل إضافة قسط مقطوع. ثانياً: لكل قاعدة، اذكر في سطر واحد أين تتوقّف تكلفتي وأين تنتقل مسؤوليتي، وأشِر إلى كل قاعدة تكون فيها النقطتان مختلفتين. ثالثاً: أخبرني أي السطور في رقم DDP يستطيع الليستري استرداهذاا ولا أستطيع أنا، وقدّرها عبر الطلبية كلها. رابعاً: سمِّ أي قاعدة في قائمتي خاطئة فنياً بالنظر إلى كيفية حركة هذه البضاعة فعلاً، وما القاعدة الصحيحة. خامساً: اسرد الافتراضات التي اضطررت إلماذاا وماذا يفعل كل واحد منها بالجواب إن كان خاطئاً. استعمل أرقامي وحهذاا.

قد يخطئ الذكاء الاصطناعي — تحقّق من أي شيء ستتصرّف بناءً عليه.

ما ينبغي أن تقدر عليه الآن

خذ أي طلبية قائمة وأجب عن هذه من الأوراق لا من الذاكرة.

أي طبعة من قواعد إنكوترمز يسمّيها عقدي؟ إن لم يسمّ أياً منها فالعقد غير واضح، وينبغي أن تصلحه في الفاتورة المبدئية التالية.
أين تتوقّف تكلفتي، وأين تنتقل مسؤوليتي؟ قل الاثنتين بصوت مسموع. فإن كانتا النقطة نفسها فقل ذلك. وإن لم تكونا فسمِّ كلاً منهما.
إن كنت أنا المؤمِّن، فبأي شروط، وهل يعلم المشتري؟ الحد الأدنى من التغطية قرار لا وضع افتراضي.
إن طُلب منّي سعر مسلَّم، فمن هو المستورد المسجّل، وهل يستطيع استرداد ضريبة الاستيراد؟ فإن كان يستطيع ولا تستطيع أنت، فإن عرض القاعدة الأثقل يهدي المال في صورة لن يلحظها أحد في الطرفين حتى يُحسب الموسم.