الهدف الذي تحقّق مرتين

الهدف

قرأ كمال جبران رسالة مارتا أوكلوند (Marta Ocklund) وفعل ما يفعله عضو منتدب. أعطى نادرة رقماً.

التسليم في الموعد إلى باليسر (Palliser)، بتعريف باليسر نفسه، عند 95% أو فوقه بنهاية الربع التالي. خطّ الأساس 71.4%. تُراجَع شهرياً. وكان هدفاً جيّداً. استعمل تعريف المشتري بدل تعريف اللوحة، وسمّى تاريخاً، وكُتب.

أخذت نادرة سجلّ باليسر للربع التالي: 91 بند تسليم مستحقّاً، منها 65 شُحن كاملاً في التاريخ المؤكَّد أو قبله، أي 71.4% مرة أخرى. ثم نمذجت طريقتين للوصول إلى 95%.

حركتان، رقم واحد

الحركة أ: اقتبس التاريخ من الخطة. ظلّ مكتب قبول الأوامر في فيلانثور (Velanthur) سنين يؤكّد أيّ تاريخ يطلبه المشتري. فقول نعم يكسب الأمر، والمصنع «سيجد حلاً». والحركة هي التأكيد من خطة الخطوط الفعلية بدل ذلك، وأمامها طابور العمل الحقيقي. وبتطبيقها على بنود الربع الواحد والتسعين تتزحزح التواريخ المؤكَّدة 6.4 يوم في المتوسّط، ويقع 22 إخفاقاً من 26 في التاريخ الجديد أو قبله. 87 من 91: 95.6%.

الحركة ب: ارفض الدفعات قصيرة المهلة. تضع باليسر دفعات تكميلية بمهلة ضئيلة جداً: لون بِيع، أو مقاس نفد. وكان 23 إخفاقاً من 26 بنوداً قُبلت داخل نافذة 45 يوماً. ارفض تلك فيصير في الربع 68 بنداً مستحقّاً، يصل منها 65. 65 من 68: 95.6%.

فعلان مختلفان، يقوم بهما قسمان مختلفان، ولهما عواقب مختلفة على المشتري. ويقعان على الرقم نفسه إلى منزلة عشرية واحدة. وليس أيٌّ منهما حيلة، ولا ينطوي أيٌّ منهما على تسجيل شيء بطريقة مختلفة.

أيّهما الصحيح يتوقّف على رقم لم يضعه أحد في الهدف

تشغّل فيلانثور 14 خطّ خياطة. وفي الربع الذي وضع فيه كمال الهدف كان الدفتر ممتلئاً: 1,092 يوم خطّ محجوزاً مقابل طاقة قدرها 1,120 — أي 97.5%. ويوم الخطّ هو خطّ خياطة واحد ليوم عمل واحد، وهو الوحدة التي يبيعها المصنع.

في ذلك الربع، الحركة أ ليست إلا قول الصدق. فالتاريخ المؤكَّد بلا طابور أمامه لم يكن قابلاً للتحقيق أصلاً، وكان المكتب يصدر تواريخ لا تسندها الخطة. والحركة ب لا تكلّف شيئاً البتّة، لأن الدفعة المرفوضة قصيرة المهلة تفرغ يوم خطّ يملؤه غيرها فوراً. والحركتان صحيحتان. شغّلت نادرة الحركة أ من يناير وأضافت الحركة ب في أبريل، وثبت الرقم فوق 95% ثلاثة أرباع.

ثم لان الدفتر. فبحلول الربع الثالث من السنة التالية كان لدى فيلانثور 862 يوم خطّ محجوزاً مقابل 1,120 نفسها — أي 77.0%.

ولم تنتبه أيٌّ من القاعدتين.

الحركة أ، في مصنع فارغ. ظلّ مكتب القبول يضيف مخصّص الطابور، لأن القاعدة تقول ذلك، ولأن القاعدة كُتبت حين كان ثمّة طابور. فاقتبست فيلانثور تواريخ متأخّرة 6.4 يوم في المتوسّط عمّا كانت تحتاجه. وذهبت ثلاثة استفسارات إلى غيرها بسبب مهلة التسليم، بمتوسّط 34,000 قطعة لكلٍّ منها، ومساهمة 0.61 دولاراً للقطعة. والمساهمة هي ما تكسبه القطعة بعد التكاليف التي تتغيّر معها. 62,220 دولاراً من المساهمة لم تُكتسب.

الحركة ب، في مصنع فارغ. رفض المكتب 23 دفعة قصيرة المهلة في الربع، بمتوسّط 3,120 قطعة. في مصنع ممتلئ تساوي أيام الخطوط تلك أكثر لدى غيرها. وفي مصنع عند 77.0% لا تساوي شيئاً لدى أحد. 71,760 قطعة مرفوضة، أي 43,773.60 دولاراً من المساهمة.

105,993.60 دولاراً في ربع واحد، من هدف كان يتحقّق. رأت المراجعة الشهرية 95.8% ومضت. كل شهر. لأن المراجعة كانت تراجع الهدف.

لماذا أمكن بلوغ الهدف أصلاً

انظر ما المشترك بين الحركتين. فهو الدرس العام، وهو ليس «الناس يتلاعبون بالأهداف».

كلتا الحركتين تجعل فيلانثور تفعل أقلّ أو تَعِد بأقلّ. وهذه ليست مصادفة. فالتسليم في الموعد مقاساً مقابل تاريخ تضعه أنت ليس قياساً للتسليم. بل يقيس الفجوة بين ما تَعِد به وما تفعله. ولسدّ الفجوة طريقان، والوعد بأقلّ هو الأرخص بكثير.

والبرهان في الرقم الذي لم يكن أحد يقرّره. فعبر الربع الذي دخلت فيه الحركة أ، انتقل انتظار المشتري الفعلي — من الاستفسار إلى البضاعة على الماء — من 47.2 يوم إلى 51.9 يوم. انتظرت باليسر ملابسها 4.7 يوم أطول بينما تحسّنت درجة فيلانثور عن تسليمها بمقدار 24.2 نقطة.

الإصلاح، وهو رقم واحد إضافي

الهدف الذي فيه رقم واحد يمكن بلوغه بتحريك أيٍّ من الطرفين. فصار في هدف فيلانثور رقمان، يشدّ كلٌّ منهما ضدّ الآخر:

التسليم في الموعد، بتعريف باليسر، عند 95% أو فوقه، ووسيط مهلة التسليم المقتبَسة عند 44 يوماً أو دونه.

صار للحركة أ حدّ. فللمكتب أن يضيف الطابور حتى يتجاوز الاقتباس 44 يوماً. وعندها يصير الطابور هو المشكلة، ويكون على أحدهم أن يقرّر في الطاقة لا في التواريخ. أما الحركة ب فتكفّ عن كونها تحسيناً للتسليم أصلاً وتصير ما كانت عليه دائماً: سياسةَ طاقة. وكتبت فيلانثور الشرط إلى جوارها. لا تُرفض القبولات قصيرة المهلة إلا ما دامت أيام الخطوط المحجوزة تتجاوز 92% من الطاقة، ويُختبر ذلك في أول يوم عمل من كل شهر.

وهذا هو الجزء الذي تحمله معك إلى أي مكان. لكل طريقة يمكن بها بلوغ هدفك، سمِّ الشيء الذي يسوء. وإن عجزت عن تسمية واحد، فالهدف لا يقيس ما تظنّه، وسيُبلَغ بأرخص طريق متاح. والرقم الرفيق لا يلزم أن يكون بالوحدات نفسها. ولا يلزمه هدف خاصّ به. ولا يلزم في الغالب أن يُراقَب. يلزم أن يكون على الصفحة نفسها، حتى تضطرّ المراجعة التي تجتاز الرقم الأول إلى النظر في الثاني.

تصرّف كمهذهر عمليات رأى أهدافاً تُبلَغ بطرائق لم يقصهذاا أحد، ولا يعنيه اتّهام أحد بالتلاعب. أريد معرفة كل طريق أمين يمكن أن يُبلَغ به هدفي. هدفي هو [اذكره بنصّه كما كُتب، بعتبته وموعهذا]. ويُقاس على [الاختيارات الأربعة: الوحدة، وأساس التاريخ، وقاعدة الاكتمال، والمجتمع]. والأشخاص الذين يُقاسون علماذا يستطيعون تغيير ما يلي دون موافقة أحد: [اذكرها - أي تواريخ يستطيعون وضعها، وأي عمل يستطيعون رفضه، وما الذي يستطيعون إعادة تسلسله]. وموقف طاقتي الآن [وحدات الطاقة المحجوزة] مقابل [إجمالي الطاقة] عن [الفترة] القادمة. افعل ما يلي. أولاً، اذكر كل طريق متمايز يمكن به بلوغ الهدف، بما فيها الطرائق التي تنطوي على أداء العمل أداءً أفضل. وضع علامة على كلٍّ منها بأنه يغيّر العمل أو يغيّر الوعد. ثانياً، لكل طريق، قدّر الأثر على الرقم المقرَّر مستعملاً أرقامي حيث أعطيتها، وقل ما الذي افترضته. ثالثاً، لكل طريق، سمِّ الشيء الذي يسوء، وقل من سيلاحظه وأين. وإن عجزت عن تسمية أي شيء يسوء فقل ذلك صراحةً، فتلك هي النتيجة. رابعاً، لكل طريق، اذكر حالة العالم التي يكون فيها هو الشيء الصحيح، مكتوبةً برقم أستطيع اختباره شهرياً، وقل هل ذلك الشرط قائم اليوم عند موقف طاقتي الحالي. خامساً، اقترح مقياساً رفيقاً واحداً يتحرّك ضد الهدف، بأي وحدة تناسبه، وقل ماذا ينبغي أن يكون حتى لا يمكن بلوغ الزوج إلا بتحسين العمل. سادساً، اكتب الهدف ورفيقه في سطرين، مع الشرط تحتهما وتاريخ إعادة اختباره التالي. ولا تقترح أكثر من مقياس رفيق واحد، ولا توصِ بإضافة هدف إلى أي قسم آخر.