الدروس · الدرس 4 من 6
الطبقة سعرٌ مقابل امتصاص شيء
إحلال وسيط على الورق، وتسعير كل وظيفة كان يؤدّيها، وإيجاد الكمية التي ينقلب عندها الجواب.
الدرس 4 من 6 · 18 د
أسهل وفر في الصناعة، ولماذا لا يكون وفراً عادةً
تأخذ مارشبانكس نسبة 5.5% من الفوب. وعلى هذه الطلبية ذلك 36,418.80 دولاراً لشركة لا تملك ماكينات ولا تحوز مخزوناً ولا تتملّك بضاعة.
فيقدّم صاحب فيريك المقترح الذي يقدّمه كل صاحب مصنع في نهاية المطاف. تعاملوا معنا مباشرة. سنعطيكم خصم 3% من الفوب وتحتفظون ببقية العمولة. نربح جميعاً.
ويبدو ذلك صحيحاً بداهةً. أجرِ الحساب بدلاً من ذلك، لأن الحساب يقول شيئاً أنفع من نعم أو لا. يقول عند أي كمية يتغيّر الجواب.
سعّر الوظائف لا الرأي
ابدأ بتعداد ما تفعله مارشبانكس على هذه الطلبية. ثم سعّر كل بند بما ستضطر هالفيدج إلى إنفاقه لإنجاز الشيء نفسه بدونها. وكل معدّل أدناه رقم هالفيدج الداخلي في هذه السوق المتخيَّلة.
| ما فعلته مارشبانكس | ما يكلّف هالفيدج أن تفعله بدلاً منها | المبلغ بالدولار |
|---|---|---|
| الفحوص أثناء الإنتاج والفحص النهائي | فحص طرف ثالث بسعر 380 دولاراً ليوم العمل، 7 أيام عمل | 2,660 |
| تنفيذ الطلبية، 46 ساعة | موظفو هالفيدج بأجر محمّل قدره 58 دولاراً للساعة | 2,668 |
| الوجود داخل المصنع | زيارتان، وطيران وفندق ووقت | 4,900 |
| لوجستيات العيّنات، 11 إرسالية | شحن سريع بسعر 74 دولاراً للإرسالية | 814 |
| الدفع للمصنع وانتظار هالفيدج | أداة ائتمانية لدى بنك هالفيدج نفسه | 2,315 |
| تجميع ستة مورّدين في برنامج واحد | الشحن يرتفع 0.09 دولاراً للقطعة بدونه | 6,696 |
| تسوية مطالبات درجة اللون والمقاسات | سجلاتها هي: 0.0207 دولاراً للقطعة، متحمَّلة | 1,540.08 |
| حمل المصنع 60 يوماً | رأس المال العامل للمصنع بدلاً منها | 15,780.24 |
والسطران الأخيران هما المثيران، وسنعود إليهما.
والأخير يستحق الاشتقاق الآن. ففي وجود الوكيل تدفع مارشبانكس لفيريك ثم تنتظر هالفيدج. أما مباشرةً فتنتظر فيريك ستين يوماً من تاريخ بوليصة الشحن مقابل 662,160 دولاراً. وبنك فيريك نفسه يسعّر رأس مالها العامل عند 14.5% في السنة، وهو رقم فيريك المعلن لا رقم أحد آخر. فـ8.90 دولاراً للقطعة، مضروبة في 14.5%، مضروبة في 60، مقسومة على 365، تساوي 0.2121 دولاراً للقطعة، أي 15,780.24 دولاراً على الطلبية.
اجمع السطور الثمانية: 37,373.32 دولاراً لإحلال عمولة قدرها 36,418.80 دولاراً.
فالعمولة هي 97.4% ممّا تكلّفه الوظائف لإحلالها. بدت ربحاً صافياً وهي قريبة جداً من التعادل.
الكمية هي الجواب كله
وتلك النتيجة ليست حقيقة عن وكلاء الشراء. إنها حقيقة عن هذه الكمية. والسبب أن بنية التكلفة على الجانبين مختلفة في نوعها.
- العمولة متغيّرة بالكامل. 0.4895 دولاراً عن كل قطعة، من الأولى إلى المليون.
- والإحلال ثابت في معظمه. فالسفر وساعات المنفّذ وحساب الشحن السريع وخط الائتمان تكلّف الشيء نفسه سواء كانت الطلبية 14,000 قطعة أم 220,000. ولا يتحرك مع الحجم إلا الشحن والائتمان والمطالبات.
قسّم الإحلال إلى الشكلين فيصير معادلة تستطيع إجراءها على عملك أنت.
- ثابت لكل طلبية: 10,697 دولاراً — ساعات المنفّذ، والسفر، والشحن السريع، والأداة الائتمانية.
- الفحص: 380 دولاراً ليوم العمل، بواقع أربعة أيام عمل ويوم إضافي عن كل 25,000 قطعة.
- متغيّر للقطعة: 0.3228 دولاراً — تجميع الشحن 0.09، والائتمان 0.2121، والمطالبات 0.0207.
والآن أجرِ ثلاث كميات.
| حجم الطلبية | العمولة عند 5.5% بالدولار | تكلفة التعامل المباشر بالدولار | المباشر |
|---|---|---|---|
| 14,000 قطعة | 6,853.00 | 17,116.20 | أغلى 2.50 مرة |
| 74,400 قطعة | 36,418.80 | 37,373.32 | أغلى بـ954.52 دولاراً |
| 220,000 قطعة | 107,690.00 | 86,653.00 | أرخص بـ21,037.00 دولاراً |
ساوِ بين التعبيرين فتقع نقطة التقاطع فوق 82,400 قطعة بقليل. فعند تلك الكمية تكون العمولة 40,334.80 دولاراً والطريق المباشر 40,335.72 دولاراً، بفارق دون الدولار.
والموديل HV-3110 عند 74,400 قطعة هو عند 90.3% من الطريق إلى ذلك الخط. فهو على الجانب الخطأ منه، وبالكاد.
فالجواب الأمين على مقترح المصنع ليس نعم ولا لا. بل: ليس على هذه الطلبية، ونعم على البرنامج. فهالفيدج تضع ثلاثة موديلات في السنة لدى فيريك. وخذها مجتمعة فتتجاوز الكمية 82,400 بارتياح، وتتوزّع التكلفة الثابتة على ثلاث طلبيات لا على واحدة، ويصير المباشر البنية الأرخص بفارق واسع.
ما لم يحسبه المصنع
عد إلى الجدول ولاحظ أي السطور تدفعها هالفيدج وأيها يدفعها غيرها.
| أين تحطّ | السطور | المبلغ بالدولار |
|---|---|---|
| فاتورة هالفيدج نفسها | الفحص، والتنفيذ، والسفر، والشحن السريع، والأداة الائتمانية، والشحن | 20,053.00 |
| تنتقل بهدوء إلى فيريك | ستون يوماً من رأس المال العامل، والمطالبات التي لم يعد أحد يتحمّلها | 17,320.32 |
عرضت فيريك خصم 3% من الفوب، أي 0.267 دولاراً للقطعة، أو 19,864.80 دولاراً على الطلبية. وهي كذلك ترث 17,320.32 دولاراً من تكلفة كانت مارشبانكس تحملها، ولا تظهر على أي فاتورة في أي مكان.
اجمعهما: 37,185.12 دولاراً، مقابل ربح على هذه الطلبية قدره 35,756.64 دولاراً.
فمقترح فيريك نفسه يحوّل طلبيةً رابحة إلى خسارة قدرها 1,428.48 دولاراً. إنها تتنازل عن 104.0% من ربحها. وتفعل ذلك وهي تظن أنها تلتقط عمولةً لم تكن لها لتلتقطها، لأن العمولة كانت تكلفة هالفيدج لا تكلفة فيريك. وإزالتها توفّر على هالفيدج لا على فيريك.
أما هالفيدج فتوفّر مبلغ 36,418.80 دولاراً كاملاً، وتنفق 20,053.00 دولاراً، ويُمنَح لها فوق ذلك خصم قدره 19,864.80 دولاراً. أي أفضل حالاً بـ36,230.60 دولاراً على طلبية واحدة، على مقترح جاءها به المصنع.
اختبر فهمكما زالت فيريك تريد التعامل المباشر لأسباب لا تتعلق بهذه الطلبية. ماذا ينبغي أن تطلب بدل عرض 3%؟أظهر الإجابة
ألا تعرض خصماً البتّة، وأن تطلب أمرين لا يكلّفان هالفيدج نقداً. الأول: السداد بعد 30 يوماً من بوليصة الشحن بدل 60. وذلك ينصّف خط الائتمان إلى 7,890.12 دولاراً؛ ومع المطالبات يصير ذلك 9,430.20 دولاراً من تكلفة جديدة مقابل لا شيء متنازَل عنه، فيبقى لفيريك مبلغ 26,326.44 دولاراً على الطلبية — أقلّ بنسبة 26.4%، وما زال رابحاً. والثاني: الشيء الذي قال الدرس الثالث إنه يستحق الاقتناء، وهو شكل السحب بنافذة مؤكَّدة ونافذة متوقَّعة مذكورتين على حدة. فنصف شطب الدرس الثالث هو 8,204.28 دولاراً، أي 87.0% ممّا تكلّفه العلاقة المباشرة عند 30 يوماً. وعلى طلبية واحدة ذلك تعادل تقريباً. وعبر ثلاث طلبيات في السنة تكفّ التكاليف الثابتة عن التكرار، فيكفّ عن كونه تعادلاً.
القاعدة التي تحته
سعر الوسيط ليس أجراً على جهده. إنه ثمن حزمة، وفي الحزمة ثلاثة أنواع من الأشياء: عمل يجب أن يؤدّيه أحدٌ الآن، ونقد يجب أن يجده أحدٌ الآن، وخسائر يجب أن يتحمّلها أحدٌ الآن.
وحين تزيل الطبقة تبقى الثلاثة كلها. فالعمل يُعاد توطينه بصوت عالٍ، لأن أحدهم يلاحظ أنه لم يبق من يؤدّيه. أما النقد والخسائر فيُعاد توطينهما بهدوء، لأن أحداً لا يرسل فاتورة بهما.
موجّه · سعّر الوسيط الذي أوشك على إزالته
الأسبوع الذي يقترح فيه أحهذام التعامل المباشر، أو الاستغناء عن وكيل، أو دفع علاوة لمورّد يملك جزءاً أكبر من السلسلة.
تصرّف كمحلّل لا رأي له في الوسطاء ويعرض الحساب. أفكّر في إزالة طبقة من سلسلتي، أو في دفع علاوة لتقصيرها. الحالة الأولى، إزالة وسيط: الوسيط هو [الاسم وماهيته]، ورسمه [المعدّل والأساس]، وكمية طلبيتي [العدد]، وسعر وحدتي [المبلغ]. وما يفعله اليوم، بند في كل سطر، ومعه ما سيكلّفني أن أفعله بدلاً منه: [الوظيفة، وتكلفة الإحلال عنهذه، وهل تلك التكلفة ثابتة لكل طلبية أم تتغيّر مع الكمية]. واذكر كذلك على حدة: أيام السداد التي يمتصّها اليوم ورأس مال من سيموّلها بدلاً منه، بمعدّل [نسبة سنوية]؛ والمطالبات التي يسوّيها اليوم على حسابه، [المبلغ للطلبية]؛ وأي منفعة تجميع أو شحن أو حجم تختفي بذهابه، [المبلغ للقطعة]. الحالة الثانية، دفع ثمن سلسلة أقصر: العلاوة [المبلغ للقطعة]، والمورّد يملك هذه المراحل [عدّهذاا] ويتعاقد من الباطن على هذه [عدّهذاا]، وعمليات موهذهلي هي [عدّهذاا]، وتاريخ أعطالي عبر آخر [العدد] طلبية هو [لكل عطل: أي مرحلة، وكم كلّف، وكم يوماً استغرق حلّه]. افعل ما يلي. في الحالة الأولى، قسّم الإحلال إلى تكلفة ثابتة لكل طلبية، وتكلفة متدرّجة، وتكلفة متغيّرة لكل قطعة؛ وأعطني الإجمالي عند كميتي؛ ثم حُلّ لإيجاد كمية التعادل التي تكفّ عنهذاا إزالة الطبقة عن كونها كلفة وتصير وفراً. ثم أجرِ الحساب عند نصف كميتي وعند ثلاثة أضعافها. ثم قسّم تكلفة الإحلال إلى ما يحطّ على الليستري وما يحطّ بهدوء على المورّد، وقل على أي طرف يقع كل سطر فعلاً في ترتيب مباشر. وفي الحالة الثانية، احسب العلاوة على طلبيتي، وتكلفة التأخير الذي ستتفاداه السلسلة الأقصر، واحتمال ذلك التأخير من تاريخ أعطالي أنا، ثم أعد حساب الاحتمال مستخدماً الأعطال التي وقعت في مراحل يملكها المورّد فعلاً وحهذاا. اذكر الرقمين والفجوة بينهما. وأخيراً، في الحالتين، سمِّ البنهذهن أو الثلاثة التي تشتري معظم المنفعة دون التغيير البنيوي، وسعّرها. أظهر كل خطوات الحساب.
قد يخطئ الذكاء الاصطناعي — تحقّق من أي شيء ستتصرّف بناءً عليه.
يطرح الدرس الخامس السؤال نفسه على طبقة أعلى. حين يختار مشترٍ بين مجموعة تملك السلسلة كلها ومصنع ينسّق واحدة، فما الذي يدفع الفرق مقابله فعلاً؟