أين يجلس المال وأين تجلس المخاطرة

الإيراد ليس الربح، وحصة من السعر ليست حصة من المخاطرة

انتهى الدرس الأول عند سلسلة القيمة. فالتاجر يأخذ 78.1% من سعر الرف، والسلسلة المادية كلها تأخذ 21.9%. وذلك الجدول صحيح، وهو وحده مضلِّل، لأنه يقارن الإيراد بين شركات تكاليفها لا تشبه بعضها بحال.

فاسأل كل شركة سؤالاً آخر. من المال الذي تفوترينه على هذه الطلبية، كم تُبقين؟ وكل رقم أدناه هو صافي هامش تلك الشركة على هذه الطلبية، في هذه السوق المتخيَّلة. وصافي الهامش هو ما يتبقّى بعد كل التكاليف، كنسبة ممّا تقاضته الشركة.

تحقّق من أي سطر. فسطر فيريك هو 74,400 قطعة بسعر 8.90 دولاراً، أي 662,160 دولاراً من قيمة الفوب، مضروبة في 5.4%.

والآن تتغيّر الحصص، وبأقلّ ممّا تتوقّع. فهالفيدج تأخذ 78.1% من السعر و76.7% من الربح. وفيريك تأخذ 10.8% من السعر و12.1% من الربح. فحصة التاجر الضخمة من سعر الرف ليست ربحاً في معظمها. إذ يذهب أكثرها إلى الإيجار والرواتب والتوزيع والمرتجعات والموديلات التي لم تُبَع والتخفيضات عليها. لكنه بعد ذلك كله يبقي ثلاثة أرباع ما تكسبه السلسلة.

هذا هو المال. أما المخاطرة فمرتّبة ترتيباً مختلفاً تماماً.

عطل واحد، بثلاثة أحجام

في الثاني من مايو تقصّ فيريك لون أوتموس (Oatmoss). وفي السادس من مايو يمسك مدير الجودة لديها بقطعة مقصوصة أمام العيّنة المعتمدة تحت صندوق الإضاءة. فإذا القطعة خارج نطاق درجة اللون، وهو مدى اللون الذي يقبله المشتري. وتبدو مسحة رمادية في البيج: اتّساخاً لا لوناً مختلفاً. إنها صباغة كالدرفيلد. وليست قصّ فيريك. وهي 25,600 قطعة من القماش، قيمتها 92,928 دولاراً بالسعر الذي دفعته فيريك.

وإعادة الصباغة مستحيلة، لأن القماش مقصوص. واستبداله يكلّف 26 يوماً لا يملكها التقويم. فتوافق هالفيدج على أخذ القطع مقابل تنازل سعري قدره 1.35 دولاراً للقطعة. والتنازل السعري هو خفض في السعر يُمنَح لتسوية عطل. وهي نتيجة جيدة ومعتادة.

34,560 دولاراً. رقم واحد. والآن قِسه ثلاث مرات.

اقرأ ذلك الجدول على مهل. فهو مركز هذا المساق.

مصنع القماش لا يستطيع دفع ثمن خطئه. فربح كالدرفيلد كله على هذه الطلبية هو 35.9% من الخسارة التي تسبّبت بها. وحتى مصنع يتصرّف بحسن نية كاملة لا يستطيع تصحيح هذا من هذه الطلبية. إذ سيضطر إلى تمويله من عمل زبائن آخرين.

والمصنع يستطيع الدفع، وثمنه سنته. فربح فيريك كله على 74,400 سويت شيرت هو 35,756.64 دولاراً. والتنازل السعري يأخذ 96.7% منه. ولم تختر فيريك مصنع القماش، ولم تصبغ القماش، ولم ترتكب خطأً. وتنهي الطلبية وقد بقي لها 1,196.64 دولاراً.

والتاجر أقلّهم شعوراً بها، وهو صاحب القرار. فالخسارة عند هالفيدج هي 15.3% ممّا خطّطت لكسبه على الموديل. سطر سيّئ في تقرير، لا سنة سيئة.

لماذا حطّت هناك، ولماذا لم يكن أحد مخطئاً

لا شرير في هذه القصة. تتبّع التسلسل.

1. سمّت هالفيدج مصنع كالدرفيلد لحماية درجة اللون عبر تشكيلة الخريف كلها. صحيح.
2. اشترت فيريك من المصنع المُسمّى لأن عقدها يلزمها بذلك. صحيح.
3. قبلت كالدرفيلد طلبية قماش بسعر تفاوضت عليه هالفيدج وفي ذهنها حجم هالفيدج نفسه. صحيح.
4. انحرفت الصباغة، وهذا يحدث في كل مصبغة على وجه الأرض.
5. اصطدمت مطالبة فيريك تجاه كالدرفيلد بالحدود المعتادة. فالقماش كان قد فُحص وقُبل وقُصّ قبل إعلان العطل. وشروط كالدرفيلد تحصر أي مطالبة في قيمة فاتورة البضاعة، وتستثني تكلفة تصنيعها. صحيح، ومعتاد.
6. فتوقفت الخسارة عند الشركة التي تملّكت البضاعة، وقصّت القماش، وتحتاج الطلبية التالية.

لم تحطّ المخاطرة حيث وقع الخطأ، ولم تحطّ حيث اتُّخذ القرار. حطّت حيث كان الرفض أقلّ ما يُستطاع تحمّله. فقد كان بوسع هالفيدج رفض الشحنة. وكان بوسع كالدرفيلد رفض المطالبة، وقد فعلت في معظمها. وكان بوسع فيريك رفض التنازل السعري. لكن هالفيدج تمثّل 41.0% من طاقتها الخياطية هذا العام.

المخاطرة التي يحملها التاجر فعلاً

لا يعني هذا كله أن التاجر لا يتحمّل مخاطرة. بل هو يتحمّل أكبر مخاطرة في السلسلة بفارق واسع، ويستحق الأمر قياساً كي تكون المقارنة أمينة.

تخطّط هالفيدج لهذا الموديل عند 72% بيعاً بالسعر الكامل. ونسبة البيع بالسعر الكامل هي حصة القطع التي تُباع قبل أي خفض في السعر، والرقم 72% هو رقم تخطيطها هي لا قاعدة في الصناعة. وتحقّق 61%.

وأحد عشر نقطة من 74,400 قطعة تساوي 8,184 قطعة. وتُباع تلك عند أول تخفيض بنسبة 40% من 49.00 دولاراً، أي 19.60 دولاراً للقطعة تُمنَح مجاناً: 160,406.40 دولاراً، أو 71.0% من الربح الذي خطّطت له هالفيدج على الموديل.

وهذا أكثر من أربعة أضعاف خسارة درجة اللون نقداً، وينزل على التاجر وحده. ففيريك تقبض الفوب أياً كان ما آل إليه البيع.

فالفرق بين الانكشافين ليس الحجم. بل هو هذا.

• مخاطرة التخفيض مسعّرة. وهي سبب كون هامش التجزئة 78.1% من سعر الرف لا 30%. فهالفيدج تعلم أنها ستخسر جزءاً من كل تشكيلة. تخطّط لذلك وتتقاضى ثمنه.
• ومخاطرة درجة اللون سُعّرت بلا شيء. فالفوب لدى فيريك البالغ 8.90 دولاراً لا يحمل أي مخصّص لصباغة مصنع مُسمّى. والدرس السادس يحسب ما كان ينبغي أن يكون عليه ذلك المخصّص.

المخاطرة التي تُدفَع لك لتحملها عمل. والمخاطرة التي تحملها بلا مقابل ضريبة. والطبقات تتفاوت في مقدار ما تحمله من مخاطر أقلّ بكثير ممّا تتفاوت في أيٍّ من النوعين تحمل.

تصرّف كمحلّل تكاليف مصنع لا متفائل ولا متحفّز للدفاع، ويُظهر كل خطوات الحساب. أريد تحويل المخاطر التي أمتصّها بلا مقابل إلى رقم لكل قطعة أستطيع وضعه في سعر. طلبيتي: الموهذهل [الموهذهل]، والكمية [الإجمالي]، والشرط والسعر [الشرط والمبلغ]، وصافي هاليسي على هذه الطلبية [نسبة من سعر البيع]، ومعدّل رأس مالي العامل كما يسعّره بنكي [نسبة سنوية]، وأيام السداد من بوليصة الشحن [العدد]. والمخاطر التي أحملها: المواد المُسمّاة، وقيمتها على هذه الطلبية [المبلغ]، ونسبة مطالباتي غير المغطّاة علماذاا خلال آخر ثلاث سنوات من قيمة تلك المواد [النسبة]؛ والكميات الاسترشاهذهة التي يجب أن أشتري مواد مقابلها، لآخر اثنتي عشرة طلبية كالتالي [الكمية الاسترشاهذهة، والكمية المؤكَّدة، والمواد الليسطوبة]؛ والتنازلات والخصومات التي منحتها عن أعطال لم أتسبّب بها خلال آخر اثنتي عشرة طلبية [المبالغ]؛ وتكاليف الاختبار وإعادة الفحص التي تحمّلتها [المبالغ]؛ وأي انكشاف على شروط التسليم شاملاً الرسوم مثل الرسوم الجمركية أو الأرضيات أو العملة [صِفه، مع سجلّي أنا بعدد الحوادث من عدد الشحنات ومتوسط التكلفة]. افعل ما يلي. أولاً، حوّل كل مخاطرة إلى تكلفة متوقّعة لهذه الطلبية ثم إلى رقم لكل قطعة، مع إظهار الحساب. ثانياً، اذكر كل واحدة كنسبة من سعر بيعي وكنسبة من ربحي على هذه الطلبية، فالرقمان يتحاجّان تحاجّاً مختلفاً جداً. ثالثاً، قل أياً من هذه المخاطر يستطيع مخصّص تغطيته بأمانة وأيها أشدّ تكتّلاً من أن يغطّيه — قارن أكبر خسارة تاريخية مفردة بالمخصّص السنوي وقل كم سنة من المخصّص استهلكتها. رابعاً، عن كل مخاطرة أعطني الطرق الثلاث لإعادة توطينها: مسعّرة في عرضي، أو مستردّة إلى الطرف الذي اختار المورّد، أو مزالة ببند تعاقهذه؛ وقل ماذا ينبغي أن ينصّ علماذا البند. خامساً، اكتب لي الجملة الواحدة التي ينبغي أن أقولها للزبون عن كل مخاطرة، في صيغة رقم لا شكوى. وصِف كل تقهذهر بأنه تقهذهر.

يبقى الدرس الثالث مع فيريك ويطرح سؤالاً آخر. فعطل درجة اللون كان على الأقل مرئياً. فماذا يحدث لمصنع بسبب شيء لا يستطيع رؤيته أبداً؟