مجموعة متكاملة وسلسلة منسّقة

السويت شيرت نفسه، مسعَّراً مرتين

تطلب هالفيدج من مورّد ثانٍ تسعير الموديل HV-3110.

أنسِلم (Anselm Group) تملك الغزل والحياكة والصباغة وتصنيع الملابس. فالغزل المصنوع في مصنعها يصير قماشاً في صالة حياكتها، ويُصبَغ في مصبغتها، ويُقصّ ويُخاط في مصنعها. شركة واحدة، وميزانية واحدة، ومدير عام واحد. وهذا معنى التكامل الرأسي: مالك واحد عبر عدة مراحل.

فيريك تملك غرفة قصّ وصالات خياطة. تشتري الغزل عبر تاجر، وتحيكه لدى حائك بالأجر، وتصبغه لدى كالدرفيلد، وتصنع الملابس. أربع شركات، وأربع ميزانيات، وثلاث انتقالات تجارية.

تسعّر أنسِلم عند 9.29 دولاراً. وتسعّر فيريك عند 8.90 دولاراً. والفرق 0.39 دولاراً للقطعة، أي على 74,400 قطعة علاوة قدرها 29,016 دولاراً.

وتوصي ورقة التوريد بأنسِلم وتعطي السبب الذي يعطيه الجميع: سلسلة أقصر، ونقطة مساءلة واحدة، وأسرع في إصلاح المشكلة. والجمل الثلاث صحيحة. ويسأل هذا الدرس هل تساوي 29,016 دولاراً، فيجد جواباً أطرف من نعم أو لا.

ما الذي يشتريه المشتري فعلاً

ليست الماكينات. فماكينات صباغة أنسِلم هي ماكينات كالدرفيلد نفسها، يشغّلها أناس تدرّبوا في الأماكن نفسها.

والمختلف هو من يقرّر، وكم رفضاً يقف بين المشكلة وحلّها.

خذ عطل درجة اللون من الدرس الثاني وأجرِه في الشكلين.

في السلسلة المنسّقة يجب أن تحدث ثلاثة أشياء منفصلة، وكل منها تفاوض مع شركة لها دفترها الذي تحميه.

1. الاتفاق على المسؤولية: 3 أيام. فمختصّ كالدرفيلد يقول إن القماش قبل الصباغة كان سليماً. والحائك يقول إن دفعة الغزل تغيّرت. والتاجر يقول إن الغزل مطابق للمواصفة. ويسلّم أحدهم في النهاية.
2. الحصول على دور صباغة: 5 أيام. فأحواض كالدرفيلد ممتلئة بعمل زبون آخر. وفيريك تمثّل 4.1% من سنة كالدرفيلد، وإعادة صباغة لمن يمثّل 4.1% من سنتك لا تُزحزح الزبون الذي يمثّل 20% منها.
3. التشغيل: 4 أيام.

اثنا عشر يوماً.

وفي المجموعة المتكاملة يتبع مختبر اللون ومخطِّط المصبغة ومخطِّط الملابس الشخص نفسه ويُقاسون على الطلبية نفسها.

1. الاتفاق والقرار: يوم واحد. فلا مسؤولية تُوزَّع، لأنه لا أحد لتوزيعها عليه.
2. التشغيل: 5 أيام، أبطأ من كالدرفيلد لأن مصبغة أنسِلم أصغر.

ستة أيام.

فالميزة كلها 6 أيام، وهي حقيقية. وليست ميزة تقنية. بل هي غياب ثلاث محادثات تجارية.

سعّر الأيام الستة، ثم تحقّق من الاحتمالات

التأخر ستة أيام على الموديل HV-3110 يعني تفويت ترتيب رفوف الأسبوع 33. ورقم هالفيدج نفسه لذلك: 8,900 قطعة ستُباع عندئذٍ عند أول تخفيض بنسبة 30% من 49.00 دولاراً، أي 14.70 دولاراً للقطعة — 130,830 دولاراً.

ومقابل علاوة قدرها 29,016 دولاراً يبدو ذلك حاسماً. وليس كذلك، لأنه لا يقع إلا حين يقع عطل.

وسجلّ هالفيدج نفسه لهذه الفئة: عطل قماش بلغ حدّ قرار إعادة الصباغة في 5 من آخر 27 طلبية. وخمسة من سبع وعشرين تساوي 18.5%، فالقيمة المتوقّعة للأيام الستة هي 130,830 مضروبة في 5 مقسومة على 27، أي 24,227.78 دولاراً.

وذلك 83.5% من العلاوة. فعلى حجّة الاستجابة وحدها، وقبل النظر في أي شيء آخر، تكون المجموعة المتكاملة أسوأ قليلاً بالفعل.

ثم يأتي الرقم الحاسم. فمن تلك الأعطال الخمسة، كم منها وقع في مرحلة تملكها أنسِلم فعلاً؟

اثنان.

أما الثلاثة الأخرى فوقعت لدى مقاول التطريز. فشعار الصدر على الموديل HV-3110 تطريز من 9,400 غرزة، وتتعاقد أنسِلم عليه من الباطن مع الورشة نفسها التي تستخدمها فيريك، لأن أياً منهما لا تملك ماكينات تطريز. وعلى تلك الأعطال الثلاثة لا تشتري بنية أنسِلم شيئاً البتّة: التفاوض نفسه مع الشركة الخارجية نفسها بالشروط نفسها.

فالأيام الستة تنطبق على عطلين من خمسة، وتنزل القيمة المتوقّعة إلى 9,691.11 دولاراً، وهي 33.4% من العلاوة.

ما تشتريه السلسلة المنسّقة، وهو ما لا يظهر في عرض سعر

لم تنتهِ المقارنة، لأن للسلسلة المنسّقة ميزة خاصة بها، ولها رقم أيضاً.

ففي مارس ينتقل سعر تريسكو المعلن للقطن المحلوج من 1.86 دولاراً إلى 2.21 دولاراً للكيلوغرام، أي أعلى بنسبة 18.8% في هذه السوق المتخيَّلة.

وسلسلة فيريك تستطيع التحرك. فغزلها مشترى عبر تاجر، وحين يتحرك سعر غزّال واحد تستطيع أخذ غزل الطلبية التالية من غيره. فيثبت سعر قماشها عند 5.85 دولاراً للكيلوغرام.

أما أنسِلم فلا تستطيع التحرك. فهي تملك طاقة غزل، وهي ملتزمة بتشغيلها، فتمرّر 0.31 دولاراً للكيلوغرام من الزيادة. وعند 0.62 كغ للقطعة ذلك 0.1922 دولاراً، أي على الطلبية التالية بالحجم نفسه 14,299.68 دولاراً، وهي 49.3% من العلاوة التي دفعتها هالفيدج لتكون داخل شركة واحدة.

فالتكامل رهان على طلبك أنت. والمجموعة التي تملك كل مرحلة عليها أن تُبقي كل مرحلة مشغّلة، فحين تصير مرحلة غير تنافسية تظلّ المجموعة تشتري منها. أما السلسلة المنسّقة فلا تملك شيئاً ولذلك تستطيع ترك أي شيء. وتلك الحرية في المغادرة غير مرئية في عرض السعر، وتساوي مالاً في المواسم التي تتحرك فيها السوق بالضبط.

فأي الاثنين يشتريه المشتري فعلاً

لا السرعة ولا المساءلة تنجو من الحساب وحدها. أما الذي ينجو فأضيق وأكثر أمانة، ويستحق القول صراحةً، لأنه ما ينبغي أن يبيع المصنع في مواجهته.

يدفع المشتري مقابل مالك واحد حين يكون العطل الذي يخشاه داخل جدران ذلك المالك وباهظاً حين يقع. ففي تي شيرت جيرسيه مطبوع، حيث يكون العطل في الطباعة دائماً تقريباً، لا يشتري التكامل شيئاً يُذكر. أما في ثوب مصبوغ بالقطعة حيث تكون المخاطرة كلها في درجة اللون واللون مصبوغ داخلياً، فيشتري الكثير.

وهذا هو النصف الثاني، وهو الجواب لمصنع مثل فيريك يقرأ هذا. لا تستطيع أن تشتري طريقك إلى مالك واحد، لكنك تستطيع أن تشتري طريقك إلى قرار واحد. فأيام فيريك الاثنا عشر كانت ثلاثة أيام جدال حول المسؤولية وخمسة أيام انتظار دور. ولا يحتاج أيٌّ منهما إلى ملكية لعلاجه. فبند لتوزيع المسؤولية ينصّ على أن يعيد المصنع الصباغة أولاً ويسوّي الحساب لاحقاً يزيل الأيام الثلاثة. وحجز دائم لكتلة من طاقة الصباغة، مدفوع سواء استُخدم أم لا، يزيل معظم الخمسة. ومقارنةً بمبلغ 130,830 دولاراً، كلاهما رخيص.

تصرّف كمحلّل لا رأي له في الوسطاء ويعرض الحساب. أفكّر في إزالة طبقة من سلسلتي، أو في دفع علاوة لتقصيرها. الحالة الأولى، إزالة وسيط: الوسيط هو [الاسم وماهيته]، ورسمه [المعدّل والأساس]، وكمية طلبيتي [العدد]، وسعر وحدتي [المبلغ]. وما يفعله اليوم، بند في كل سطر، ومعه ما سيكلّفني أن أفعله بدلاً منه: [الوظيفة، وتكلفة الإحلال عنهذه، وهل تلك التكلفة ثابتة لكل طلبية أم تتغيّر مع الكمية]. واذكر كذلك على حدة: أيام السداد التي يمتصّها اليوم ورأس مال من سيموّلها بدلاً منه، بمعدّل [نسبة سنوية]؛ والمطالبات التي يسوّيها اليوم على حسابه، [المبلغ للطلبية]؛ وأي منفعة تجميع أو شحن أو حجم تختفي بذهابه، [المبلغ للقطعة]. الحالة الثانية، دفع ثمن سلسلة أقصر: العلاوة [المبلغ للقطعة]، والمورّد يملك هذه المراحل [عدّهذاا] ويتعاقد من الباطن على هذه [عدّهذاا]، وعمليات موهذهلي هي [عدّهذاا]، وتاريخ أعطالي عبر آخر [العدد] طلبية هو [لكل عطل: أي مرحلة، وكم كلّف، وكم يوماً استغرق حلّه]. افعل ما يلي. في الحالة الأولى، قسّم الإحلال إلى تكلفة ثابتة لكل طلبية، وتكلفة متدرّجة، وتكلفة متغيّرة لكل قطعة؛ وأعطني الإجمالي عند كميتي؛ ثم حُلّ لإيجاد كمية التعادل التي تكفّ عنهذاا إزالة الطبقة عن كونها كلفة وتصير وفراً. ثم أجرِ الحساب عند نصف كميتي وعند ثلاثة أضعافها. ثم قسّم تكلفة الإحلال إلى ما يحطّ على الليستري وما يحطّ بهدوء على المورّد، وقل على أي طرف يقع كل سطر فعلاً في ترتيب مباشر. وفي الحالة الثانية، احسب العلاوة على طلبيتي، وتكلفة التأخير الذي ستتفاداه السلسلة الأقصر، واحتمال ذلك التأخير من تاريخ أعطالي أنا، ثم أعد حساب الاحتمال مستخدماً الأعطال التي وقعت في مراحل يملكها المورّد فعلاً وحهذاا. اذكر الرقمين والفجوة بينهما. وأخيراً، في الحالتين، سمِّ البنهذهن أو الثلاثة التي تشتري معظم المنفعة دون التغيير البنيوي، وسعّرها. أظهر كل خطوات الحساب.

يأخذ الدرس السادس النمط من هذه الخمسة ويحوّله إلى شيء تستطيع إجراءه على زبونك دون أي من الأرقام المتخيَّلة.