قراءة مشترٍ قبل أن تسعّر

استفسار من شركة لم تسمع بها قط

تصل رسالة يوم ثلاثاء. مكتب شراء لا تعرفه يريد سعراً على QP-4165 لتاجر تجزئة تكاد تعرف اسمه. 40,000 قطعة، لموسم الخريف. ويطلب سعراً ومدة تسليم قبل الجمعة.

أكثر المصانع تجيب عن تلك الرسالة بسعر ومدة تسليم. لكن السعر يتوقف على خمسة أسئلة لا تجيب عنها الرسالة. وهنا الجزء المفيد: أربعة من الخمسة يمكن الإجابة عنها قبل الجمعة، من بيّنة متاحة للعموم أصلاً. والخامس تجيب عنه بالسؤال.

أرخص البيّنات أولاً

1. شروط التوريد المعيارية عندهم. اطلبها عند إشعارك باستلام الاستفسار، قبل أن تسعّر: «أرجو إرسال شروط التوريد المعيارية لديكم كي أسعّر مقابلها». وهو طلب عادي. والمشترون يرسلونها. وقراءتها تأخذ بعد ظهيرة واحدة. الوثيقة تحوي خصم تعجيل السداد، وجدول الخصومات الجزائية، وقاعدة نافذة التسليم، ونظام الفحص، وبند المطالبات بأثر رجعي. وكل واحد منها مال. تعامل غنّام (Ghannam) مع لودنهولت (Ludenholt) سنتين قبل أن يقرأ أحد في المبنى وثيقة شروط لودنهولت. وكان الـ 2.5% الوارد فيها قد دُفع إحدى عشرة مرة.

2. حساباتهم المودعة. في الاتحاد الأوروبي يجب على الشركة المحدودة أن تعدّ قوائم مالية سنوية، وأن تُدقَّق حيث يلزم، وأن تُنشر. هذا هو مقصد توجيه المحاسبة. وليس مجاملة تختار الشركة أن تمنحها لك. وسطران في تلك الحسابات يخبرانك عن الطريقة التي يضطر المشتري إلى الشراء بها أكثر مما يخبرك به بعد ظهيرة من الاجتماعات: أيام المخزون وأيام الذمم التجارية الدائنة.

3. متاجرهم، أو واجهة بيعهم. عُدّ الخيارات في فئة واحدة. ولاحظ سلّم الأسعار. ثم عُد بعد ستة أسابيع وانظر كم تغيّر. التشكيلة التي تتبدّل كلها تقريباً في ستة أسابيع، والتشكيلة التي لا تزال على الشمّاعة في أكتوبر، عملان مختلفان. ولا يمكن أن يشتريا بالطريقة نفسها.

4. الليبلات في ملابسهم. بلد الصنع مكتوب على كل قطعة. التشكيلة المبنية في ثلاثة بلدان تعني مشترياً ذا علاقات عميقة بموردين والتزامات طويلة. والمبنية في اثني عشر بلداً تعني مشترياً يتنقّل.

5. تاريخهم معك، إن كان لك تاريخ معهم: كم إشارة تتحوّل إلى طلبية، وكم تغييراً في المواصفة يصل بعد طقم المقاسات، وكم يستغرق الاعتماد. لا أحد غيرك يملك هذا، وأكثر المصانع لا تسجّله.

سطران يشخّصان عملاً

أيام المخزون هي المخزون مقسوماً على تكلفة المبيعات، في 365. وأيام السداد هي الذمم التجارية الدائنة مقسومة على المشتريات، في 365. اطرح الثانية من الأولى تحصل على فجوة التمويل: أيام المخزون التي يدفع المشتري ثمنها من ماله هو بدل مال مورّديه.

مجموعات الأرقام الأربع هذه توضيحية. بُنيت لهذه المادة، على شركات متخيَّلة. ولم تُنقل من أي إيداع حقيقي. أما ما ليس متخيَّلاً فهو المنهج، وما يجده المنهج.

فجوة التمويل تتنبّأ بشكل الفشل. قارن هذا الجدول بالدرس الخامس. الصفوف الأربعة تتطابق صفاً صفاً.

هالغيت (Hallgate) عند -12 لا تموّل شيئاً من مخزونها. موردوها يموّلونه كله، وأسبوعين زيادة. فحين يخيب موسمها، لا يكون لديها شيء مرتبط تبيعه لتسييله. فتشدّ الرافعة الوحيدة الباقية لها: حجم برنامج العام المقبل وسعره. ولهذا تصل الخيبة في مارس بصورة طلبية أصغر، ولا تصل قط بصورة نزاع.

ولودنهولت عند 52 تموّل قرابة شهرين من المخزون بمالها هي. فحين لا تُباع تلك البضاعة، يكون المال قد أُنفق ويجلس على رفّ. ولا يبقى موضع للنظر إلا الخلف، حيث من ورّدوها. وطلب المشاركة في التخفيض بأثر رجعي ليس عيباً في الأخلاق. إنه الميزانية العمومية تتكلّم.

وفولانتي (Volante) عند 17 لا يكاد يكون لديها شيء مرتبط. وذلك هو التصميم كله. فحين يفشل موديل، تكون رافعتها ببساطة ألّا تعيد الطلب. وذلك لا يكلّف فولانتي شيئاً، ويكلّف مورّدها مخزناً من القماش.

وبانمور (Panmoor) عند 34 تملك البضاعة ولا تملك متجراً واحداً. فهي لا تستطيع التخفيض ولا تستطيع الإلغاء. رافعتها الوحيدة هي الوقت، وطلبها دائماً تأجيل.

ما الذي يغيّره كل جواب في التسعيرة

لا شيء في ذلك الجدول رفض، وسطر واحد فقط يرفع السعر. فأكثر ما تغيّره قراءة المشتري هو شكل التسعيرة، لا الرقم الذي فيها. والمصنع الذي يرسل تسعيرة مصوغة يقول للمشتري، في أول مستند يتبادلانه، إنه يفهم عمله. وليست تلك ميزة تجارية صغيرة.

ورقة المشتري ذات الصفحة الواحدة عند غنّام

ثمانية أسطر تُملأ قبل أن يخرج أي سعر من المبنى. احفظها في ملف المشترين، وراجعها في كل مراجعة سنوية.

1. أي نوع من الأعمال هو، في سطر واحد: لمن يبيعون، ومن يملك المتجر.
2. من يقرّر القماش، ومن يدفع ثمنه.
3. الأسابيع بين الالتزام والتسليم، وكم من الكمية مؤكّد يوم يُطلب القماش.
4. ما الذي يشغّل التكرار: رقم، أم شخص، أم نفاد مخزون.
5. من يتحمّل البضاعة التي لا تُباع.
6. أيام المخزون، وأيام السداد، وفجوة التمويل، وتاريخ الحسابات التي جاءت منها.
7. سلسلة الاعتماد، مع تقويم كل لجنة فيها.
8. شكل الفشل المتوقّع، والحماية الواحدة الناجعة أمامه.

ونسخة غنيم (Ghoneim) من تلك الورقة لفولانتي فيها سطر إضافي، كُتب بعد الموسم الذي يصفه الدرس الخامس: الإشارات التي تحوّلت إلى طلبيات، 8 من 12.

تصرّف كمفاوض تجاري يقدّم الليسورة لمصنع ملابس. لهذهّ قائمة مطالب لليسترٍ واحد، وأريد فرزها قبل الاجتماع. فقد أضعت مواسم كملة في طلب الشيء الصحيح من الشخص الخطأ. الليستري: الاسم والنوع [الليستري ونوعه]؛ ومن سألتقيه ومسمّاه الوظيفي [الشخص]؛ وما أعرفه عن كيفية قياس أدائه [الصق]؛ وشروط التوريد المعيارية لهذهه، ملصقة أو ملخّصة [الصق]. مطالبي، بترتيب أهميتها عنهذه [قائمة، مع قيمة كل مطلب لي إن كنت أعرفها]. ضع كل مطلب في واحد من أربعة صناهذهق، وقل أي صندوق ولماذا. (أ) نموذج عمله يسمح به، وهذا الشخص يملكه. اطلبه الآن. (ب) النموذج يسمح به، لكن هذا الشخص لا يملكه. قل لي من يملكه على الأرجح في مثل هذه المؤسسة، وما الذي أقوله كي يحيله بدل أن يمتصّه. (ج) النموذج يمنعه، لكن ثمة مطلب بهذهل يوصلني إلى المال نفسه بطريق آخر. سمِّ ذلك البهذهل. (د) لا أحد في المبنى يستطيع منحه. كفّ عن الطلب، وقل لي عن أي شيء يدور المطلب حقاً، كي أُسقطه بنظافة. وفي الصندوق (ج) كن محدّداً في الاستبدال. إن كانوا لا يستطيعون الالتزام بثوب، فهل يستطيعون الالتزام بقماش، أو بدفعة صباغة، أو بفترة حياكة، أو بحجز إكسسوارات؟ وإن كانوا لا يستطيعون تحريك السعر، فهل يستطيعون تحريك الكمية، أو جدول التسليم، أو نسب المقاسات، أو التغليف، أو تقويم الاعتمادات؟ ثم رتّب كل مطالب الصندوقين (أ) و(ج) بحسب قيمتها لي لكل ساعة تفاوض. وأعطني الجملة الافتتاحية الواحدة التي أستعملها لمعرفة أي صندوق يقع فيه مطلب حين لا أكون متأكداً. وأخيراً، اسرد أي مطلب في قائمتي يكلّف هذا الليستري أكثر مما يكسبني. فتلك هي المطالب التي تضرّ الحساب بلا مقابل.

ما ينبغي أن تأخذه

1. أربعة من الأسئلة الخمسة يمكن الإجابة عنها قبل أن تسعّر، من بيّنة متاحة للعموم أصلاً.
2. اطلب شروط التوريد المعيارية عند إشعارك باستلام الاستفسار. فهو أمر عادي، ومجاني، وهو موضع المال عادةً.
3. أيام المخزون ناقص أيام السداد طرحة واحدة، وهي تتنبّأ بتصرّف المشتري حين يسوء الموسم.
4. أكثر ما تتعلّمه يغيّر شكل التسعيرة، لا الرقم الذي فيها.
5. احتفظ بورقة مشترٍ، وضع عليها تاريخك المقيس أنت. فكم إشارة تتحوّل إلى طلبية هو أثمن سطر في الصفحة، ولا يملكه أحد غيرك.