من هو عميلك فعلاً

الاسم على القميص ليس هو العميل

ثلاثة من مشتري غنّام (Ghannam) السبعة يقفون بين المصنع وبين المتجر الذي يبيع الثوب في النهاية. وكيل الشراء يضع الطلبية لغيره. وحائزة الترخيص تصنع علامة غيرها. وتاجر الجملة يبيع لمتاجر لا يملكها. والثلاثة يطرحون السؤالين نفسيهما. أجب عنهما وأنت تسعّر، فلا تضطر إلى الإجابة عنهما في مكتب محامٍ.

من يدين لك بالمال؟ إن ساءت الطلبية، فأي شركة هي مدينك، وهل تستطيع الدفع؟ أنت تعتمد على ميزانية تلك الشركة العمومية — أي قائمة ما تملكه وما عليه من دين.

من يستطيع اعتماد التغيير؟ إن تأخّر مصنع نسيج في أكتوبر، فمن يوافق على قماش آخر، وكم يستغرق؟

هذان سؤالان منفصلان بجوابين منفصلين. وكلٌّ منهما أنهى سنة مصنع من قبل.

مارنهولت سورسينغ (Marnholt Sourcing): كل فحص كان صحيحاً، وكل فحص أخطأ الهدف

مارنهولت سورسينغ مكتب شراء فيه أربعة عشر موظفاً. وضع طلبيات عند غنّام ثلاثة مواسم نيابةً عن علامة ملابس رجالية أمريكية. ليبلات العلامة توضع في القمصان. ومركز توزيع العلامة يستلمها. واسم العلامة على بطاقات السعر. وفي أغسطس وضعت مارنهولت 22,000 قطعة من QP-4165 بسعر 5.40 دولار للقطعة — أي 118,800 دولار.

وفعل غنّام أربعة أشياء عاقلة قبل القبول.

1. طلب تقريراً ائتمانياً عن العلامة. عمرها ثلاثون سنة، ورابحة، وتصنيفها جيد.
2. قرأ أمر الشراء. والمرسل إليه هو مركز توزيع العلامة.
3. راجع سجلّ السداد. ثلاثة مواسم، وكل فاتورة مدفوعة في موعدها.
4. نظر في التصاميم. ليبلات العناية والبطاقات المعلّقة والكراتين كلها تحمل العلامة.

وكل واحد من هذه فحص جيد. وكل واحد منها نظر إلى العلامة.

وفي نوفمبر قلّصت العلامة برنامجها. وكانت القمصان قد صُنعت، فرُفضت. لكن العلامة لم تكن مدين غنّام. فخانة المشتري في أمر الشراء تقول مارنهولت سورسينغ. وشروط مارنهولت نفسها، المرفقة بتلك الطلبية، تقول إن مارنهولت تشتري لإعادة البيع — أي تشتري لحسابها ثم تبيع البضاعة. ولم يكن لغنّام عقد مع العلامة أصلاً.

واستطاعت مارنهولت تحصيل 88,000 دولار من الأصول في مواجهة مطالبات دائنين قدرها 215,200 دولار — غنّام ومورّدان آخران. فوزّعت 40.9 سنتاً في الدولار. واسترد غنّام 48,580 دولاراً وخسر 70,220 دولاراً.

ولم يتهاون أحد. فالفحوص الأربعة صحيحة وأُجريت بالترتيب الصحيح. وقد أجابت عن سؤال لم يطرحه أحد: هل العلامة موسرة؟ كانت العلامة موسرة ممتازة. لكنها ببساطة لم تكن هي المشتري.

اختبار الأسطر الأربعة

يستغرق نصف دقيقة، وهو الحماية كلها.

1. من اسمه في خانة المشتري على الطلبية؟ تلك الشركة هي عميلك حتى يقول شيء آخر غير ذلك.
2. من يدفع؟ انظر إلى الاسم على طلب الاعتماد المستندي — وهو المستند البنكي الذي يفتحه المشتري ليضمن الدفع — أو إلى الحساب الذي تأتي منه الحوالة. والوكيل الذي يدفع من حسابه يتصرّف كأصيل، أي كالطرف الذي يملك الصفقة، مهما سمّى نفسه.
3. شروط من المرفقة؟ اقرأها بحثاً عن إحدى جملتين: الوكيل يتعاقد لحسابه، أو الوكيل يتعاقد بصفته وكيلاً عن أصيل مسمّى. وإحداهما موجودة عادةً.
4. هل ثمة مستند موقّع من الأصيل يقبل فيه المسؤولية؟ فإن لم يكن، فالأصيل لا يدين لك بشيء مهما كان كبيراً.

فإن أشارت الثلاثة الأولى إلى الوكيل وغاب الرابع، فالوكيل هو عميلك. وعندئذٍ يكون الفحص الائتماني المهم فحص الوكيل لا فحص العلامة. وحسابات مارنهولت كانت مودعة ومنشورة. وقراءتها كانت ستستغرق عشرين دقيقة.

تريلوواي (Trelloway): الاعتماد الذي لم يستطع أحد منحه

تصنع تريلوواي أباريل قمصان البولو بترخيص من أوريك (Aurick)، وهي علامة رياضية تصمّم وتعتمد ولا تصنّع أبداً. وتريلوواي شركة حقيقية بمال حقيقي، فسؤال المال مُجاب.

أما السؤال الآخر فلا. ففي 12 أكتوبر أبلغ مصنع النسيج عند غنّام بنقص. فعرض غنّام قماشاً مكافئاً من مصنع ثانٍ: البنية نفسها والوزن نفسه والتجهيز نفسه. ومعظم العلامات تجيب عن ذلك في يومين. أما تريلوواي فاستغرقت 19 يوماً.

ولم تكن بطيئة. ولم يكن القرار قرارها أصلاً. فترخيص أوريك يُبقي كل تغيير في المواصفة عند المرخِّص، ولجنة منتجات المرخِّص تجتمع كل أسبوعين. وقد أحالت تريلوواي الطلب في العصر نفسه، ثم انتظرت تماماً كما انتظر غنّام.

وكان لدى غنّام 11 يوم احتياطي — أي أياماً فائضة في الجدول. فأنفق الفارق على الشحن الجوي: 14,000 قطعة بـ 2.15 دولار للقطعة، أي 30,100 دولار. وحفظ التاريخ، وكان سيحفظه بأريحية لو أن أحداً سأل سؤالاً واحداً في يونيو — من يعتمد استبدال القماش، وكم يستغرق؟ والسؤال لا يكلّف شيئاً. وعدم طرحه كلّف ثلاثين ألف دولار وأسبوعين من توتّر الجميع.

بانمور (Panmoor): الطلبية مؤكّدة والطلب ليس كذلك

تورّد بانمور للجملة 340 متجراً مستقلاً. وطلبيتها لغنّام مؤكّدة. وهي تملك قرار القماش، وتملك البضاعة، وتدفع. وعلى كل سؤال تطرحه هذه المادة تبدو بانمور عميلاً مباشراً.

والمصيدة درجةً واحدة إلى الخارج. فمتاجر بانمور تستطيع إلغاء طلبياتها حتى ثلاثين يوماً قبل الشحن، بلا غرامة. وفي موسم بانمور المعتاد تُلغى 22% من القطع بعد أن تكون بانمور قد التزمت أمام مصانعها. وبانمور تستوعب ذلك. ولهذا تدفع بانمور 5.85 دولارات حيث تدفع لودنهولت 5.40 دولار. فالفارق يشتري مرونة من مكان ما، والمكان هو مورّدها.

فبانمور لا تطلب الإلغاء أبداً. بل تطلب تأجيلاً: احجز الشحنة ستة أسابيع، وأبقِها في مخزنك، وسآخذها. والدرس الخامس يضع سعراً لذلك.

أونبروك (Onbrook): لا تقل «لا» أبداً، قل سعراً

أونبروك للتجارة بلا متاجر. تبيع على منصّة، وتحفظ بضاعتها في مستودع غيرها، وليس لديها توقُّع يُذكر، وتعيد الطلب حين ينفد مقاس. وطلبياتها صغيرة، وتدفع النصف مقدّماً، وسعرها أفضل سعر في الغرفة عند 6.80 دولارات.

ثم طلبت 800 قطعة بلون رابع.

وصبّاغ غنّام لا يشغّل دفعة أقل من قماش يكفي 3,000 قطعة. والجواب الانعكاسي هو «حدّنا الأدنى 3,000». أما الجواب المفيد فسعر. فالمتبقّي قماش يكفي 2,200 قطعة بسعر 2.52 دولار، أي 5,544 دولاراً. وزّع ذلك على الـ 800 قطعة التي تريدها أونبروك فعلاً، فيصير 6.93 دولار للقطعة فوق السعر.

فاللون الرابع يكلّف إذن 13.73 دولاراً. أو 6.80 دولارات، إن أخذت أونبروك 3,000. أو 6.80 دولارات زائد 5,544 دولاراً، إن أرادت أونبروك ترك القماش المتبقّي على الرفّ في انتظار تكرار. ثلاثة أجوبة حقيقية، وثلاثتها نعم.

الحد الأدنى ليس رفضاً. إنه تكلفة لم يُسنَد إليها أحد. فقل من يدفعها يستمر الحديث. وقل «حدّنا الأدنى 3,000» تكن قد رددت طلبية ولم تعلّم العميل شيئاً.

تصرّف كمهذهر تجاري للتصهذهر في مصنع ملابس. أنا على وشك تسعير ليسترٍ لا أعرفه جيداً. وأريد تصنيفه قبل أن أسعّر أي شيء. وهذا ما لهذهّ: الاسم والبلد [الليستري]؛ وما أظنّه (تاجر تجزئة، أو ذراع ملابس لسلسلة سوبرماركت، أو متجر متعدد الأقسام، أو سلسلة موضة سريعة متكملة رأسياً، أو تاجر جملة، أو حائز ترخيص علامة، أو بائع على منصّة، أو وكيل شراءء، أو غير معروف) [النوع]؛ والاستفسار، وهو الموهذهل [الموهذهل]، والكمية [الكمية]، والألوان والمقاسات [التوزيع]، وتاريخ الخروج من المصنع أو التسليم المطلوب [التاريخ]، وتاريخ اليوم [التاريخ]؛ وأي شيء أرسلوه لي، مثل أمر شراءء أو وثيقة شروط أو توقّع أو إشارة، ملصق هنا [الصق]. أولاً، أجب عن هذه الأسئلة الخمسة. وحيث لم أعطك ما يكفي للإجابة، قل «غير معروف» وسمِّ السؤال الواحد الذي ينبغي أن أطرحه علماذام. لا تخمّن. (1) من يقرّر القماش، ومن يدفع ثمنه؟ (2) كم أسبوعاً يفصل التزامهم عن التسليم، وكم من الكمية يكون مؤكّداً يوم أضطر إلى طلب القماش؟ (3) ما الذي يشغّل التكرار: رقم معلن لمعدّل البيع، أم تقهذهر شخص واحد، أم رفّ فارغ؟ (4) من يملك البضاعة التي لا تُباع؟ (5) إذا ساء الموسم، أي شكل سيتخذه إحباطهم؟ ثانياً، قل لي أي نوع من الليسترين أعلاه يطابق تلك الإجابات، وما الذي يجب أن يكون صحيحاً ليكون نوعاً آخر، وأي بيّنة واحدة تحسم ذلك. ثالثاً، سمِّ الشيئين أو الثلاثة التي لا يستطيع هذا النوع من الليسترين التنازل عنها إطلاقاً، والشيئين أو الثلاثة التي لا تكلّفهم شيئاً ولا يطلبها أحد عادةً. لا تخترع حقائق عن الشركة المسمّاة. اعمل فقط بما أعطيتك، وضع علامة على كل استنتاج بوصفه استنتاجاً.

ما ينبغي أن تأخذه

1. سؤالان، يُفصل بينهما دائماً: ميزانية من تقف خلف الطلبية، واعتماد من يتحكّم في القرارات.
2. أجرِ اختبار الأسطر الأربعة على أي طلبية يضعها وكيل، قبل أن تسعّر. خانة المشتري، والدافع، والشروط المرفقة، وتوقيع الأصيل.
3. حيثما باع المشتري تحت اسم غيره، تكون سلسلة الاعتماد أطول من سلسلة العقد. ارسمها في الأسبوع الأول وضع تواريخ اللجان في مسارك الحرج.
4. الطلبية المؤكّدة من مشترٍ دفتر طلبياته غير مؤكّد تعطيك مشكلة تأجيل لا مشكلة إلغاء.
5. أجب عن الحد الأدنى بسعر لا برفض. فهناك دائماً أكثر من «نعم» واحدة.