ما لا يستطيع المشتري التنازل عنه

سببان مختلفان للرفض

حين يرفض المشتري طلباً، يضع معظم الميرشانديزرين السبب في باب العلاقة. وهذا لا يكون السبب تقريباً أبداً. فهناك سببان بنيويان يقول المشتري عندهما «لا». وهما يحتاجان استجابتين مختلفتين. ولا علاقة لأيّهما بمدى محبّة المشتري لك.

النموذج يمنعه. فما يكسب منه عمل المشتري ماله ليس معروضاً لك بأي ثمن. والتخلّي عنه يوقفه عن كونه ذلك النوع من الأعمال.

الشخص لا يملكه. فالشركة تستطيع أن تقول نعم. والشخص الجالس أمامك لا يملك صلاحية ذلك. وهذا يهدر من ساعات الميرشانديزرين أكثر من أي شيء آخر في هذه التجارة، لأن الجواب لا يكون رفضاً واضحاً أبداً. بل يكون «سأنظر في الأمر»، وهذا يتكرّر بلا نهاية.

هالغيت: مدة التسليم ليست معروضة للبيع

طلبت غنيم من هالغيت مهلة تسليم من عشرة أسابيع، كي يستطيع غنّام أخذ حصة أكبر من ذروة الخريف. طلبتها ثلاث سنوات متتالية.

سعر هالغيت البالغ 4.62 دولاراً ممكن بسبب أربعة أشياء، وكلها تشير إلى الجهة نفسها. فغزلها يُشترى مرة في السنة، بعقد واحد يُتفاوض عليه مركزياً لبرنامج الملابس كله. ومساحة العرض عندها تُحجز على تقويم ترويجي تضعه أعمال البقالة قبل تسعة أشهر. وسعرها على الرفّ يُطبع في نشرة قبل أن يُحاك القماش. ومسؤولة الشراء عندها تُقاس على التكلفة للوحدة عبر البرنامج، لا على سرعة تفاعلها.

وكل واحد من هذه هو الحقيقة نفسها في قسم مختلف: السعر مبني على الالتزام المبكر. فحين تطلب من هالغيت مهلة عشرة أسابيع، فأنت تطلب منها أن تشتري غزلاً بالسعر الفوري — أي سعر السوق اليوم لا سعر العقد — وأن تحجز مساحة عرض لم تخطّط لها، وأن تتخلّى عن الحساب الذي أنتج السعر الذي تسعّر أنت مقابله. ولن يحدث ذلك، ولا شأن له بحسن النيّة.

وهذا ما تستطيع هالغيت منحه، وتمنحه فوراً متى طُلب:

• أمر شراء أبكر. فهالغيت تخطّط لسنة كاملة على كل حال. ووجود الطلبية في دفاتر غنّام في يناير بدل مارس لا يكلّفها شيئاً.
• برنامج متدحرج لاثني عشر شهراً بدل موسم في كل مرة، للسبب نفسه.
• فتح عقد مصنع النسيج مبكراً بطلب المصنع، لأن هالغيت تملك العقد والحجم ملتزَم به أصلاً.

ولا يساوي أيٌّ من هذه سنتاً على السعر. وثلاثتها تحوّل أيام خطوط مخمَّنة إلى أيام خطوط متعاقد عليها، في وقت أبكر من السنة. ويوم الخط هو خط إنتاج واحد يعمل يوماً واحداً. وهذا بالضبط هو الشيء الذي يتيح لغنّام أن يقول نعم لمشترٍ مثل فولانتي أصلاً.

فولانتي: الالتزام هو المنتَج

طلبت غنيم من المسؤولة التجارية في فولانتي أن تؤكّد تكرار الـ 48,000 قطعة وقت الطلبية الأولى. وكان الجواب لا، وكان الجواب الصحيح.

هامش فولانتي يأتي من عدم القرار. لنفترض أنها التزمت بـ 60,000 قطعة في يوليو، ثم باع الموديل بمعدّل 62% بدل 88% الذي تحتاجه. لخفّضت أسعار عشرات الآلاف من القمصان. والالتزام المبكر يحوّل سلسلة موضة سريعة إلى متجر متعدد الأقسام بقاعدة تكلفة أسوأ. فالفجوة في الالتزام ليست عيباً في عملية فولانتي. إنها عملية فولانتي.

فيجب إذن أن يتغيّر شكل المطلب. فولانتي لا تستطيع الالتزام بالثوب. وتستطيع الالتزام بالقماش، وهذا سؤال مختلف، يُطرح درجةً واحدة أسفل قائمة الخامات — أي قائمة كل مادة تدخل في الثوب.

وتعرّض غنّام على التكرار هو ما يشطبه إن لم يأتِ التكرار: قماش بـ 124,320 دولاراً لا يُسترد منه إلا 45%، أي خسارة 68,376 دولاراً، في موسم من كل ثلاثة. حوّل ذلك إلى رسم. ورسم الخيار مال يُدفع مقابل إبقاء كمية مفتوحة. يُدفع عند إعطاء المشتري الإشارة، ويُحتسب كاملاً من قيمة التكرار إن وُضع التكرار.

عند 0.59 دولاراً للقطعة — أي 9.9% من سعر (فوب)، وهو سعر البضاعة في ميناء الشحن، على كمية لم يطلبها أحد — تعود كتلة فولانتي بـ 516.48 ليوم الخط المحجوز. وهذا ضمن 0.38 دولاراً من رقم لودنهولت البالغ 516.86. وعند هذا السعر يكفّ شكل فولانتي عن تكليف غنّام شيئاً بالقياس إلى أفضل بديل في الغرفة. وهو رقم تدخل به الاجتماع بدل إحساس.

وستعرض فولانتي 0.40 دولاراً. اقبله. فـ 491.23 تفوق الـ 438.07 التي يحصل عليها غنّام مقابل حمل الخطر مجاناً، وتفوق كل استعمال آخر لتلك الأيام بمهلة خمسة أسابيع.

لودنهولت: أنت تتفاوض مع من لم يكتب الشرط

أمضى غنّام ثلاثة مواسم يطلب من مسؤولة الملابس الرجالية في لودنهولت إلغاء خصم تعجيل السداد البالغ 2.5% — وهو الخصم الذي يأخذه المشتري مقابل السداد المبكر. وكان كل اجتماع مهذّباً. وكان الجواب في كل مرة أنها ستنظر في الأمر.

ولم تكن تستطيع إلغاءه. فخصم تعجيل السداد يقيم في وثيقة شروط توريد للمجموعة تنطبق على كل مورّد في كل فئة. ويضعه القسم التجاري المركزي مرة في السنة، ولا سبيل لمسؤولة فئة إلى تغييره لمصنع واحد. وهو يساوي على هذه الطلبية 8,100 دولاراً. وهذا رقم كبير حقاً، وكان غير قابل للكسب على ذلك المكتب.

وفي المواسم الثلاثة نفسها، لم يطلب أحد منها الشيء الذي تملكه وحدها. فجدول التسليم جدولها. وسّع النافذة في كل من التوريدات الثلاث من ثلاثة أيام عمل إلى سبعة، فتحرّر 4.5 يوم خط من الاحتياطي الذي يحتفظ به مخطّط غنّام، وقيمتها 2,325.87 دولاراً بعائد لودنهولت نفسه ليوم الخط المحجوز. وادمج التوريدات الثلاث في اثنتين، فتزيل تغيير لون قيمته 775.29 دولاراً.

ولم يخطئ أحد. فقد أجابت المسؤولة بصدق. وطلبت غنيم الرقم الأكبر. وكان الرقم الأكبر هو الذي لا تستطيع المسؤولة بلوغه. وثلاثة مواسم من سؤال الشخص الخطأ كلّفت 6,977.61 دولاراً من طاقة كانت متاحة لمن يطلبها، ولم يكن الخصم قابلاً للكسب ولو مرة.

فالمطلب المستحيل يساوي 3.5 أضعاف المطلب الممكن. اطلب الممكن مع ذلك. فهو الوحيد الذي يمكن أن يُمنح.

السؤالان، في صورة شبكة

وجملة واحدة في اجتماع تجد الخانة الصحيحة: «هل هذا قرارك أنت، أم يقع في مكان آخر؟» والمشترون يجيبون عنه بسهولة، لأنه ليس تحدّياً. بل هو عرض بأن تكفّ عن إهدار وقتهم هم أيضاً.

تصرّف كمفاوض تجاري يقدّم الليسورة لمصنع ملابس. لهذهّ قائمة مطالب لليسترٍ واحد، وأريد فرزها قبل الاجتماع. فقد أضعت مواسم كملة في طلب الشيء الصحيح من الشخص الخطأ. الليستري: الاسم والنوع [الليستري ونوعه]؛ ومن سألتقيه ومسمّاه الوظيفي [الشخص]؛ وما أعرفه عن كيفية قياس أدائه [الصق]؛ وشروط التوريد المعيارية لهذهه، ملصقة أو ملخّصة [الصق]. مطالبي، بترتيب أهميتها عنهذه [قائمة، مع قيمة كل مطلب لي إن كنت أعرفها]. ضع كل مطلب في واحد من أربعة صناهذهق، وقل أي صندوق ولماذا. (أ) نموذج عمله يسمح به، وهذا الشخص يملكه. اطلبه الآن. (ب) النموذج يسمح به، لكن هذا الشخص لا يملكه. قل لي من يملكه على الأرجح في مثل هذه المؤسسة، وما الذي أقوله كي يحيله بدل أن يمتصّه. (ج) النموذج يمنعه، لكن ثمة مطلب بهذهل يوصلني إلى المال نفسه بطريق آخر. سمِّ ذلك البهذهل. (د) لا أحد في المبنى يستطيع منحه. كفّ عن الطلب، وقل لي عن أي شيء يدور المطلب حقاً، كي أُسقطه بنظافة. وفي الصندوق (ج) كن محدّداً في الاستبدال. إن كانوا لا يستطيعون الالتزام بثوب، فهل يستطيعون الالتزام بقماش، أو بدفعة صباغة، أو بفترة حياكة، أو بحجز إكسسوارات؟ وإن كانوا لا يستطيعون تحريك السعر، فهل يستطيعون تحريك الكمية، أو جدول التسليم، أو نسب المقاسات، أو التغليف، أو تقويم الاعتمادات؟ ثم رتّب كل مطالب الصندوقين (أ) و(ج) بحسب قيمتها لي لكل ساعة تفاوض. وأعطني الجملة الافتتاحية الواحدة التي أستعملها لمعرفة أي صندوق يقع فيه مطلب حين لا أكون متأكداً. وأخيراً، اسرد أي مطلب في قائمتي يكلّف هذا الليستري أكثر مما يكسبني. فتلك هي المطالب التي تضرّ الحساب بلا مقابل.

ما ينبغي أن تأخذه

1. هناك سببان للرفض، ويحتاجان استجابتين: النموذج يمنعه، أو الشخص لا يملكه.
2. اسأل صراحةً أيّهما تسمع. فهو سؤال عادي، ويوفّر على الطرفين موسماً.
3. حين يمنع النموذج الالتزام بالثوب، انقل المطلب أسفل قائمة الخامات إلى القماش.
4. سعّر الخيار بدل الجدل حول الخطر. فرقم غنّام كان 0.59 دولاراً للقطعة، وقبل 0.40 دولاراً وهو يعرف بالضبط عمّا يتنازل.
5. المطالب المجانية تُترك بلا طلب على نحو معتاد، لأنها أقلّ قيمة من المستحيلة. اطلبها أولاً. فهي الوحيدة التي يمكن أن تُعطى لك.