الدروس · الدرس 3 من 6
سلوك المشتري يصل قبل طلبية المشتري
اكتب سجلّاً لما يفعله مشتريك، وعُدّ كم مرة تحوّل كل نوع من السلوك إلى طلبية، وافهم كيف فوّت أربعة أشخاص محقّون الإشارة نفسها.
الدرس 3 من 6 · 21 د
الشيء الذي لا ينشره أحد
المشتري يغيّر طريقة تصرّفه قبل أن يغيّر ما يطلبه. والسبب أن سلوك المشتري يأتي من عملية التخطيط عنده، وعملية التخطيط تسبق أوامر الشراء بأشهر. وكل تغيّر من هذه التغيّرات تراه أنت. مجاناً، وعليه تاريخ.
هذه أقوى نتيجة في المقرّر، وهي محرجة تقريباً: أبكر إشارة طلب موثوقة يحصل عليها المصنع هي تغيّر في سلوك مشتريه هو، وثمنها عمود واحد في جدول بيانات.
الموسم الماضي، بالترتيب
عاد مصنع مرّاش (Marrash) وسجّل الأشياء الستة التي لاحظها عن برنامج خريف أوفندن (Ovenden) قبل وصول الطلبية. كل واحدة منها كانت مكتوبة في مكان ما وقتها. ولم تكن اثنتان منها في المكان نفسه.
| التاريخ | من رآه | ماذا فعل أوفندن |
|---|---|---|
| 3 فبراير | الميرشانديزنج | قدّم موعد مراجعة تشكيلة الخريف 21 يوماً، من 20 مايو إلى 29 أبريل |
| 19 فبراير | غرفة العيّنات | طلب عيّنة ملمس من قماش إنترلوك وزنه 185 جراماً للمتر لم يُسعَّر له من قبل |
| 27 فبراير | صاحب المصنع | سأل عمّا سيكون متاحاً لدى المصنع في الأسابيع 30 إلى 33، بلا موديل |
| 11 مارس | الميرشانديزنج | أرسل ملفات الخريف الفنية بلون مؤقّت بدل مرجع لوني |
| 2 أبريل | التسعير | طلب سعراً على 48,000 قطعة، ثم طلبه ثانيةً على 72,000 |
| 24 أبريل | الميرشانديزنج | أرسل مخطّطه هو إلى مكالمة مع المورّد، لأول مرة منذ أربعة مواسم |
والآن ضع قرارَي المصنع والطلبية على الخط نفسه.
الوكيل، ترينثام سورسنغ (Trentham Sourcing)، كان يحتاج رداً على طلبية مالئة بحلول 19 مارس. والطلبية المالئة شغل صغير تأخذه لتُبقي الخط مشغولاً. وكان لا بد من الالتزام بالقماش في 2 يونيو. ووصل أمر الشراء في 9 يوليو.
- الملاحظة الأولى تصل قبل الطلبية بـ 156 يوماً.
- وتصل قبل قرار الطاقة بـ 44 يوماً. وأربع من الملاحظات الستّ تصل قبل ذلك القرار.
- والستّ جميعاً تصل قبل قرار القماش.
- والطلبية نفسها هي الرقم الصلب الوحيد في التسلسل. وتصل بعد 112 يوماً من موعد استحقاق قرار الطاقة.
إذن كل رقم مطمئن هنا يصل متأخراً عن أي استعمال. وكل رقم تستطيع استعماله سلوك.
الخطأ الذي لم يرتكبه أحد
في 19 مارس أخذ صاحب مصنع مرّاش الطلبية المالئة من ترينثام. كان قراراً معقولاً اتخذه رجل خبير، وكلّف المصنع كثيراً.
وضع أوفندن 48,000 قطعة في 9 يوليو. ولم تكن لدى مرّاش طاقة. فوجد 12,000 قطعة بسرعة، ورفض 36,000. وبسعر 1.72 دولاراً للقطعة، تكون تلك 61,920 دولاراً من المساهمة تخرج من الباب في عصر يوم واحد. وذهبت الـ 36,000 أيضاً إلى منافس صار لديه الآن موسم كامل من تاريخ أوفندن. ومرّاش لا يستطيع تسعير ذلك، فيسجّله غير مسعَّر بدل أن يخمّنه.
وهذا ما يجعل القصة جديرة بدرس. لم يكن أحد مخطئاً.
رأى مسؤول الميرشانديزنج تحرّك الموعد وحفظ البريد تحت «أوفندن». صحيح. وسجّلت غرفة العيّنات عيّنة الإنترلوك في سجلّ العيّنات. صحيح. وتلقّى صاحب المصنع مكالمة الطاقة على هاتفه وتذكّرها محادثة لطيفة. صحيح. وذهبت الملفات الفنية إلى مجلد الملفات الفنية. صحيح. أربعة أكفاء، وأربع عمليات حفظ صحيحة، وأربعة أنظمة مختلفة.
وفي 19 مارس اتخذ صاحب المصنع قرار الطاقة وهو يحمل واحدة من الملاحظات الأربع فقط: المكالمة التي تلقّاها بنفسه قبل ثلاثة أسابيع. فوازن ذكرى غامضة واحدة بطلبية مؤكّدة من وكيل، واختار الطلبية المؤكّدة. وبالنظر إلى ما كان أمامه، هذا هو القرار الصحيح.
لم يكن هناك مكان تجتمع فيه الأربع على صفحة واحدة. هذا هو العيب كلّه. والعلاج صفحة.
أعطه معدّلاً أساسياً، وإلا فهو مجرّد مزاج
السجلّ بلا مقام مكان لتخزين التفاؤل. فعاد مصنع مرّاش إلى ستة مواسم وعدّ كم مرة تحوّل كل نوع من الملاحظات إلى طلبية فعلاً.
| ماذا فعل المشتري | مرات التسجيل | صار طلبية | نسبة التحوّل |
|---|---|---|---|
| سأل عن طاقة متاحة، بتواريخ وبلا موديل | 41 | 26 | 63.4% |
| أرسل تنبّؤاً موسمياً مكتوباً | 19 | 7 | 36.8% |
تحوّل الاستفسار عن الطاقة بفارق 26.6 نقطة فوق التنبّؤ المكتوب. وكلفة الاثنين على المشتري بالمال واحدة: لا شيء.
والسبب بسيط. التنبّؤ الموسمي يكتبه شخص يملأ نموذجاً في تاريخ حدّده تقويمه هو، سواء كان لديه ما يقوله أم لا. أما الاستفسار عن الطاقة فيأتي من شخص قرّر بالفعل أن يفعل شيئاً ويتحقّق هل يمكن فعله. الإشارة في كيفية إنفاق المشتري لوقته هو، لا في ما يكتبه. والدرس الخامس يحوّل هذا إلى قاعدة تطبّقها على أي تصريح يقوله مشترٍ.
النصف الذي يبقيك أميناً
خمسة عشر من الاستفسارات الـ 41 لم تُفضِ إلى شيء. ورفض مرّاش طلبيتين مالئتين بسبب اثنين منها، وخسر بذلك 18,400 دولاراً من المساهمة.
هذا الرقم ينتمي إلى السجلّ بجوار المكاسب، للأبد. الإشارة عند 63.4% إشارة جيدة، وهي مع ذلك خاطئة أكثر من ثلث الوقت. والمصنع الذي يعاملها وعداً سيرفض يوماً مالاً حقيقياً مقابل طلبية لا تأتي أبداً. والدرس السادس عمّا تفعله بدل الاختيار بين تصديقها وتجاهلها.
ولاحظ ما ليس هو المعدّل الأساسي. ستة وعشرون من 41 عيّنة صغيرة. والدرس السادس يقيس مدى عدم دقّتها فعلاً: دقيقة بما يكفي لحسم بعض القرارات، لا كلّها.
اختبر فهمكيسأل مسؤول الميرشانديزنج لدى مشتريك، عرضاً، هل تستطيع حجز خطّين في سبتمبر. ماذا يدخل السجلّ؟أظهر الإجابة
التاريخ، وأن السائل مسؤول الميرشانديزنج لا مكتب التوريد، والأسابيع المسمّاة بالضبط، وأنه لم يُرفق موديل. لا «إنهم يخطّطون لبرنامج في سبتمبر». فإن امتلأ السجلّ بقراءاتك للأحداث لم تعد تستطيع عدّ شيء: في الموسم القادم لن تميّز ما رأيته ممّا خمّنته، ويفقد المعدّل الأساسي معناه بهدوء.
اختبر فهمكلماذا يكون حذف الملاحظات التي لم تُفضِ إلى شيء أسوأ ما تفعله بهذا السجلّ؟أظهر الإجابة
لأنها المقام. السجلّ الذي يحوي الملاحظات التي صارت طلبيات وحدها يُظهر تحوّلاً بنسبة 100% ويبرّر أي قرار كان. والاستفسارات الخمسة عشر التي ماتت هي ما يحوّل 26 نجاحاً إلى 63.4%. أنت تستطيع التصرّف بناءً على 63.4%. أما 100% فمزاج.