الدفعة المقدَّمة ليست مالاً مجّانياً

الطلب الذي يوافق عليه الجميع

11 يونيو 2026. نظر المدير المالي لنبروه في الجدول نفسه الذي بنيته في الدرس الثاني وبلغ النتيجة البديهية. فالمصنع يحمل 299,000.00 دولاراً شهوراً، وأرخص مال على السلّم هو المال الذي يصل قبل البضاعة.

فتطلب نبروه من ثورلمونت 30% مع الطلب، والرصيد تحت الاعتماد بالاطّلاع كما اتُّفق. وتخرج الفاتورة المبدئية في 8 يوليو. ويردّ المدير المالي لثورلمونت في 14 يوليو.

نستطيع تنفيذ الدفعة المقدَّمة. ويخرج السداد يوم الخامس عشر مقابل ضمان دفعة مقدَّمة من بنككم بالمبلغ نفسه. وبما أننا نموّل إنتاجكم من يوليو بدل أكتوبر، فسعر هذه الطلبية يلزم أن يصير 21.60 دولاراً.

ويقرأ الجميع في نبروه ذلك بوصفه مكسباً. فخمسة عشر سنتاً ليست كثيرة، والنقد يصل قبل أكثر من ثلاثة أشهر، ويسجّل مسؤول التسويق التنازل في ملفّ الطلبية بعبارة تأمين دفعة مقدَّمة.

وهو مكسب. لكنه أصغر بكثير ممّا يظنّ كل من في الغرفة، وبحلول مارس التالي يكون قد انقلب خسارة. وهذا الدرس هو الحساب الذي كان سيُظهر ذلك في يوليو، في نحو عشر دقائق.

جانب المصنع

الدفعة المقدَّمة 30% من 400,200.00 دولاراً، أي 120,060.00 دولاراً، وتصل في 15 يوليو بدل 26 أكتوبر. أي قبل 103 أيام على تلك الشريحة من المال.

• الموفَّر: 120,060.00 بنسبة 13.5% لمدة 103 أيام تساوي 4,573.79 دولاراً
• المدفوع: يصدر بنك الرشيد التجاري ضمان الدفعة المقدَّمة بعمولة 1.4% في السنة على المبلغ المضمون، سارياً من 15 يوليو حتى الشحن في 14 أكتوبر، أي 91 يوماً: 419.06 دولاراً. ورسم الإصدار 120.00 دولاراً
• المدفوع: خفض السعر، 0.15 دولاراً على 18,400 جاكيت: 2,760.00 دولاراً

والضمان هو وعد البنك نفسه بإعادة المال إلى المشتري إن لم تُشحن البضاعة قطّ.

1,274.73 دولاراً. موجب، فالقرار كان صحيحاً. لكنه يساوي 3.6% من هامش الطلبية، لا الغنيمة التي ظنّت الغرفة أنها فازت بها. فقد عاد قرابة ثلثي الوفر عبر الطاولة مباشرةً.

وتلك هي القاعدة العامة، وهي سبب كون الفئة الأولى من السلّم ليست الوجبة المجّانية التي تبدو عليها:

الدفعة المقدَّمة قرض من المشتري إلى المصنع، والمشترون الجيّدون في عملهم يسعّرون القروض.

جانب المشتري، وهو سبب تحرّك السعر

الرقم الذي عاد به ثورلمونت لم يكن موقفاً تفاوضياً. كان حساباً. ويستحقّ أن تقدر على إعادة إنتاجه، لأن المورّد القادر على إعادة إنتاج حساب المشتري يجادل من موقع مختلف تماماً.

يقترض ثورلمونت بنسبة 5.9%. وعلى 120,060.00 دولاراً لمدة 103 أيام يكون ذلك 1,998.92 دولاراً، وهو أقلّ من 2,760.00 دولاراً التي طلبها. فهو إذن لم يكن يستردّ تكلفة أمواله فحسب. فسياسة خزينته تسعّر الدفعة المقدَّمة للمورّد بتكلفة الأموال زائد نقطتين، والسبب ليس الجشع.

فالذمّة المدينة والدفعة المقدَّمة كائنان مختلفان في دفاتر المشتري. الذمّة المدينة حقّ في استلام نقد. يمكن تأمينها، ويمكن بيعها، وهي داخل آلية تملكها الإدارة المالية أصلاً. أما الدفعة المقدَّمة إلى مورّد فحقّ في استلام بضاعة. وهي ليست أصلاً مالياً أصلاً. ولا يمكن بيعها، ولا يبلغها تأمين الائتمان التجاري العادي، وإن تعثّر المصنع في سبتمبر كان ما يحمله ثورلمونت مطالبةً في إفلاس مصري عن جواكيت غير موجودة.

وعند 7.9% لمدة 103 أيام تبلغ التكلفة 2,676.52 دولاراً، وطلب ثورلمونت 2,760.00 دولاراً. فقد قرّب السعر إلى رقم معقول وأخذ 83.48 دولاراً هامشاً على الترتيب. وهو سعر عادل حُسب على أصوله. وهو أيضاً بالضبط سبب كون ضمان الدفعة المقدَّمة شرطاً لا مجاملة: فالضمان يبقي تلك المخاطرة الإضافية داخل بنك بدل دفاتر ثورلمونت. والدورة 13.7 تعلّم الضمانات والسندات بالكامل.

الخطأ الذي لم يرتكبه أحد

والآن الجزء الذي كلّف مالاً حقيقياً. ولاحظ أن أحداً فيه لم يفعل شيئاً خاطئاً.

يوليو 2026. تفوز نبروه بدفعة مقدَّمة وتتنازل عن 0.15 دولاراً للجاكيت. صافي المكسب 1,274.73 دولاراً. قرار صحيح اتُّخذ على أصوله.

أكتوبر 2026. تُشحن الطلبية وتُسدَّد. ويُغلق الملفّ.

فبراير 2027. يبني مكتب الشراء لدى ثورلمونت تسعير الموسم القادم. ويفتح ملفّ أسعار المورّدين. وآخر سعر متفق عليه للموديل CJ-118 لدى نبروه هو 21.60 دولاراً، فيكون ذلك السعر الذي تُسعَّر عليه التشكيلة الجديدة. ولا أحد يتصرّف بخبث. فملفّ الأسعار يحفظ أسعاراً.

مارس 2027. تتأكّد الطلبية المكرَّرة بسعر 21.60 دولاراً، باعتماد بالاطّلاع، وبلا دفعة مقدَّمة. فقد كانت الدفعة المقدَّمة ترتيباً لمرة واحدة في موسم كان نقد ثورلمونت فيه مرتاحاً.

فتكون نبروه قد تنازلت عن 2,760.00 دولاراً في الطلبية المكرَّرة ولم تنل مقابلها شيئاً على الإطلاق. فقد عاش التنازل بعد سببه موسماً كاملاً، وسيعيش بعده مرة أخرى في السنة القادمة ما لم يجادل أحد في رفع السعر. وتلك محادثة أصعب بكثير من محادثة يوليو.

التنازل السعري دائم وفجوة النقد مؤقتة. ومقايضة أحدهما بالآخر تسوء أكثر كل موسم لا تعكسها فيه.

والعلاج ليس رفض الدفعات المقدَّمة. بل جملة واحدة في ردّ يوليو:

متفق عليه بسعر 21.60 دولاراً لهذه الطلبية وحدها، بسبب الدفعة المقدَّمة. ويبقى سعر القائمة للموديل CJ-118 هو 21.75 دولاراً ويسري على أي طلبية لا تحمل دفعة مقدَّمة.

سبع ثوانٍ من الكتابة. وهي تساوي في الطلبية المكرَّرة وحدها 2,760.00 دولاراً، أي أكثر من ضعف ما كسبته الدفعة المقدَّمة نفسها.

تصرّف كمحلّل خزينة عمل في جانب الشراءء وفي جانب التوريد معاً، ولا مصلحة له في مجاملة أيّهما. أريد تسعير دفعة مقدَّمة من الجانبين كلماذاما، لأرى قيمتها الحقيقية ولأعيد بناء حساب الليستري نفسه. حقائقي: قيمة الطلبية [المبلغ]، والكمية [الكمية] قطعة، والسعر المتفق علماذا [السعر] للقطعة، والتحميل على الباخرة [التاريخ]، وتاريخ وصول المال المتوقّع من دون دفعة مقدَّمة [التاريخ]. والدفعة المقدَّمة المطلوبة [النسبة] من قيمة الطلبية، مستحقّة في [التاريخ]. وتكلفة تسهيلات رأس المال العامل لهذهّ [النسبة] في السنة. وسيصدر بنكي ضمان دفعة مقدَّمة بعمولة [النسبة] في السنة على المبلغ المضمون، زائد رسم إصدار [المبلغ]، سارياً من تاريخ الدفعة حتى [التاريخ]. والسعر الذي يطلبه الليستري في المقابل: [السعر الجهذهد] للقطعة. وما أعرفه عن الليستري إن كنت أعرف شيئاً: تكلفة اقتراضه [النسبة]، وحجمه، وهل هو مدرج، وهل سبق له فعل ذلك. افعل ما يلي. أولاً، سعّر جانبي: التمويل الموفَّر على الشريحة المقدَّمة، ناقص عمولة الضمان، وناقص رسم الإصدار، وناقص خفض السعر على الطلبية كلها. وأعطني الصافي بالمال وكنسبة من هاليس الطلبية. ثانياً، أعد بناء جانب الليستري: كم تكلّفه الدفعة المقدَّمة عند تكلفة أمواله هو، وما العلاوة المعقولة فوق ذلك مقابل حمل حقّ في بضاعة لا في نقد، بالنظر إلى أن الدفعة المقدَّمة لا يمكن تأمينها ولا بيعها كما تُؤمَّن الذمّة المهذهنة وتُباع. وقل لي هل السعر الذي طلبه عادل أم جشع أم كريم مقابل ذلك البناء. ثالثاً، جد السعر الذي تصبح عنهذا الدفعة المقدَّمة بلا قيمة لي، ونسبة الدفعة المقدَّمة التي تعود عنهذاا مجهذهة عند سعره المطلوب. رابعاً — ولا تتجاوز هذه — قل لي ماذا يحدث للسعر المخفَّض في الموسم القادم إن لم أربطه بسببه كتابةً، واكتب الجملة الواحدة التي تربط التنازل بهذه الطلبية وحهذاا. خامساً، اذكر ما قد يسوء في الضمان: ما الذي يفعّل مطالبة بموجبه، وماذا سأهذهن به ولمن. واعرض كل حساب في صورة المبلغ في النسبة في الأيام على 365، كي أستطيع مراجعته.

ما ينبغي أن تقدر عليه الآن

1. سعّر الدفعة المقدَّمة صافيةً، بعد الضمان وبعد ما يخصمه المشتري من السعر. فالوفر الإجمالي ليس الجواب.
2. أعد إنتاج حساب المشتري. تكلفة أمواله، زائد علاوة مقابل حمل حقّ في بضاعة لا في نقد. من هناك يأتي رقمه.
3. اربط كل تنازل بسببه، كتابةً، في الرسالة نفسها. لهذه الطلبية وحدها، بسبب الدفعة المقدَّمة.
4. اذهب وانظر في ملفّ أسعارك أنت بحثاً عن سعر ما زال يحمل سبباً انتهى قبل موسمين.