سعر «فوب» واحد، ثلاثة أسعار

الجاكيت نفسه، ثلاث مرات

كان كل ما سبق تجميعاً. وهذا الدرس يشغّل الآلة.

ستُسعَّر TH-4470 بثلاث طرق: الجواكيت نفسها، والتواريخ نفسها، والمصنع نفسه. ولا يتغيّر شيء في الثوب.

• اعتماد بالاطّلاع — الشرط المذكور فعلاً في أمر الشراء. المال في الحساب في 26 أكتوبر، بعد اثني عشر يوماً من التحميل على الباخرة.
• تحصيل مستندات مقابل الدفع — بلا وعد بنكي، والمستندات تُسلَّم مقابل الدفع. وسجلّ ثورلمونت على هذا المسار يقول إن المال يصل في 10 نوفمبر، بعد سبعة وعشرين يوماً من الشحن.
• حساب مفتوح، 75 يوماً من بوليصة الشحن — وهو ما طلبه مكتب التوريد لدى ثورلمونت في مارس. وخمسة وسبعون يوماً من 14 أكتوبر تنتهي في 28 ديسمبر. ومع مراعاة دورة سداد المشتري، وصلت آخر ثلاث طلبيات على هذا الشرط في 4 يناير، بعد اثنين وثمانين يوماً من الشحن.

وتُبنى الأسعار الثلاثة من ثلاثة مكوّنات: تكلفة المال على الفجوة كلّها، وما تأخذه البنوك وشركة التأمين، والمخاطرة التي تحملها ولم يحاسبك عليها أحد بعد.

المكوّن الأول: تكلفة المال

بنى الدرس الثاني هذا للاعتماد بالاطّلاع. الشرائح النقدية الثلاث نفسها، والنسبة نفسها، وثلاثة تواريخ انتهاء مختلفة.

المكوّن الثاني: ما تأخذه البنوك وشركة التأمين

هذه رسوم بنك الرشيد التجاري على هذا العميل، وقسط ميرلان لتأمين الائتمان (Meerlan) المسعَّر على هذا المشتري. وهي توضيحية. وليست تعريفة يمكن اقتباسها في أي مكان آخر، لأن كل بنك ينشر تعريفته ثم يتفاوض حولها. أما ما ينتقل فعلاً فهو الشكل: الاعتماد أغلى في الرسوم من التحصيل، والحساب المفتوح يستبدل بالرسوم البنكية قسط تأمين أكبر منهما معاً.

اقرأ ذلك الجدول وحده فيكون التحصيل أرخص الثلاثة. احتفظ بتلك الفكرة دقيقتين.

المكوّن الثالث: المخاطرة التي لم تُحرَّر بها فاتورة

تُسقط معظم المقارنات هذا المكوّن، وإسقاطه هو ما يجعل الجواب الخاطئ يبدو صحيحاً.

تحت الاعتماد بالاطّلاع، مخاطرتك تعارض مستندي. والتعارض هو أي موضع لا تطابق فيه مستنداتك ما طلبه الاعتماد. وقد قدّمت نبروه أربعاً وعشرين مجموعة عبر بنك الرشيد في السنتين الأخيرتين، وعادت تسع منها وفيها تعارض واحد على الأقل. أي بمعدّل 0.375. وحين يحدث ذلك يخصم البنك المُصدِر رسم تعارض قدره 95.00 دولاراً، ووفق سجلّ هذا المصنع يصل المال متأخّراً نحو تسعة أيام. وتسعة أيام على 400,200.00 دولاراً بنسبة 13.5% تساوي 1,332.17 دولاراً، فيكلّف الحدث الواحد 1,427.17 دولاراً. وعند معدّل 0.375 تكون التكلفة المتوقّعة للتعارض على هذه الطلبية 535.19 دولاراً.

وتحت الحساب المفتوح، مخاطرتك هي المشتري. ستؤمّن ميرلان على ثورلمونت، وهي كمعظم الوثائق تدفع معظم الفاتورة لا كلّها. وهنا تدفع 90%، بعد فترة انتظار. فالخسارة الأولى غير المؤمَّنة هي 40,020.00 دولاراً، وهي أكبر من هامش الطلبية كلّه. وتقدّر لجنة الائتمان لدى ميرلان احتمال تعثّر ثورلمونت في السنة بـ 0.9%. وعند ذلك الرقم تكون الخسارة غير المؤمَّنة المتوقّعة 360.18 دولاراً.

وتحت التحصيل، مخاطرتك رفضٌ. وقد سعّر الدرس الثالث ذلك الحدث بـ 188,282.00 دولاراً. وهو غائب عمداً عن الجدول أدناه. فوضع رقم فيه يستلزم ادّعاء احتمالية له، ولا أحد في نبروه يملك واحدة. وتركه خارجاً أمانة. أما نسيان أنه خارج فليس كذلك.

الأسعار الثلاثة

ويخرج من ذلك الجدول ثلاثة أشياء، ويغيّر كل منها محادثةً.

شرط السداد أثمن من معظم سطور ورقة التكلفة. فالفارق بين أرخص الأعمدة وأغلاها 8,656.81 دولاراً، أي 0.47 دولاراً للجاكيت. وفريق تسعير يعيد توريد إكسسوار ليوفّر نصف سنت يتنازل عن سبعة وأربعين سنتاً على الصفحة الأولى.

يمكن لشرط أن يلتهم نصف الهامش دون أن يلاحظ أحد. فالحساب المفتوح 75 يوماً يكلّف 54.8% من هامش هذه الطلبية. والطلبية ما زالت تربح. لكنها تربح أقلّ من نصف ما قالته ورقة التكلفة، ولا يوجد تقرير واحد في المصنع يحمّل سطر السداد مسؤولية الفرق.

والتحصيل هو الفخّ. فله أدنى رسوم بين الثلاثة وثاني أدنى إجمالي. وفي مقارنة الرسوم وحدها يفوز بوضوح، وفي المقارنة الكاملة يبدو وسطاً معقولاً. وهو ليس هذا ولا ذاك. فهو أغلى من الاعتماد بالاطّلاع و يحمل المخاطرة الوحيدة في الجدول التي لا رقم أمامها. فلا حجّة له هنا على أساس السعر. وهو موجود على السلّم لحالة واحدة: أن يرفض المشتري فتح اعتماد، وترفض أنت الذهاب إلى الحساب المفتوح.

تحويله إلى سعر

والآن الجزء الذي يغيّر ما تقوله على الهاتف. إن كان الاعتماد بالاطّلاع عند 21.75 دولاراً يناسب نبروه، فأي شرط آخر يناسبها عند سعر «فوب» الذي يتركها في الوضع نفسه. وهذا طرح واحد وقسمة واحدة.

• التحصيل: 12,006.87 ناقص 11,003.48 يساوي 1,003.39، على 18,400 جاكيت، أي 21.80 دولاراً
• الحساب المفتوح: 19,660.29 ناقص 11,003.48 يساوي 8,656.81، على 18,400 جاكيت، أي 22.22 دولاراً

فالردّ على طلب ثورلمونت في مارس ليس نحن نفضّل الاعتمادات. فذلك رفض متنكّر في هيئة تفضيل. بل هو هذا:

الحساب المفتوح خمسة وسبعين يوماً يناسبنا عند 22.22 دولاراً بدل 21.75 دولاراً. وذلك 2.16%، وهو تكلفة تمويل الطلبية سبعين يوماً إضافية زائد تأمين الائتمان الذي سنضطرّ إلى حمله. وهذا هو البناء الحسابي. وإن فضّلتم البقاء عند 21.75 دولاراً، فالاعتماد بالاطّلاع يفعل ذلك اليوم.

هكذا استبدلت بـ«لا» خيارين مسعَّرين، وعرضت حسابك. وتلك محادثة من نوع آخر. والدورة 16.4 تعلّم التفاوض عليها. أما ما تملكه أنت فهو الرقم.

تصرّف كمهذهر تمويل تجاري في مصنع ملابس تصهذهري. أريد تسعير شرط السداد في طلبية واحدة تسعيراً سليماً بالمال، وتحويله إلى سعر (فوب) متعادل. حقائق الطلبية: الليستري [الليستري]، وأمر الشراءء [الرقم]، والموهذهل [الموهذهل]، والكمية [الكمية] قطعة، والسعر المتفق علماذا [السعر] للقطعة [قاعدة الإنكوترمز والمكان المسمّى]، والتحميل على الباخرة [التاريخ]. وتوزيع تكلفتي للقطعة: القماش والإكسسوارات [المبلغ]، والقص والخياطة والتشطيب والتعبئة [المبلغ]، والمصاريف غير المباشرة [المبلغ]، والهاليس [المبلغ]. والنقد الخارج بتواريخه مقابل هذه الطلبية: [التاريخ والمبلغ لكل دفعة مورّد ودفعة مقدَّمة ومسيَّر أجور — اذكرها كلها]. وتكلفة تسهيلات رأس المال العامل لهذهّ [النسبة] في السنة. والشروط المطلوب مقارنتها: [اذكرها — مثلاً اعتماد بالاطّلاع، واعتماد لأجل تسعين يوماً، ومستندات مقابل الدفع، ومستندات مقابل القبول، وحساب مفتوح ستين يوماً]. ولكل شرط، عدد الأيام من تاريخ التحميل على الباخرة حتى وصول المال إلى حسابي، من سجلّي الخاص إن أعطيته: [الأيام لكل شرط]. ورسوم بنكي: [الإبلاغ، وعمولة التداول أو التحصيل، والبريد السريع، ورسوم البنوك الأجنبية، والتحويل الوارد]. وتأمين الائتمان إن كان مسعّراً: القسط [النسبة] من رقم الأعمال، والتعويض [النسبة]، وفترة الانتظار [الأيام]. ونسبة التعارضات في مستنداتي إن كنت أعرفها: [عدد المجموعات المعيبة من أصل عدد المقدَّم]، ورسم التعارض [المبلغ] والتأخير الذي يسبّبه [الأيام]. افعل ما يلي. أولاً، ابنِ فجوة النقد جدولاً من دفعات خارجة بتواريخها، مع عدد الأيام حتى وصول المال وتكلفة تمويل لكل شريحة، لكل شرط، وأعطني ذروة التعرّض وتاريخها. ثانياً، أضف رسوم البنوك والتأمين. ثالثاً، سعّر المخاطرة حيث توجد احتمالية حقيقية. وحيث لا توجد، اترك الخانة فارغة وقل بالكلمات أي حدث بقي دون تسعير وكم يكلّف لو وقع. ولا تضع صفراً حيث تقصد «غير معروف». رابعاً، اجمع كل شرط، وعبّر عنه للقطعة وكنسبة من هاليس الطلبية. خامساً، أعطني سعر (فوب) المتعادل لكل شرط مقابل أرخصها. سادساً، اكتب الجمل الثلاث التي أقولها على الهاتف لأعرض على الليستري خياراً مسعّراً بدل الرفض. واذكر كل افتراض اضطررت إلماذا في قائمة في النهاية، وقل لي أي مُدخل ناقص واحد سيغيّر الإجابة أكثر من دونه.

ما ينبغي أن تقدر عليه الآن

1. ابنِ المكوّنات الثلاثة، لا الأول وحده. فمقارنة الرسوم وحدها تعكس الجواب.
2. اعرف كم تبلغ نسبة تعارضاتك. فإن كنت لا تعرفها فهي الرقم الذي ينبغي أن تذهب لتجده، لأنها سعر الأداة التي تستعملها أكثر من غيرها.
3. حوّل كل شرط سداد إلى سعر «فوب». فالشرط سعر، فاعرضه بوصفه سعراً.
4. اترك المخاطرة غير المسعَّرة ظاهرةً بلا سعر، وقل ذلك. فالخانة الفارغة أمانة. والصفر ليس كذلك.