الدروس · الدرس 2 من 6
الفجوة بين الدفع لمصنع النسيج وقبض الثمن
ابنِ فجوة النقد لطلبية واحدة من كل دفعة خارجة بتاريخها، وسعّرها بما يكلّفه مال المصنع نفسه، وانظر كم منها لا يبلغه شرط السداد.
الدرس 2 من 6 · 17 د
الطلبية قرض قدّمته دون أن تنتبه
TH-4470 عملية بيع. وهي أيضاً، لنحو خمسة أشهر، قرض من نبروه للصناعات الجاهزة إلى ثورلمونت. لم يكتب أحد عقد قرض. ولم يحدّد أحد سعر فائدة. والقرض لا يظهر في أي موضع من ورقة التكلفة. وهو حقيقي مع ذلك، وهذا الدرس يسعّره.
ابدأ بما يغادر المصنع فعلاً. سعر «فوب» هو 21.75 دولاراً، ويتوزّع هكذا:
| البند | للجاكيت، بالدولار | على الطلبية، بالدولار | نقد خارج مقابل هذه الطلبية؟ |
|---|---|---|---|
| القماش والإكسسوارات | 9.85 | 181,240.00 | نعم، لمصنع النسيج ولموردي الإكسسوارات |
| القص والخياطة والتشطيب والتعبئة | 6.40 | 117,760.00 | نعم، أجوراً ومستهلكات |
| المصاريف غير المباشرة للمصنع | 3.55 | 65,320.00 | غالباً لا — فالمبنى والموظفون موجودون على أي حال |
| الهامش | 1.95 | 35,880.00 | لا |
| «فوب» دمياط | 21.75 | 400,200.00 |
فالنقد الذي تكلّفه هذه الطلبية نبروه فعلاً هو أول بندين: 299,000.00 دولاراً. والمصاريف غير المباشرة متروكة خارج الحساب، وليس لأنها غير مهمّة. فهي مهمّة جداً. لكن المبنى والموظفين بأجر ثابت موجودون سواء قُبلت الطلبية أم لا، فتمويلهم ليس تكلفة سبّبتها هذه الطلبية.
ثلاثة تواريخ، لا تاريخ واحد
ولا يخرج النقد دفعة واحدة أيضاً. فمصنع النسيج، داميرا كانفاس (Damira Canvas)، يبيع بشرط 30% مع الطلب والرصيد قبل شحن القماش. والأجور تُدفع أسبوعياً طوال الإنتاج.
- 2 يونيو — دفعة مقدَّمة على الكانفاس والإكسسوارات، 30% من 181,240.00 دولاراً: 54,372.00 دولاراً
- 20 يوليو — الرصيد لمصنع النسيج، قبل مغادرة القماش: 126,868.00 دولاراً
- 10 أغسطس إلى 26 سبتمبر — القص والخياطة والتشطيب والتعبئة: 117,760.00 دولاراً أجوراً وخيوطاً وكراتين وطاقة، تُدفع مع سير العمل. عاملها كأنها تغادر في 3 سبتمبر، منتصف فترة التشغيل.
وتذهب البضاعة على ظهر السفينة في 14 أكتوبر. وبموجب الاعتماد بالاطّلاع المذكور في أمر الشراء، يصل المال إلى بنك الرشيد التجاري في 26 أكتوبر.
كم يكلّف اليوم الواحد
تموّل نبروه هذا كلّه بتسهيلات رأس مال عامل من بنك الرشيد التجاري بنسبة 13.5% في السنة. وتسهيلات رأس المال العامل خطّ بنكي يسحب منه المصنع ليدفع فواتيره قبل أن يدفع له عملاؤه. وتلك النسبة تخصّ هذا المصنع، لدى هذا البنك، في هذه السنة. وكل رقم في هذه الدورة يخصّ طرفاً مسمّى لهذا السبب. ونسبتك أنت ستكون مختلفة، وهي أول ما ينبغي أن تعرفه.
وتكلفة شريحة واحدة من النقد هي المبلغ في النسبة في الأيام مقسوماً على 365. افعل ذلك لكل من الشرائح الثلاث.
| النقد الخارج | التاريخ | المبلغ، بالدولار | الأيام حتى وصول المال | التكلفة عند 13.5%، بالدولار |
|---|---|---|---|---|
| الدفعة المقدَّمة لمصنع النسيج | 2 يونيو | 54,372.00 | 146 | 2,936.09 |
| رصيد مصنع النسيج | 20 يوليو | 126,868.00 | 98 | 4,598.53 |
| القص والخياطة والتشطيب والتعبئة | 3 سبتمبر | 117,760.00 | 53 | 2,308.42 |
| الإجمالي | 299,000.00 | 9,843.04 |
9,843.04 دولاراً. أي 27.4% من هامش الطلبية كلّه البالغ 35,880.00 دولاراً، وهي غير موجودة في أي موضع من ورقة التكلفة.
ويستحقّ رقمان داخل ذلك الجدول أن يُحملا وحدهما.
الذروة. في 3 سبتمبر، لدى نبروه 299,000.00 دولاراً من مالها هي في هذه الطلبية وحدها ولم يعد إليها شيء. وهذه ليست تكلفة. بل حدّ. وهي سبب عجز مصنع بدفتر طلبيات ممتلئ عن قبول الطلبية التالية، وهي الرقم الذي يطلبه البنك حين تطلب تسهيلات أكبر.
الطول. تمتدّ الفجوة من 2 يونيو إلى 26 أكتوبر. أي 146 يوماً على الشريحة الأولى، في طلبية تُشحن في موعدها وتُسدَّد بالاطّلاع دون مشكلة واحدة. ولم يحدث خطأ هنا. هذه هي الحالة الجيّدة.
نصف الفجوة الذي لا يبلغه شرط السداد
والآن الخطأ. وهو الخطأ المعتاد لا الأحمق.
اسأل مسؤول تسويق كم يكلّف شرط السداد في TH-4470 فتأتيك الإجابة سريعاً. الاعتماد يدفع بالاطّلاع. ويصل المال بعد اثني عشر يوماً من التحميل على الباخرة. والطلبية تساوي 400,200.00 دولاراً بنسبة 13.5%، أي 148.02 دولاراً في اليوم. واثنا عشر يوماً تساوي 1,776.23 دولاراً. مبلغ صغير لا يستحقّ الجدل.
ويمكن الدفاع عن كل خطوة في ذلك، والإجابة خاطئة بمضاعف 5.5. فهي خاطئة في اتجاهين معاً.
- إنها تعامل قيمة الفاتورة بوصفها المال المموَّل. وأنت لا تموّل 400,200.00 دولاراً؛ ولم تحزها قطّ. بل تموّل 299,000.00 دولاراً من نقدك أنت، وأقلّ من ذلك في معظم الفترة.
- وإنها تعامل الذيل بوصفه الفترة. فشرط السداد يسمّي المسافة من الشحن إلى السداد، فتلك هي المسافة التي يسعّرها الجميع. لكن المال خرج في يونيو.
والخطأ الثاني هو المكلف، وله نتيجة مفيدة. شرط السداد يتحكّم في مؤخّرة الفجوة. وشروط مصنع النسيج تتحكّم في مقدّمتها، والمقدّمة أطول. فمن أصل 146 يوماً على الشريحة الأولى، لا يقع بعد الشحن إلا اثنا عشر يوماً.
فثمة إذن موضعان لتقصير هذا، وواحد منهما فقط يشمل المشتري.
عرضت داميرا كانفاس على نبروه 30 يوماً من التسليم على الرصيد، بدل السداد قبل شحن القماش، مقابل التزام آجل أثبت على ياردات الموسم القادم. وذلك ينقل 126,868.00 دولاراً من 20 يوليو إلى 19 أغسطس. وثلاثون يوماً على تلك الشريحة تساوي 1,407.71 دولاراً، أي 14.3% من تكلفة تمويل الطلبية كلّها. وتنالها من محادثة مع مورّد، لا من مشترٍ لا سبب لديه لمساعدتك.
اختبر فهمكيعرض المشتري السداد قبل عشرة أيام. ويعرض مصنع النسيج ثلاثين يوماً على الرصيد. أيّهما أثمن هنا؟أظهر الإجابة
مصنع النسيج، بفارق كبير. فعشرة أيام أبكر على الاعتماد بالاطّلاع توفّر عشرة أيام على الشرائح الثلاث كلّها، والشرائح الثلاث كلّها ما زالت قائمة حتى 26 أكتوبر. فتكون 299,000.00 دولاراً لعشرة أيام بنسبة 13.5%، أي 1,105.89 دولاراً. أما عرض مصنع النسيج فينقل 126,868.00 دولاراً بثلاثين يوماً ويساوي 1,407.71 دولاراً. فتنازل المشتري هو الأصعب انتزاعاً والأصغر قيمة، وكان معظم مسؤولي التسويق سيمضون الأسبوع عليه.
ما ينبغي أن تقدر عليه الآن
- اعرف كم يكلّفك مالك أنت، نسبةً ورقماً لكل يوم لكل مئة ألف. وبدونه تصير كل مناقشة سداد صفات لا أرقاماً.
- ابنِ الفجوة من دفعات خارجة مؤرَّخة، لا من قيمة الفاتورة ولا من الذيل. مبلغ، وتاريخ، وأيام، ونسبة.
- أبلغ عن الذروة كما تبلغ عن التكلفة. فالتكلفة تخرج من الهامش. أما الذروة فتقرّر ما تستطيع قبوله بعدها.
- انظر إلى مقدّمة الفجوة أولاً. فهي أطول، والطرف الآخر فيها يريد أعمال الموسم القادم.