ما الذي تستطيع أرقامك أن تقوله لك، وما الذي لا تستطيعه

الموقف

الثوب الذي كاد ينفد يبدو أسهل قرار في العمل. اشترِ منه أكثر في المرة القادمة. وهذا الدرس عن السبب في أن هذه القراءة خاطئة في أغلب الأحيان. فالحصة التي تُباع من ثوبٍ ما هي أيضاً واقعة عن كل ما يقف بجواره. أزِل المنتج المجاور، يَبِعِ الثوب نفسه أسرع دون أن تغيّر زبونة واحدة رأيها. والفخّ نفسه يسري في المقاسات والألوان والمرتجعات.

9 مارس، الساعة 08:40، في الإدارة الرئيسية لـ«هالغارث (Halgarth)»، وهي سلسلة ملابس نسائية لها 41 متجراً وموقع إلكتروني. على الطاولة ملف مراجعة ما بعد موسم التريكو الخريفي. وثمة سطر واحد في أعلاه محاط بدائرة قلم رصاص.

الموديل `HG-4471`، بلوفر لامبزوول (صوف الحملان) بياقة مستديرة سعره 45.00 جنيهاً إسترلينياً، صرّف بنسبة 96.2%.

والتوصية تحته من جملة واحدة: اشترِ منه أكثر. وكل رقم وراء هذه الجملة صحيح. والتوصية خاطئة. وفهم سبب خطئها هو أنفع ما في هذا المساق كله.

كلمتان بمعنيين — لنحسم ذلك مرّة واحدة

في هذا المسار، المشتري هو من يختار المنتج. ومسؤول الميرشانديزنج هو من يملك الأرقام: المال المتاح للإنفاق، ومتى يُنفَق، وكيف تُوزَّع البضاعة على المتاجر، والتخفيضات. أما في جانب التوريد من الطلبية نفسها فكلمة «ميرشانديزر» تعني الشخص الذي يدير الطلبية داخل المصنع، وهو العمل الذي يصفه المساق 7.1. والاستعمالان صحيحان. قل في أي كرسي تجلس أول مرّة يهمّ فيها الأمر. وهذا المساق يجلس في كرسي المشتري.

والآن ثلاث كلمات يقوم عليها كل رقم أدناه. الموديل هو منتج واحد في التشكيلة، أي ثوب واحد كما تعدّه خطة التشكيلة. ومعدّل البيع هنا هو عدد القطع المباعة بالسعر الكامل لكل نقطة بيع في الأسبوع، و«هالغارث» تحتسب موقعها الإلكتروني نقطة بيع ثانية وأربعين. والتصريف هو كل ما بيع حتى نهاية الموسم البالغ ثمانية عشر أسبوعاً، مقسوماً على ما اشتُري. والتصريف بالسعر الكامل لا يعدّ إلا القطع التي خرجت بسعر البطاقة. والفجوة بين هذين الأخيرين هي حيث تسكن معظم القرارات السيئة.

شكويان، وسبب واحد

في 18 نوفمبر كتب مدير التجزئة أن المتاجر لم يعد لديها ما تبيعه من الصوف. وفي يناير أفاد مسؤول الميرشانديزنج بأن تريكو الخريف أنهى الموسم بـ 3,479 قطعة مخزون متبقٍّ، منها 1,428 — أي 41.0% من كامل المتبقّي — في موديل واحد فقط، هو بلوفر القطن بياقة مستديرة سعر 25.00 جنيهاً.

تبدوان شكويين. وهما شكوى واحدة. وهذه هي التشكيلة التي أنتجتهما. وتكلفة الوصول في الجدول أدناه هي ما يكلّفه إيصال الثوب إلى رفّ «هالغارث» نفسه: سعر المصنع زائد الشحن والجمارك والمناولة.

اقرأ عمود سعر البيع من أعلى إلى أسفل قبل أن تقرأ أي شيء آخر. الأسعار تسير 25 ثم 35 ثم 39 ثم 45 ثم 45 — ثم تقفز إلى 69. فالزبونة التي أرادت بلوفر صوف ولم تكن مستعدّة لدفع 69.00 جنيهاً لم يكن أمامها إلا خياران، من الخيط نفسه وبالسعر نفسه، أحدهما بياقة مستديرة والآخر بياقة مثلّثة. وبين 46.00 و68.00 جنيهاً لم تبع «هالغارث» شيئاً على الإطلاق.

التصريف صفة للتشكيلة لا للمنتج

هذه هي الجملة التي تؤخذ من الدرس، وهي ليست مجازاً. فالتصريف نسبة. أعلاها الطلب الذي وصل إلى موديل واحد. وأسفلها كمّية اخترتَها أنت. والنصفان كلاهما لك. غيّر التشكيلة المحيطة بالموديل يتحرّك تصريفه، دون أن تغيّر زبونة واحدة رأيها. أزِل جاره، أو أضف واحداً بجانبه، أو حرّك سعراً، يتحرّك الرقم.

كان HG-4471 البلوفر اللامبزوولي الوحيد بياقة مستديرة في التشكيلة. وكان عند سعر الدخول الوحيد إلى الصوف، بجوار موديل واحد هو الثوب نفسه بياقة مختلفة. لم ينافس على نسبة 96.2%. بل سُلِّمت إليه.

وهذه رواية لا نتيجة بعد. والنتيجة تحتاج دليلاً. وهذا كيف تستخرجه من بيانات تملكها أصلاً.

اختبار الأسابيع النظيفة

يحتفظ ملف المبيعات الأسبوعي لدى «هالغارث» بمعدّل البيع لكل موديل في كل أسبوع. قسّم الموسم عند الأسبوع 11، وهو الأسبوع الذي نفد فيه HG-4472 من المقاسين 12 و14 في معظم المتاجر.

تضاعف معدّل بيع البلوفر بياقة مستديرة وزاد. والإغراء أن تسمّي ذلك تسارعاً وتشتري على أساسه. والإغراء خاطئ، لأن الفئة كلها تسارعت. يبرد الجوّ في نوفمبر، وهو يبرد كل عام. ومعامل الفئة البالغ 1.62 هو ذلك الارتفاع الموسمي، وهو مجاني: تناله سواء أكان منتجك جيداً أم لا.

فأخرجه إذن. جرى البلوفر عند 2.31 ضعف معدّله المبكّر، بينما الموسم وحده يفسّر 1.62. اقسم أحدهما على الآخر يبقَ 1.43. أي ارتفاع بنسبة 43% فوق الموسم، يبدأ في الأسبوع الذي نفد فيه جاره.

ضع ذلك في قطع. عند 3.1 في الأسبوع مرفوعةً بالموسم وحده، كان البلوفر ليبيع نحو 1,685 قطعة بالسعر الكامل في الأسابيع 11 إلى 18. وقد باع فعلاً 2,402. والفارق 717 قطعة، أي 19.4% من كل ما باعه بالسعر الكامل. وبنزع تلك القطع يصير تصريفه بالسعر الكامل 71.1% لا 88.2%.

والبلوفر بالياقة المثلّثة هو النصف الآخر من الحساب نفسه. كان ينبغي أن يبيع نحو 1,613 قطعة في تلك الأسابيع فباع 652، بعجز قدره 961 قطعة. والتقط البلوفر بياقة مستديرة 74.7% منها. أي أن ثلاثة أرباع الطلب الذي عجز الأول عن خدمته انتقلت ببساطة إلى الجار.

المقاسات: أنت لم تقس الطلب إلا حيث كان لديك مخزون

يقرأ المقاسان 12 و14 نسبة 99.0%. وهذا الرقم لا يقول شيئاً عن الطلب بعد اليوم الذي نفد فيه المخزون. فالمقاس الذي نفد ملاحظة مبتورة، أي قياس توقّف مبكّراً. تعرف أن الطلب كان 881 على الأقل، ولا تعرف كم كان حقاً. والمقاسات الوحيدة التي قِست طلبها حقاً هي التي لم تنفد قط: 8 و10 و18 و20. وهي المقاسات التي اشتريت منها أكثر ممّا ينبغي.

هذه هي صورة الدرس كله في جدول واحد. البيانات أقوى ما تكون بالضبط حيث كنت مخطئاً، وأضعف ما تكون بالضبط حيث تحتاجها.

اللون، واللون الغائب عن الجدول

تفوّق الكحلي على البيج الشوفاني باثنتي عشرة نقطة مئوية. وهذه قراءة حقيقية، ولها حدّ. تقول إن الكحلي باع أكثر من البيج داخل تشكيلة تضمّ الكحلي والفحمي والبيج. ولا تقول شيئاً البتّة عن البنّي أو الصدئي أو الأخضر الغامق، لأن «هالغارث» لم تشترِ أياً منها. فملف مبيعاتك سجلّ كامل لتجربة واحدة أجريتها. وهو صامت عن كل تجربة لم تُجرِها.

هذا الصمت هو حدّ هذا الدرس وسبب وجود الدرسين التاليين. فليس لمعرفة الموديل الذي لم تشترِه إلا ثلاث طرق: أن تدخل شراء اختبار وتقيسه، أو أن تنظر إلى ما اشتراه غيرك (الدرس الثالث)، أو أن تدفع مقابل رؤية ما هو آتٍ (الدرس الثاني). أما تحليل ملفك أنت، مهما بلغ ذكاؤه، فليس واحدة منها.

المرتجعات تخبرك عن الذين اشتروا

باع HG-4471 عدد 628 من قطعه بالسعر الكامل عبر الإنترنت. وعاد منها 92 قطعة — أي 14.6% مقابل متوسط 11.2% لمرتجعات التريكو الإلكترونية — و58% من المرتجعات مصنّفة «ضيّق». أي 53 ثوباً.

والثلاثة والخمسون رقم صغير لا ينبغي أن يحمل قرار شراء بمفرده. وهو يحمل هذا القرار لأنه يتّفق مع شيء مبنيّ على 4,200 قطعة: جدول المقاسات، حيث نفد المقاسان 12 و14 في الأسبوعين 9 و10. وإشارتان ضعيفتان من مصدرين منفصلين تشيران إلى الاتجاه نفسه أثمن من إشارة قوية واحدة. فمنحنى المقاسات كان مسطّحاً أكثر مما ينبغي. تقول القراءتان ذلك، وقد نشأت كل واحدة منهما بطريقة مختلفة.

والآن الحالة المعاكسة، وهي الفخّ. الموديل HG-4494، بلوفر المارينو بسعر 89.00 جنيهاً، كان أقلّ الموديلات ارتجاعاً في التشكيلة عند 6.8%. باع 342 قطعة بالسعر الكامل، منها 44 عبر الإنترنت، عاد منها ثلاث. والنسبة المحسوبة على 44 قطعة لا تقيس شيئاً. وحتى لو قاست، فهي لا تصف إلا من اشتروا. والفئة التي لا مرتجعات فيها ليست دليلاً على أن مقاسها سليم. ففي المتاجر، التي استوعبت 83% من قطع هذه التشكيلة، الزبونة التي تأخذ الثوب إلى غرفة القياس وتعيده إلى الرفّ لا تترك أثراً على الإطلاق. وغياب الشكوى غياب للبيانات.

كيف كان سيبدو الدليل الإيجابي

القراءة المطمئنة — هذا منتج قوي فاشترِ منه أكثر — تحتاج إثباتاً بأن شيئاً جيداً وقع فعلاً. وغياب أي شيء يسوء ليس إثباتاً. أربعة اختبارات، كلها يمكن تشغيلها على ملفات «هالغارث» نفسها:

1. التصريف بالسعر الكامل في الأسابيع النظيفة وحدها. أي أن تعدّ الأسابيع التي كان فيها كل موديل في نطاق سعره متوفّراً. جرى HG-4471 عند 3.1 في الأسبوع مقابل 2.6 للموديلات الثلاثة الأخرى في نطاق 35.00 إلى 45.00 جنيهاً خلال الأسابيع نفسها. والرقمان يخرجان من الملف الأسبوعي نفسه. فهو فعلاً فوق المتوسط بنسبة 19%. وهذا منتج جيد، وجملة مختلفة تماماً عن 96.2%.
2. الانتشار عبر المتاجر. هل يبيع في أصغر عشرين متجراً كما يبيع في أكبر عشرين؟ الموديل HG-4471 يفعل. والموديل الذي لا ينجح إلا في ستة متاجر رئيسية هو موديل ستة متاجر.
3. مرتجعات عند معدّل الفئة أو دونه. وهي فوقه، عند 14.6%. والسبب منحنى مقاسات لا المنتج.
4. الشراء المتكرّر. من الزبونات اللواتي اشترين بلوفر لامبزوول قبل خريفين، كم واحدة اشترت تريكو مرّة أخرى؟ «هالغارث» لا تستطيع الإجابة. وقول ذلك خير من افتراضه.

ثلاثة من الأربعة متحقّقة وواحد غير متحقّق. والخلاصة الأمينة موديل جيد رقمه الرئيسي ملك للتشكيلة.

تصرّف كمسؤول ميرشانهذهزنج في التجزئة لا تعلّق له بأي موهذهل في هذه التشكيلة، وعلماذا أن يدافع عن كل رقم أمام مهذهر مالي. إليك بيانات ما بعد الموسم لفئة واحدة. التشكيلة: [اذكر كل موهذهل برمزه ووصفه وسعر بيعه وتكلفة وصوله والقطع الليستراة والقطع المباعة بالسعر الكمل والقطع المباعة بالتخفيض والقطع المتبقّية في نهاية الموسم]. نقاط البيع: [عدد المتاجر، وهل يُحتسب الموقع الإلكتروني واحدة منها]. طول الموسم: [أسابيع]. معدّل البيع الأسبوعي لكل موهذهل إن توفّر: [الصقه]. بيانات مستوى المقاس للموهذهل محلّ النقاش: [المقاس، والقطع الليستراة، والقطع المباعة بالسعر الكمل، والأسبوع الذي نفد فيه]. بيانات مستوى اللون: [اللون، والقطع الليستراة، والقطع المباعة بالسعر الكمل]. حصّة الأنترنت والمرتجعات: [القطع الإلكترونية، والمرتجعات، وأسباب الارتجاع]. افعل ما يلي. أولاً، أعد صياغة التشكيلة سلّم أسعار وسمِّ كل نطاق سعري لا موهذهل فيه، وكل نطاق فيه أكثر من موهذهل بالسعر نفسه. ثانياً، أعطني لكل موهذهل التصريف والتصريف بالسعر الكمل معاً، وقل صراحةً أيّهما تستعمل التوصية التي أمامي. ثالثاً، جد كل موهذهل تغيّر معدّل بيعه تغيّراً كبيراً في الأسبوع الذي نفد فيه موهذهل آخر، وانزع من ذلك التغيّر معامل الموسمية الخاص بالفئة، وأخبرني بالقطع كم من مبيعاته كان طلباً انتقل إلماذا من جار. رابعاً، علّم كل مقاس وكل لون صارت ملاحظته مبتورة لأنه نفد، وقل ما الذي يمكن استنتاجه منه وما لا يمكن. خامساً، أخبرني بالدليل الإيجابي اللازم لوصف هذا الموهذهل بالقوي، وأي تلك الاختبارات يجتازه فعلاً. سادساً، أعطني قرار الشراءء في ثلاثة سطور: ما يُثبَّت، وما يُغيَّر، وما السؤال الذي لا تستطيع هذه البيانات الإجابة عنه إطلاقاً. ولا تستعمل عبارة «أداء قوي» في أي موضع، واذكر كل افتراض تبنيه.

القرار الذي يخرج من هذا

ليس «اشترِ من البلوفر أكثر». الدليل يسند شيئاً أضيق وأنفع:

• البلوفر موديل جيد يستحقّ تقريباً الكمّية التي كانت له. أما قطعه الـ 717 الزائدة فهي ملك لنطاق السعر لا له.
• مشكلة البلوفر بالياقة المثلّثة منحنى مقاسات لا طلب. فطلبه الضمني 2,858 مقابل شراء قدره 2,600.
• ثمة فجوة بين 46.00 و68.00 جنيهاً احتاجت موسمين كاملين كي تصير مرئية. والدليل عليها ليس رأياً. بل 717 قطعة مقيسة من الفائض المنسكب إلى الموديل الذي تحتها.

أما ما يدخل تلك الفجوة، وكيف تُوازَن التشكيلة حولها، فموضوع المساق 16.2. وهذا الدرس يسلّم 16.2 مُدخلاً: النطاق فارغ، والطلب عليه مقيس، وهذا هو الحساب. وما لا تستطيع الحصول عليه من هذا الملف هو ما إذا كان الشيء الذي يملأها ينبغي أن يكون بنّياً. وذلك هو التالي.