المتجر الممتلئ الذي لا شيء فيه يُباع

الحقيقة التي يبدأ بها الدرس

لا تعود المقاسات كلها بالمعدل نفسه. فطرفا سلسلة المقاسات أسوأ ملاءمة، ولذلك هما أكثر ما يُردّ. والصندوق لا يسجّل ذلك أبداً. إنما يسجّل ما اشتُري لا ما احتُفظ به. وهذا الدرس يتتبّع النتيجة في ثلاث خطوات، وثالثتها تستحق قراءة متمهّلة.

في آخر يوم من المرحلة كان موقف الكولدبك على مستوى الشبكة 2,993 زوجاً، ولم تكن آشمور ناقصة أي مقاس في أي مكان. كان في الشركة 721 زوجاً من المقاس 5 و780 زوجاً من المقاس 6.

وفي 36 من المتاجر الـ 46 كان الصنف ميتاً.

ولم يرتكب أحد خطأً. فالمشترى وُقّع على مبيعات العام الماضي. والتوزيع اتّبع المنحنى المنشور. وقسم المرتجعات حقّق مستوى خدمته كل أسبوع من المرحلة. ومحرّك إعادة التزويد عمل كل ليلة وفعل بالضبط ما هُيّئ ليفعله. وهذا الدرس هو كيف أنتجت أربعة قرارات صحيحة صنفاً لا يمكن بيعه في ثلاثة أرباع المتاجر.

المرتجعات لا تتوزّع بالتساوي على سلسلة المقاسات، والأحذية أوضح الحالات

قاست فريا كيلفنغتون الكولدبك في خريف العام الماضي بحسب المقاس — 8,000 زوج إجمالي، موزّعة 48% متجراً و52% إنترنت، مع نسبة متجر مستوية عند 8.0% في كل مقاس.

شكل عمود نسبة الإنترنت هو المقصود، وهو حقيقة تخصّ الأحذية قبل أن تكون حقيقة تجزئة. فسلسلة المقاسات مدرَّجة من مقاس أساس: القالب — أي شكل القدم الخشبي أو البلاستيكي الذي يُبنى عليه الحذاء — يُصنع مرة واحدة في وسط المدى، وتُحسب بقية المقاسات منه بقاعدة. وقواعد التدريج خطوط مستقيمة. والأقدام ليست كذلك. وكلّما ابتعد المقاس عن الأساس زاد اختلاف الشكل المدرَّج عن القدم التي يُفترض أن يناسبها. فـ أطراف السلسلة هي الأسوأ مناسبةً، وأطراف السلسلة هي الأكثر عودةً. المقاس 3 عاد بنسبة 42% على الإنترنت. والمقاس 5 عاد بنسبة 24%.

المنحنى الذي يستعمله الجميع هو المنحنى الخاطئ

منحنى المقاسات يُبنى من المبيعات. والسؤال الذي لا يسأله أحد هو: أي مبيعات، والصندوق لا يعرض إلا جواباً واحداً.

اقرأ العمودين الأخيرين من الجدول. المنحنى الإجمالي — ما سجّله الصندوق — هو 5.00 و15.00 و25.00 و27.00 و19.00 و9.00. والمنحنى الصافي، بعد المرتجعات، هو 4.58 و14.90 و25.79 و27.85 و18.75 و8.13. وآشمور تنشره مقرّباً، ومجموعه صحيح:

154 زوجاً زيادة عند الأطراف و154 زوجاً نقصاً في الوسط: 1.6% من المشترى. وكن أميناً في وصف هذا الرقم. فهو صغير، وغير مرئي على أي جدول مبيعات ومخزون أسبوعي (WSSI) قسمي، ولا يكسر شيئاً بمفرده. وإنما يهمّ بسبب ما يحدث له بعد ذلك.

ماذا يفعل قسم المرتجعات بشكل المستودع

كل زوج عائد يعود إلى المجمّع الذي يسحب منه محرّك إعادة التزويد. فيأخذ المجمّع إذن ملمح مقاسات المرتجعات، لا ملمح مقاسات الطلب.

المقاس 8 ممثَّل زيادةً بمقدار 1.57 ضعف فيما يعود، مقابل ما يُباع. والمقاس 6 بمقدار 0.84. فالمستودع إذن يعيد ملء نفسه كل أسبوع بشكل أعرض عند الأطراف من الطلب الذي وُجد ليخدمه — ويفعل ذلك بأمانة تامة، لأنه لا يعيد إلا ما أرسله الزبائن.

ولا شيء من هذا قاتل بمفرده كذلك. فالمستودع ينهي المرحلة ومعه 604 أزواج من المقاس 5 و659 من المقاس 6 على الرفّ، وهو أكثر مما يكفي لإصلاح كل متجر في الشركة مرتين. ومن أزواج الشبكة البالغة 721 من المقاس 5 و780 من المقاس 6، يبقى 117 و121 موزّعة على 46 متجراً — أي نحو زوجين ونصف من كل منهما لكل متجر. الوحدات موجودة. والقسم التالي هو لماذا لم تتحرّك أبداً.

المتجر 12، الذي ظنّه النظام بخير

المتجر 12 واحد من متاجر آشمور الأعلى حجماً. وكان يبيع 11 زوجاً صافياً من الكولدبك أسبوعياً خلال الأسابيع الثمانية الأولى من المرحلة. وهذا موقفه في نهاية الأسبوع الثاني عشر.

المتجر يحمل 21 زوجاً وليس لديه ما يبيعه لأكثر من نصف من يدخلون. فالمقاسان 5 و6 هما 53.6% من الطلب، وبغيابهما يستطيع المتجر خدمة 46.4% منه. فينخفض معدّل بيعه إلى 11 × 46.4%، أي 5.10 أزواج أسبوعياً — وهو بالضبط ما أبلغ عنه الصندوق في الأسبوعين الحادي عشر والثاني عشر.

والآن اقرأ رقم التغطية — أي عدد الأسابيع التي يكفيها المخزون المتوافر — مرتين.

• على معدّل البيع المرصود، وهو الذي يملكه كل نظام: 21 ÷ 5.10 = 4.12 أسبوع. مريح.
• على الطلب الحقيقي، وهو الذي لا يملكه أي نظام: 21 ÷ 11 = 1.91 أسبوع. شبه فارغ.

وقاعدة إعادة التزويد لدى آشمور سطر واحد وتبدو معقولة تماماً: املأ المتجر حتى أربعة أسابيع تغطية على الصنف، ولا تشحن حيث تتجاوز التغطية ثلاثة أسابيع. وقرأ المتجر 12 تغطيةً قدرها 4.12 أسبوع. فلم يرسل المحرّك شيئاً. ولم يرسل شيئاً في الأسبوع الحادي عشر أيضاً، ولا في العاشر.

والعلاج سطر حساب، لا نظام: اقرأ التغطية على المقاسات التي لا يزال المتجر يحملها.

الحصة القابلة للخدمة = مجموع منحنى الطلب على المقاسات التي لا تزال في المخزون

التغطية الحقيقية = الوحدات المتوافرة ÷ (معدّل البيع ÷ الحصة القابلة للخدمة)

المتجر 12: الحصة القابلة للخدمة 46.4%، ومعدّل البيع المرصود 5.10، فالطلب الحقيقي هو 5.10 ÷ 0.464 = 11.0 والتغطية الحقيقية هي 21 ÷ 11.0 = 1.91 أسبوع. اشحن. وآشمور الآن ترفض كذلك أن تصف متجراً بأنه «متوافر» على صنف ما لم يحمل زوجاً واحداً على الأقل من كل مقاس يغطّي قلب المنحنى، وهو للكولدبك المقاسات من 4 إلى 7.

المال الذي لم يُصدر به أحد فاتورة

الأسابيع من 7 إلى 12، والمتاجر تنكسر واحداً بعد آخر. المبيعات الصافية للمتاجر هي مبيعات المتاجر الإجمالية ناقصاً نسبة مرتجعات المتجر البالغة 8.0%. والطلب الضائع هو حصة المتاجر المكسورة منها، في المقاسين 5 و6، ناقصاً الـ 35% من الزبائن الذين قاست آشمور شراءهم مقاساً مجاوراً أو طلبهم إلى البيت بدلاً من ذلك.

مجموع العمود 213.5، وهذه قاعدة التقريب مكتوبةً بدل تركها لجدول الحسابات: جزء الزوج من الطلب غير الملبّى هو زبون خرج من الباب، فيُقرَّب إلى الأعلى. وهذا هو الاتجاه الأقلّ مجاملةً لهذه الحجّة، ولذلك يُذكر بدل أن يُفترض. وهو يضيف 40.63 جنيهاً إسترلينياً إلى الرقم أدناه.

214 زوجاً من الطلب بالسعر الكامل، بهامش إجمالي قدره 81.27، هي 17,391.78 جنيهاً إسترلينياً.

ثم الطرف الآخر من الخطأ نفسه. من الأزواج الـ 2,993 المتبقّية عند الإقفال، 103 فائضة عن شكل الطلب — أي الزيادة القابعة في المقاسات 3 و4 و7 و8 فوق ما ستستوعبه تلك المقاسات. وستذهب إلى تصفية يناير بسعر 51.60، وهو 3.87 هامشاً بدل 81.27، فيُتنازَل عن 77.40 للزوج: 7,972.20 جنيهاً إسترلينياً.

ومقابل الهامش الإجمالي للصنف على 5,987 زوجاً صافياً — 486,563.49 جنيهاً إسترلينياً — كلّفت المرتجعات 9.49%، وأقلّ من نصف ذلك يظهر في أي موضع يستطيع إنسان قراءته. النصف المرئي كلفة معالجة يستطيع قسم مرتجعات جيد أن يحلق منها بضعة في المئة. والنصف غير المرئي منحنى مقاسات وقاعدة إعادة تزويد، ويُصلَح بحساب لا يكلّف شيئاً إطلاقاً.

تصرّف كمحلّل توزيع يصطاد كسور سلاسل المقاسات، وهي ما لا يراه عدد وحدات إجمالي. هذه بياناتي، صف واحد لكل متجر ولكل مقاس: [الصق — المتجر، والمقاس، والوحدات المتوافرة، والوحدات المباعة في الأسابيع الأربعة الأخيرة]. ومنحنى مقاساتي [الصق المنحنى، أو قل إنك ستشتقّه]، وقاعدة إعادة التزويد لهذهّ [الصق القاعدة]، ومستودعي يحمل [الصق المخزون بحسب المقاس]. افعل ما يلي بالترتيب. أولاً، قل لي أبُني منحنى مقاساتي على المبيعات الإجمالية أم الصافية، واطلب مني نسبة المرتجعات بحسب المقاس إن كانت لهذهّ، ونبّهني صراحةً إلى أن منحنى مبنياً على المبيعات الإجمالية يزيد وزن المقاسات الأكثر عودةً أياً كانت. ثانياً، احسب لكل متجر الحصة القابلة للخدمة — أي مجموع منحنى الطلب على المقاسات التي لا يزال يحملها — واسرد كل متجر دون ثمانين بالمئة، الأسوأ أولاً. ثالثاً، أعطني لكل واحد منها رقمَي تغطية: الوحدات مقسومة على معدّل البيع المرصود، والوحدات مقسومة على الطلب الحقيقي، حيث الطلب الحقيقي هو المعدّل المرصود مقسوماً على الحصة القابلة للخدمة. وقل لي أي رقم تقرؤه قاعدة إعادة التزويد لهذهّ. رابعاً، سمِّ لكل متجر مكسور المقاسات التي يحتاجها بالضبط والكمية، وقابلها بمخزون مستودعي بحسب المقاس، لأعرف أهذه ليسكلة توزيع أم ليسكلة شراءء. خامساً، قدّر الطلب الضائع أسبوعياً في المتاجر المكسورة، مع ذكر افتراض الاستعادة الذي استعملته وترك تغييره لي. ولا تقل لي أبداً إن متجراً مزوَّد جيداً استناداً إلى عدد وحدات إجمالي وحهذا.