المقارنة لها ثلاث وحدات، وواحدة منها فقط هي البلد

الورقة التي يبنيها الجميع أولاً

تبيع نورفورث (Norforth) ملابس جيرسيه وقمصاناً للسوق المتوسّطة في سوق واحدة اسمها أمبرناي. وفي فبراير طلبت رئيسة التوريد لديها، رينا سولهايم (Rina Solheim)، شيئاً معقولاً. أرادت رؤيةً دائمة للمناشئ التي تشتري منها الشركة، حتى لا يبدأ الجدل نفسه من الصفر كل موسم.

وبنى فريقها الورقة بناءً سليماً. ثمانية سطور. وأوزان اتُّفق عليها في اجتماع. وكل منشأ مُقيَّم من خمسة، وكل درجة مبحوثة وموثّقة المصدر. وأربعة مناشئ: بلرون وتامسِت وأوسكافيا ومارندال.

بلرون أولاً، ومارندال ثانياً، وأوسكافيا ثالثاً، وتامسِت رابعاً. ولم يجادل أحد في ذلك. ولم يكن ينبغي لأحد أن يجادل. فالبحث خلف كل خانة كان سليماً.

ثم وصلت العروض

أرسلت نورفورث موديلاً واحداً إلى أربعة وعشرين مصنعاً، ستة في كل منشأ. وNRF-3160 سويتشيرت من وبر قطني مفروش، 96,000 قطعة في السنة على أربع دفعات. الملف الفني نفسه — وهو الوثيقة التي تصف الثوب — والكمية نفسها، والشروط نفسها. وسعّر كل مصنع تسليماً على ظهر السفينة (فوب) من ميناء منشئه. و«فوب» هو السعر والبضاعة محمّلة على السفينة؛ ويدفع المشتري كل ما بعد ذلك.

ثم أنزِلها إلى السوق. تفرض أمبرناي رسوماً قدرها 11.0% على قيمة فوب لبضائع تامسِت وأوسكافيا. ولا تفرض شيئاً على بلرون ومارندال، اللتين تحوزان نفاذاً باتفاقيات لم تتفاوض عليها نورفورث. والشحن والتأمين على السويتشيرت: 0.42 من بلرون، و0.61 من تامسِت، و0.55 من أوسكافيا، و0.24 من مارندال.

رتّب الوسيطات فتحصل على بلرون ومارندال وتامسِت وأوسكافيا. وقالت بطاقة التقييم بلرون ومارندال وأوسكافيا وتامسِت.

فقد أصابت في الأوليَين وقلبت الأخيرتين. وهذه نتيجة جيدة لوثيقة بُنيت من ثمانية سطور مبحوثة وأوزان لجنة. وهي أيضاً لا تساوي شيئاً تقريباً. والسبب ليس أن بطاقة التقييم كانت خاطئة.

الرقم الذي ينهي الجدل

انظر إلى آخر سطرين من ذلك الجدول معاً.

المسافة كلها بين وسيط أفضل منشأ ووسيط أسوئه 0.7835 للسويتشيرت. ومتوسّط المسافة بين أفضل مصنع وأسوئه داخل منشأ واحد هو 2.3306.

التشتّت داخل المنشأ يبلغ 2.97 ضعف التشتّت بين المناشئ. وعلى 96,000 قطعة في السنة، يساوي اختيار المنشأ الصحيح 75,216.00. ويساوي اختيار المصنع الصحيح داخله 223,740.00.

والطرفان أفجّ من ذلك. فأفضل مصنع في تامسِت — المنشأ الذي رتّبته البطاقة أخيراً — يصل بكلفة 9.6565. وأسوأ مصنع في بلرون — المنشأ الذي رتّبته أولاً — يصل بكلفة 11.47. والفجوة 1.8135. وهي 2.31 ضعف المسافة كلها بين أفضل المناشئ وأسوئها.

فقد وصفت البطاقة الوسيطات وصفاً منصفاً. والوسيط ليس شيئاً تستطيع شراءه. أنت تشتري مصنعاً واحداً. واختيار بلرون يغيّر الاحتمالات. وهو لا يختار كلفة.

أين أخطأت الدرجة فعلاً

رتّب السطور الثمانية بسؤال واحد: هل يكون هذا الرقم نفسه لدى المصانع الستة كلها التي سعّرت في ذلك المنشأ؟

• المعاملة الجمركية. متطابقة لدى الستة. فهي حقيقة عن المنشأ والوجهة، ولا يستطيع مصنع تحريكها.
• العملة والمصارف. متطابقة لدى الستة.
• إجراء التصدير. متطابق لدى الستة.
• كلفة العمالة. ليست متطابقة. فمصنعان من ستة تامسِت في العاصمة وأربعة على بعد أربع ساعات. وفواتير أجورها ومعدّلات دوران عمّالها ليست الرقم نفسه.
• توافر القماش. ليس متطابقاً. فواحد من ستة أوسكافيا يقع داخل منطقة حياكة. واثنان على بعد ثلاثمئة كيلومتر من أقرب مصبغة.
• الميناء والنقل الداخلي. ليس متطابقاً. فقد يكون في المنشأ ميناءان وطريق جيد واحد.
• سمعة الجودة. ليست متطابقة. وهي ليست حتى صفة مكان. بل هي صفة إدارة.
• مدّة التوريد. ليست متطابقة، لكل الأسباب السابقة مجتمعة.

ثلاثة سطور حقائق عن بلد. وخمسة ليست كذلك. والخمسة تحمل 65 من نقاط الوزن المئة.

65% من الدرجة كانت متوسّط بلد لشيء ليس حقيقة عن بلد. هذا هو العيب. وهو ينجو من أي قدر من البحث الدقيق، لأن كل خانة من تلك الخانات بُحثت بحثاً صحيحاً — بوصفها متوسّطاً.

الوحدات الثلاث

كل سطر في مقارنة مناشئ ينتمي إلى واحدة من ثلاث وحدات بالضبط. والوحدة تقرّر ما الذي يصلح السطر له.

1. البلد. المعاملة الجمركية وعضوية الاتفاقيات. والعملة، وهل تُحوَّل. وأسبوع العمل القانوني وتقويم العطل الرسمية. وإجراء التصدير ومستنداته. والقانون الذي يقع العقد تحته. وهذه متطابقة لكل مصنع في البلد، مهما اختلف ما عداها.
2. التجمّع. القماش القريب المنال. وسوق الإكسسوارات. ومجمّع العمالة في مدينة، وسرعة دورانه. والميناء والطريق إليه. وموثوقية الكهرباء. وحرفة إصلاح الماكينات. وهذه هي الوحدة التي لا يكاد أحد يستعملها، وهي التي تقرّر أكثر من غيرها. فهي تتفاوت تفاوتاً هائلاً داخل بلد واحد. وهي تمتدّ أيضاً عبر الحدود: بلدتان على جانبَي حدّ قد تتشاركان سوق عمل ومصبغة ولا تتشاركان معدّل رسوم البتّة.
3. المصنع. الكفاءة. والدقائق المعيارية التي يحتاجها هذا المصنع لهذا الثوب. وسجلّ الالتزام بالمواعيد. والحد الأدنى للكمية. والقدرة على التطوير. والشروط التي يستطيع تقديمها، وما يتقاضاه مصرفه منه.

وهذا يتقاطع مع ترتيب قد تعرفه سلفاً. فالمقرّر 26.6 يرتّب موقع المصنع إلى ما منحته حكومة، وما أعطاه الموقع، وما بناه المصنع. وذلك ترتيب بحسب من يستطيع تغييره. أما الوحدات الثلاث هنا فترتّب بحسب عن أي شيء يخبر الرقم. وليسا القطع نفسه، وأنت محتاج إلى كليهما. فمعدّل الرسوم ممنوح، وعلى مستوى البلد. ومصبغة على بعد أربعين دقيقة مُعطاة، وعلى مستوى التجمّع. والكفاءة مبنيّة، وعلى مستوى المصنع — إلا الجزء منها الذي ليس كذلك، وهو الدرس الثالث.

ما الغرض من هذا المقرّر

بقية الدروس تبني الخريطة الدائمة التي أرادتها رينا فعلاً. وتبنيها سطراً سطراً، عند الوحدة الصحيحة.

• الدرس الثاني يأخذ أعمق سطر تجمّع على الإطلاق: هل يصنع المكان قماشه بنفسه.
• الدرس الثالث يأخذ العمالة سوقاً لا أجراً، ويجد قطعة كبيرة من «الكفاءة» ليست صفة مصنع.
• الدرس الرابع يأخذ البنية التحتية، ويبيّن أن الرقم الذي تحتاجه هو التشتّت لا المتوسّط.
• الدرس الخامس يشرح لماذا تتكوّن تخصّصات الفئات في أماكن بعينها، ولماذا يصعب تحريكها، وكم يكلّف بدء واحد منها.
• الدرس السادس يضع ذلك في صفحة واحدة، بتاريخ وصنف دليل وأفق أمام كل سطر.

تصرّف كمحلّل توريد. سأعطيك سطور مقارنة مناشئ وسترتّب كل سطر، ولن تضيف أي رقم من عندك. مقارنتي: المناشئ قيد النظر [القائمة]، والمنتج [الفئة]، وسوق الوجهة [السوق]، وسطوري بأوزانها ودرجاتها [ألصق السطور]. ولكل سطر افعل خمسة أشياء. أولاً، صنّفه «بلد» أو «تجمّع» أو «مصنع» بهذا الاختبار: هل يعطي مصنعان يبعد أحهذاما عن الآخر أربعمئة كيلومتر داخل البلد نفسه الرقم نفسه (بلد)، أم يعطيه مصنعان في الشارع نفسه ولا يعطيه المتباعدان أربعمئة كيلومتر (تجمّع)، أم لا هذا ولا ذاك (مصنع). ثانياً، قل من أين كان ينبغي أن يأتي الرقم ليكون صحيحاً عند تلك الوحدة، وهل الرقم الذي أعطيتك إياه يصلح لذلك. ثالثاً، اجمع الوزن الواقع على السطور التي ليست سطور «بلد» وأخبرني بالمجموع نسبةً مئوية — فتلك حصة درجتي التي هي متوسّط بلد لشيء ليس حقيقة عن بلد. رابعاً، لكل سطر «تجمّع» أو «مصنع»، اكتب السؤال الذي كان ينبغي أن أطرحه على مصنع مسمّى بدل السؤال الذي طرحته على بلد. خامساً، اذكر أي سطر لا دليل عنهذه علماذا إطلاقاً وضع علماذا «غير معروف» بدل التخمين. ولا تستعمل حصة سوقية ولا متوسّط أجر ولا عدد مصانع ولا قيمة صادرات ولا معدّل نمو لأي بلد، ولو كنت واثقاً منه، وإن كنت أنا قد استعملت واحداً منها فقل ذلك وأخبرني بماذا أستبدله.