المرتبة الثانية أسوأ موضع تقف فيه

الفئة التي يدافع عنها الجميع

مدير كلفيرين التجاري هو أنور شلبي. وحياته المهنية كلها في البنطلونات المنسوجة. وأفضل علاقاته مع المشترين هناك. وغرفة عيّناته أسرع ما تكون هناك. ويستطيع أن يخبرك بتركيب الجيب الذي يفضّله كل واحد من أربعة مشترين. ولمّا ظهر جدول الدرس الأول على الطاولة، ساق الحجة التي يسوقها أي مدير تجاري كفء.

لسنا سيئين في الخمسة جيوب. نكسب قرابة اثنين من كل خمسة استفسارات. ونسلّمها. والمساهمة موجبة في كل واحدة منها. وهي تملأ الخطوط.

كل جملة من ذلك صحيحة. وهذا الدرس عن سبب كونها مع ذلك خلاصة خاطئة. والآلية ليست الجهد ولا السعر ولا المهارة. بل هي الانتقاء.

أمام من يخسر كلفيرين فعلاً

الرائد في بنطلونات الخمسة جيوب، لدى المشترين الذين يخدمهم كلفيرين، مصنع اسمه سترايثورن (Straythorne). وكلفيرين ثانٍ متين. يسعّر جيداً، ويصنع ثوباً جيداً، وحين يتواجه الاثنان ينهيها كلفيرين قريباً منه عادةً.

ولسترايثورن حد أدنى معلن. فهو لا يقبل طلبية خمسة جيوب دون 15,000 قطعة للّون. ولا حد أدنى لكلفيرين، لأن المصنع الذي يسمّي نفسه مرناً نادراً ما يضع حداً.

فقسّمت واصف سنة كلفيرين في الخمسة جيوب بذلك الرقم وحده. هل كان أصغر لون في الاستفسار فوق حد سترايثورن أم دونه؟

نسبة الفوز 39.3% التي يفخر بها شلبي غير موجودة. إنها متوسط 75.0% و12.5%، وهذان رقمان يصفان عملين مختلفين تصادف أنهما يتقاسمان ماكينة.

يكسب كلفيرين ثلاثة أرباع الطلبيات التي لا يقبلها أحد غيره، وواحدة من كل ثماني طلبيات كانت متنازعاً عليها فعلاً.

لماذا تلتصق نسبة الفوز الجيدة بالمال السيئ

انظر إلى العمود الأخير. يوم الخط غير المتنازَع عليه في الخمسة جيوب يعيد 40.66 دولاراً. والمتنازَع عليه يعيد 268.60 دولاراً، أي 6.6 أضعافه. ويوم خط ملابس العمل يعيد 420.26 دولاراً. فالعمل غير المتنازَع عليه في الخمسة جيوب يشغّل خطوط كلفيرين عند 9.7% مما تعيده أفضل فئاته.

وليس ذلك مصادفة ولا سوء حظ. إنه تعريف الموقع نفسه.

حدُّ سترايثورن الأدنى مصفاة، وكلفيرين واقف تحت مخرجها. فالطلبية دون 15,000 للّون تصل إلى كلفيرين بلا منازع لأن الرائد ردّها. والرائد ردّها لأسباب هي نفسها أسباب سوء عائدها: تشغيلات قصيرة، وألوان كثيرة، وتحويلات أكثر، ومواعيد أضيق، وتغييرات أكثر أثناء الإنتاج. وكلفيرين لا يكسب تلك الطلبيات لأنه جيد. بل يكسبها لأنها مرفوضة، وللرفض ورداءة العائد السبب نفسه.

وفوق الحد، حيث تستحق الطلبية أن تُكسَب فعلاً، يقف كلفيرين في معركة مباشرة ويخسر سبع مرات من كل ثماني.

فنسبة الفوز في فئة تحلّ فيها ثانياً ليست مقياساً لقربك. إنها مقياس لمقدار تسريب مصفاة الرائد. وهذا يعطيك الجملة التي تغيّر طريقة إدارة اجتماع المبيعات.

من نسبة فوز كلفيرين البالغة 39.3% في الخمسة جيوب، 26.8 نقطة هدية من رقم في سياسة مبيعات منافس. ويستطيع سترايثورن سحبها بخفض حدّه الأدنى، ولن يكون شيء قد تغيّر في كلفيرين. و42.3% من أيام خطوط كلفيرين في الخمسة جيوب مثبَّتة في مكانها بقرار اتُّخذ في مكتب شخص آخر.

الطلبيات الصغيرة عُشر المال وقرابة نصف المصنع

اقرأ الجدول نفسه بما التهمه، لا بما كسبه.

الطلبيات غير المتنازَع عليها 108,000 قطعة، أي 20.0% من قطع الخمسة جيوب. لكنها تشغل 425 يوماً من أيام الخطوط الـ1,004 في الفئة، أي 42.3% منها. وتعيد 17,280 من 172,800، أي 10.0%.

قرابة نصف طاقة الفئة، مقابل عُشر مالها. والتشغيلات القصيرة والألوان الخمسة تفعل ذلك. فالتحويل يستغرق الوقت نفسه سواء كان التشغيل 6,000 قطعة أم 60,000، وهو يُحمَّل على الصغير.

الخطأ الذي لم يرتكبه أحد

كل واحدة من التسع المكسوبة بلا منازع عولجت معالجة صحيحة.

سعّرها مكتب التكاليف بمعدلات كلفيرين المعتادة، وحملت كل واحدة مساهمة موجبة. وقيس أداء شلبي بنسبة الفوز فحقّق 75.0%، وهي أفضل رقم في الشركة. وكان لدى المخطّط خطوط يملؤها فملأها. وصنعتها أرض المصنع في موعدها. ورأى المحاسب هامشاً موجباً على كل عملية ولم يكن لديه ما يثيره. ولم يفعل أحد في السلسلة شيئاً ما كان عاقل ليفعله. ولم يكن هناك اجتماع يمكن أن يُعترَض فيه على القرار، لأن القرار لم يُتَّخذ قط في مكان واحد. بل اتُّخذ تسع مرات، كل مرة على حدة، وكل مرة على صواب.

وهذا ما كلّفته تلك القرارات الصحيحة التسعة. وهو قابل للقياس، لأن كلفيرين يحتفظ بسجل للاستفسارات التي ردّها أو خسرها على المهلة.

فمن أيام الخطوط الـ425 غير المتنازَع عليها في الخمسة جيوب، وقع 196 يوماً داخل الأسابيع الأحد عشر التي ردّ فيها كلفيرين أو خسر استفساراً لملابس العمل لأن الخطوط كانت ممتلئة.

196 يوم خط عند 40.66 دولاراً                 =   7,969 دولاراً
196 يوم خط عند ملابس العمل 420.26 دولاراً    =  82,371 دولاراً
عند نسبة فوز كلفيرين 61.8% لملابس العمل      =  50,876 دولاراً
كلفة القرارات الصحيحة التسعة صافيةً          =  42,907 دولاراً

الرقم الثاني هو النسخة الخيالية. والثالث هو الأمين. فكلفيرين ما كان ليكسب كل استفسار ملابس عمل ردّه، فالبديل يساوي ما يساويه مضروباً في النسبة التي يكسب بها كلفيرين ملابس العمل فعلاً، وهي 21 من 34. والرقم هو 42,907 دولاراً. وهو نحو نصف المساهمة التي أنتجها عمل التونيكات والبلوزات كله في السنة نفسها.

ثانياً هنا، أم عادياً في مكان أفضل

الجواب المغري لكل هذا هو تحسَّن في الخمسة جيوب. سعّره قبل أن تصدّقه.

افترض أن كلفيرين أصلح كل ما في متناوله في تلك الفئة وبدأ يكسب الطلبيات المتنازَع عليها، التي فوق الحد، ذات العائد الجيد. تلك تأتي عند 268.60 دولاراً ليوم الخط. وأسوأ فئات ملابس العمل عند كلفيرين تعيد 401.15 دولاراً ليوم الخط.

فالتنفيذ الكامل في الفئة التي يحلّ فيها كلفيرين ثانياً يعيد أقل بـ33.0% من التنفيذ العادي في الفئة التي يحلّ فيها أولاً. ولا يوجد قدر من التحسّن في الخمسة جيوب يبلغ قاع ملابس العمل، لأن سقف الفئة يضبطه سعر الرائد، والرائد هو سترايثورن.

وتلك هي النتيجة العامة، وهي غير مريحة. فالفئة التي يحلّ فيها المصنع ثانياً كثيراً ما تكون التي يعرفها رجاله التجاريون أفضل معرفة ويستمتعون بها أكثر.

أن تكون ثانياً في فئة تحبها أسوأ من أن تكون عادياً في فئة تستطيع الفوز بها. لا لأن العمل أسوأ، بل لأن الانتقاء أسوأ. ففي الفئة التي تفوز بها تُختار للطلبيات التي تناسبك. وفي الفئة التي تحلّ فيها ثانياً تُختار للطلبيات التي لم تناسب أحداً.