حساب التضييق

الاقتراح، والاعتراضان اللذان يلقاهما دائماً

بعد الدرس الثالث وضعت واصف اقتراحاً على مكتب زهدي. ثلاثة رفوض.

1. لا استفسار خمسة جيوب أصغر لون فيه دون 15,000 قطعة.
2. لا تونيكات ضيافة ولا مرايل.
3. لا بلوزات نسائية منسوجة.

ويلقى الاعتراضين نفسيهما في كل مكان يُقترح فيه، وكلاهما معقول.

أنت ترمي مساهمة موجبة اليوم. صحيح.

ولا تستطيع ملء الخطوط بعمل لم يُستفسَر عنه. صحيح أيضاً.

وليس أيٌّ منهما حجة. إنهما كميّتان. وهذا الدرس هو الحساب الذي يضع رقماً على كل واحدة، كي يُتَّخذ القرار بدلاً من أن يُتجادَل فيه.

ما يكلّفه الرفض وما يحرّره

كلا الطرفين يخرج مباشرةً من ورقة الدرس الأول.

فالمقايضة محدَّدة: 799 يوم خط، مقابل 48,890 دولاراً.

ولاحظ ما تساويه تلك الأيام الـ799 مجتمعةً. 48,890 مقسومة على 799 هي 61.19 دولاراً ليوم الخط، مقابل متوسط للمصنع قدره 258.25 دولاراً. فقرابة ربع طاقة كلفيرين مؤجَّرة بأقل من ربع السعر السائد.

نقطة العبور

لا بد أن يحلّ شيء محل العمل المرفوض. والبديل الطبيعي هو ملابس العمل عند 420.26 دولاراً ليوم الخط. إذن:

المساهمة المتنازَل عنها                     48,890 دولاراً
مساهمة ملابس العمل ليوم الخط                420.26 دولاراً
أيام الخطوط الواجب بيعها ملابسَ عمل               116.3
أيام الخطوط المحرَّرة                               799
حصة الطاقة المحرَّرة الواجب تحويلها               14.6%

يسدّد الرفض كلفته إن حوّل يوم خط واحداً من كل سبعة. وللأيام الستة الباقية أن تبقى متوقفة ويظل المصنع رابحاً.

وذلك الرقم هو كل سبب كون هذا القرار غير المقامرة التي يبدو عليها. يبدو مقايضةً لـ799 يوماً من عمل مؤكد بأمل. وليس كذلك. إنه مقايضة 799 يوماً من عمل رديء جداً بـ116.3 يوماً من عمل جيد، والباقي مكسب إضافي.

من أين يأتي العمل البديل

تُعطى ثلاثة أجوبة لهذا السؤال. اثنان دليل وواحد مزاج.

أولاً: استفسارات ردَدْتها أصلاً. وهذا أقوى المصادر، لأنه مقيس لا متوقَّع. فسجل المرفوض والمخسور على الطاقة عند كلفيرين من الدرس الثالث يحوي 11 استفساراً لملابس العمل في السنة إما ردّه وإما خسره على المهلة، بمجموع 268 يوم خط من العمل. وعند نسبة فوز كلفيرين الحقيقية في ملابس العمل البالغة 61.8%، تساوي تلك 165.5 يوم خط متوقعاً.

165.5 يوم خط متوقعاً
مقابل 116.3 لازمة للتعادل
تغطية قدرها 1.42 مرة

فالرفض يسدّد كلفته على دليل يملكه كلفيرين أصلاً، قبل أي بيع جديد على الإطلاق. و165.5 هي 20.7% من الـ799 المحرَّرة، فأربعة أيام خط من كل خمسة قد تظل فارغة.

ثانياً: نسبة فوز أعلى على الاستفسارات التي تأتيك أصلاً. فالمصنع الأضيق يعاين أسرع ويسعّر أبكر ولديه قائمة مُزكّين أفضل، فينبغي أن ترتفع نسبة فوزه. وتلك آلية معقولة، وهي مع ذلك افتراض. فـلا تتوقّعها. بل حلّ لها. سعّر كلفيرين 34 استفساراً لملابس العمل وكسب 21، ومتوسط طلبية ملابس العمل المكسوبة عنده 61.7 يوم خط. فلكسب 116.3 يوم خط من نسبة الفوز وحدها، يحتاج إلى 1.9 طلبية إضافية من الـ34 نفسها.

21 مكسوبة تصير 22.9 مكسوبة
34 استفساراً بلا تغيير
نسبة الفوز 61.8% تصير 67.3%
الارتفاع المطلوب: 5.5 نقطة مئوية

و5.5 نقطة ادّعاء صغير محدَّد يمكن إثبات خطئه، وسيعرف كلفيرين خلال موسمين هل حدث. وذلك رقم من نوعية مختلفة تماماً عن «سنكون أكثر تركيزاً ولذلك أفضل».

ثالثاً: المزاج. وضوحنا بشأن من نحن سيجلب لنا عملاً. قد يفعل. وهو ليس رقماً، ولا يمكن فحصه، ويجب ألا يُسمح له بحمل أي جزء من الحجة.

دفتر الاستفسارات ينكمش، وبكم

والآن جانب الكلفة الذي يُترك خارجاً. أجاب كلفيرين عن 109 استفسارات في السنة. وبعد الرفوض الثلاثة كان سيجيب عن 71.

خفضٌ قدره 34.9% في الدفتر الذي تستطيع السعي إليه. وذلك هو الثمن الحقيقي للموقع، وهو سبب ألا يتخذ معظم المصانع موقعاً قط. فعدد الاستفسارات هو الرقم الذي يراقبه مدير المبيعات، وهو ينخفض عمداً.

وبعض ذلك وفر لا خسارة. فكلفيرين ينفق نحو 410 دولاراً من وقت التخطيط والتكاليف وغرفة العيّنات على كل استفسار يجيب عنه. فالاستفسارات الـ38 المرفوضة تطلق 15,580 دولاراً في السنة من الطاقة، في القسم الذي يقول الجميع إنه محمَّل فوق طاقته.

الحجة كلها، على سجلات كلفيرين نفسها

فالخسارة القصوى 33,310 دولاراً في السنة، أي 4.0% من مساهمة السنة. وحالة الدليل 36,243 دولاراً. وإن امتلأت الطاقة المحرَّرة كاملةً، ترتفع مساهمة السنة من 842,150 إلى 1,129,050، أي بزيادة 34.1%.

العتبة الثانية، التي لا يذكرها أحد

أجرِ حالة الدليل حتى نهايتها، ويظهر شيء غير مريح.

فالمصنع يكسب مالاً أكثر ويصير أفرغ. ترتفع المساهمة لكل يوم خط 27.2%، وترتفع الطاقة المتوقفة من 211 يوم خط إلى 844.5، أي 24.3% من كل ما يملكه كلفيرين.

فهناك عتبتان لا واحدة، ولا يُناقَش إلا أولاهما.

• حوّل 14.6% من الطاقة المحرَّرة يسدّد الرفض كلفته. وهذا سؤال ربح.
• وحوّل 100% منها لا يكلّف الموقع المصنع شيئاً في حجمه. وهذا سؤال طاقة.

وبين الاثنتين تدير مصنعاً أفضل بخطوط أفرغ. وعليك أن تقرّر أي الحقيقتين تديرها. والخيارات الأمينة ثلاثة: أن تبيع بقوة أكبر داخل الفئة المضيَّقة، أو أن تجد فئة ثانية تتقاسم الماكينات والمهارات نفسها، أو أن تصير أصغر. والذي لا تستطيع فعله هو أن تتخذ الموقع وتتظاهر بأن سؤال الطاقة غير معلَّق به. فالشهر الهادئ سيتخذ القرار نيابةً عنك، وذلك هو الدرس الخامس.