أن تجعل عرضين قابلين للمقارنة

مناقصة سُجّلت بشكل صحيح ورُسِيت بشكل خاطئ

تطرح «نورلبك» خطّ الإسكندرية في مناقصة كل عام. ويتقدّم ستة وكلاء شحن. وتطلب ورقة العطاء من كل منهم سعراً بحرياً للحاوية أربعين قدماً عالية، ويملأ كل متقدّم تلك الخانة. فتكون العمود الوحيد القابل للمقارنة دون تأويل. فتسجّل «نورلبك» عليه وتُرسي عليه.

عرضت «هالفورن لوجستيك» 1,340. وعرضت «ماربروك فريت» (Marbrook Freight) 1,180. أي أرخص بـ160، على البند الوحيد الذي قورن.

وبإعادة بنائهما من الباب إلى الباب على الشحنة نفسها، أمر الشراء NBK-7714، يخرج العرضان هكذا.

فـ«ماربروك» أغلى بـ189. وقد حُسمت المناقصة على بند كانت فيه أرخص بـ160، فيكون الفارق بين الرقم الذي فاز والرقم الذي دُفع 349 للحاوية. و«نورلبك» تنقل 46 حاوية في الموسم على هذا الخط، أي 8,694 دولاراً.

ولم يكن التسجيل متهاوناً. فقد قارن الخانة الوحيدة التي ملأها المتقدّمون الستة بالطريقة نفسها، وهو حدس صحيح تماماً وفخّ تماماً. فالعمود القابل للمقارنة والعمود الحاسم لم يكونا العمود نفسه.

من أين جاءت الـ189 فعلاً

ثلاثة من الفروق الأربعة بنيوية لا تجارية.

ليس لـ«ماربروك» مكتب في روتردام. فهي تستخدم وكيلاً محلياً، ورسم مناولة الوكيل البالغ 150 تكلفة حقيقية لعمل حقيقي. فلا بدّ لأحد أن يستلم الملف ويلاحق المحطة ويسلّم الصندوق إلى ناقل بري. أما مكتب «هالفورن» في الوجهة فيؤدّي العمل نفسه داخل مصاريفه العامة. ووكيل الشحن الذي يملك شبكته على الطرفين تظهر لديه بنود وصول أقلّ عادةً. وليس ذلك وفراً دائماً. وهو هنا وفر.

وكان عرض «ماربروك» من ميناء إلى ميناء. أما عرض «هالفورن» فمن باب إلى باب. ومرحلة التوصيل موجودة في الحالين. لكنها ظهرت على ورقة «ماربروك» متأخرة، رقماً لم يتّفق عليه أحد مسبقاً.

والمدة المجانية كانت مختلفة، وهذا هو البند الذي حسم الأمر. والمدة المجانية هي عدد الأيام التي يجوز لك إبقاء الحاوية فيها دون دفع. فسعر «هالفورن» يحمل عشرة أيام مجانية عند الوصول. وسعر «ماربروك» يحمل خمسة. وقد احتجز مركز توزيع «نورلبك» الحاوية ثمانية أيام، لأن رصيف الاستلام كان ممتلئاً. وبشروط «هالفورن» ذلك مجاني. وبشروط «ماربروك» ثلاثة أيام مستحقّة بسعر 48 في اليوم، أي 144.

والمدة المجانية ليست مجاملة. بل جزء مسعّر من المنتج، وهي الجزء الأرجح أن تفوق قيمته فارق السعر على الخط. فقبل مقارنة سعرين، اعرف كم يوماً مجانياً يحمل كلٌّ منهما عند الطرفين — ومجانياً من ماذا.

الأسئلة السبعة التي تجعل عرضين قابلين للمقارنة

اطرح السبعة كلها، كتابةً، على كل متقدّم، قبل مقارنة أي شيء.

1. ما نقطتا الطرفين؟ باب المصنع، أم محطة المنشأ، أم محطة الوصول، أم باب المرسل إليه. فسعر الباب إلى الباب وسعر الميناء إلى الميناء ليسا سعرين لمنتج واحد. بل سعران لمنتجين.
2. أي الرسوم الإضافية داخل الرقم وأيّها مذكور منفصلاً؟ وهل السعر «خاضع للرسوم السارية بتاريخ الشحن»؟ فإن كان كذلك فهو أساس لا سعر.
3. كم يوماً مجانياً، عند كل طرف، ومجانياً من غرامة الميناء أم من غرامة الاحتجاز؟
4. ما وحدة الاحتساب؟ للحاوية. أم للطن الإيرادي في البضاعة السائبة. أم للكيلوغرام المحتسب جواً. أم للشحنة في الرسوم. فعرضان بوحدتين مختلفتين لا يمكن طرح أحدهما من الآخر.
5. ما مدة سريان السعر، وما الذي يعيد تسعيره؟ تاريخ، أم التزام بحجم، أم مؤشر وقود، أم حركة عملة.
6. ما الذي ليس نقلاً أصلاً؟ البيان الجمركي، وحضور المعاينة، ورسوم التعديل، ورسوم المستند، ورسم شهادة سيطلبها البنك.
7. من الناقل الفعلي، وهل هذه بوليصة فرعية أم رئيسية؟ وهذا سؤال الدرس الأول، ومكانه ورقة المناقصة، لأنه يقرّر المسؤولية التي تشتريها مع السعر.

سعر الباب إلى الباب منتج متعدد الوسائط، ومسؤوليته ليست رقماً واحداً

للسؤال الأول أثر يتجاوز السعر. فحين يبيعك وكيل شحن نقلاً من مصنع في أبو حماد إلى مركز توزيع في روتردام، فهو يبيعك عقداً واحداً يغطّي شاحنة وسفينة وشاحنة أخرى. وهذا عقد نقل متعدد الوسائط: مستند واحد، وعدة وسائط نقل.

والقواعد المستخدمة عادةً لهذا المستند تجعل مُصدره مسؤولاً عن النقل كله بصفته أصيلاً. لكن حين يثبت أن الهلاك وقع في مرحلة محدّدة، ينطبق حدّ المسؤولية في الاتفاقية الحاكمة لتلك المرحلة بدل الحدّ العام في المستند نفسه.

وهكذا يُعوَّض الصندوق نفسه، تحت مستند واحد، بحساب مختلف تبعاً لمكان وقوع الضرر. فالضرر الذي يُكتشف في البحر يُحدّ بطريقة، والضرر في مستودع أو في مرحلة برية يُحدّ بطريقة أخرى. ولهذا يكون «من الباب إلى الباب» منتجاً مختلفاً فعلاً عن «من ميناء إلى ميناء» مضافاً إليه مرحلتان مرتّبتان، ولهذا يوضع في ورقة المقارنة كخاصية لا كسعر فقط.

وحين تكون الحاوية هي الوحدة الخطأ

تسعّر «هالفورن» أيضاً البضاعة السائبة بسعر 42 للطن الإيرادي. والطن الإيرادي هو الأكبر بين متر مكعب واحد وطن واحد. وأمر الشراء NBK-7714 يبلغ 64.8 متر مكعب مقابل 7.2 طن، فيُحتسب على الحجم: 64.8 طناً إيرادياً.

وبمقارنة ذلك بإجمالي الكتلة البحرية للحاوية البالغ 1,833، تقع نقطة التقاطع عند نحو 43.6 طناً إيرادياً. أي نحو 505 كراتين، أو 8,080 قطعة. فدون ذلك تكون البضاعة السائبة أرخص في المرحلة البحرية. وفوقه تكون الحاوية أرخص. ويستحقّ أن تعرف الرقم الخاص بكرتونتك أنت، لأن جواب سؤال «هل تستحقّ هذه الشحنة صندوقاً خاصاً بها؟» حساب لا عادة. كما أن البضاعة السائبة تحمل رسوم مناولة وصول خاصة بها لكل متر مكعب، وهو ما يخفض نقطة التقاطع الحقيقية دون ما توحي به المرحلة البحرية وحدها.