كم يكلّف عرض السعر، وأين تقع تلك التكلفة فعلاً

تكلفة لا تظهر على أي ورقة

اسأل صاحب مصنع كم يكلّف عرض السعر. تكون الإجابة عادةً لا شيء، إنه مجرد وقت مسؤول التسويق. وتلك الجملة تدحض نفسها، وهذا الدرس عن إحصائها.

قاس زاوالي (Zaouali) نفسه ربعاً كاملاً. فسُجّل كل استفسار أُجيب عنه بعدد الساعات التي وضعتها كل إدارة فيه، وبالمال الذي خرج من المبنى. وهذا ما يكلّفه عرض سعر كامل لشيء مثل ENQ-2027-0144.

الساعات: 22.5. والمال: 256.64 دولاراً.

والاستفسار نفسه مُجاباً بسعر بلا عيّنة يكلّف 13.0 ساعة و95.40 دولاراً. فغرفة العيّنات كلها تختفي، ويختفي معها كل سطر نقدي.

فالعيّنة إذاً 62.8% من المال و42.2% من ساعات عرض السعر الكامل. نشاط واحد، أكثر من نصف التكلفة.

القيد ليس المال

مبلغ 256.64 دولاراً ليس رقماً مخيفاً. وأربعون منه 10,265.60 دولاراً في الربع، وهو ما لا يلاحظه صاحب مصنع.

الرقم المهمّ هو الآخر. لدى غرفة عيّنات زاوالي عاملتان. وعلى ربع من ستين يوماً ذلك 960 ساعة، و78% منها ملتزَم سلفاً لعيّنات التطوير والمقاس لطلبيات فاز بها المصنع فعلاً. والمتبقّي للعيّنات على الاستفسارات 211.2 ساعة، أي 22.2 عيّنة في الربع.

ووصل أربعون استفساراً. واثنان وعشرون منها كان يمكن أن يحصل على عيّنة. وذلك طابور، والطابور يتصرّف على نحو يفاجئ من لم يقسه.

استهلكت العيّنات الاثنتان والعشرون التي صنعتها الغرفة 209 ساعات من 211.2 متاحة. أي 99.0% استغلالاً للطاقة: وهو نصيب ساعات الغرفة المتاحة التي يجري العمل فيها فعلاً. وعند تلك النسبة لا ينتظر الطلب قليلاً. بل ينتظر كل ما أمامه. ويقول سجلّ زاوالي إن طلب العيّنة كان يصل وأمامه 4.2 طلبات في المتوسط، والغرفة تُنجز 0.37 منها في اليوم. وذلك 11.4 يوماً من الانتظار قبل أن تبدأ العيّنة أصلاً.

وظهرت النتيجة حيث لم يكن أحد ينظر. فوسيط زمن ردّ المكتب على عرض سعر مصحوب بعيّنة كان 11.4 يوماً. وعلى ردّ بسعر فقط 3.1 أيام. وستّة من الأربعين أُجيب عنها بعد أن كان المشتري قد أصدر أمره إلى مصنع آخر.

أي العروض فاز فعلاً

هنا يكفّ الربع عن كونه تمريناً محاسبياً.

من العروض الاثنين والعشرين التي حملت عيّنة، صارت ثلاثة طلبيات — 13.6%. ومن الاثني عشر التي خرجت بسعر بلا عيّنة، صارت أربعة طلبيات — 33.3%.

وهذه نتيجة غير مريحة وتحتاج معالجة أمينة. فسبع طلبيات عدد صغير جداً. ولا يستطيع زاوالي أن يثبت من سبعة انتصارات أن العيّنة بلا قيمة. فالمجموعتان لم تكونا المشترين أنفسهم، والردود بالسعر وحده ذهبت إلى الاستفسارات التي صادف وصولها والغرفة ممتلئة، وذلك قريب من العشوائي وليس عشوائياً. أما ما يستطيع المصنع قوله بلا إحصاء البتّة فهذا: أن المسار المصحوب بعيّنة كلّف 9.5 ساعة من غرفة العيّنات وأكثر من ثمانية أيام إضافية من زمن الردّ، ولم يكافئه معدّل الفوز.

إعادة الترتيب لا تكلّف شيئاً

انقل العيّنة إلى ما بعد السعر، إلا لمن يطلبها أولاً. عندئذ يبدو الربع هكذا.

تسعة استفسارات تنال المعاملة الكاملة: 9 عيّنات، و85.5 ساعة من غرفة العيّنات، و40.5% استغلالاً للطاقة. وتلك غرفة فيها فسحة، فينتظر الطلب أياماً لا أسابيع. وواحد وثلاثون ينالون سعراً في 3.1 أيام. فتُجاب الأربعون كلها، ولا يتأخّر أي ردّ عن أوانه.

والمال: 5,267.16 دولاراً مقابل 6,790.88 دولاراً للربع كما جرى فعلاً. أي توفير 1,523.72 دولاراً.

وذلك التوفير هو النصف الصغير، ويستحقّ بيان السبب. فالاستفسارات الستّة التي بقيت بلا إجابة كانت تساوي 33,776.46 دولاراً من المساهمة المتوقَّعة بمتوسط المكتب نفسه. والمساهمة هي ما تتركه الطلبية بعد التكاليف التي تسبّبها: فقد أنتجت طلبيات الربع السبع 191,400.00 دولاراً منها عبر أربعة وثلاثين عرض سعر، فيكون عرض السعر المرسَل يساوي 5,629.41 دولاراً فاز أو لم يفز. فالإجابات الستّ التي تشتريها إعادة الترتيب تساوي 22.17 ضعف المال الذي توفّره.

تكلفة الفوز الواحد، ولماذا هي العنوان الخاطئ

للتمام: كلّف الربع 6,790.88 دولاراً عروضَ أسعار وأنتج سبع طلبيات، فتكون كل طلبية قد كلّفت 970.13 دولاراً للفوز بها. وهو رقم حسن أن يُعرف ورديء أن يُدار به. فأنت تحسّنه بتسعير أقل، والتسعير الأقل هو الحركة الوحيدة التي تخفض المساهمة على نحو موثوق.

والرقم الذي يُدار به هو الذي يحوم حوله هذا الدرس: ماذا تُنتج ساعة من المورد المقيَّد؟ ففي ربع زاوالي الأول كان المورد المقيَّد تسع ساعات ونصفاً من وقت غرفة العيّنات لكل استفسار، وكان يُنفَق على واحد وثلاثين مشترياً لم يطلبوه.

ماذا تفعل يوم الاثنين

1. قِس زمن عرض سعر واحد بأمانة، بالساعات لكل إدارة، وأضف كل سطر نقدي بما فيه البريد السريع.
2. افعل ذلك مرتين: مرة بعيّنة ومرة بغيرها. والفرق بين الاثنتين هو قرار التسلسل عندك.
3. جِد المورد المقيَّد في عملية التسعير لديك. وهو عادةً غرفة العيّنات، وأحياناً المكتب الفني، ونادراً جداً مسؤول التسويق.
4. قِس نسبة استغلاله. وأي شيء فوق تسعين في المئة تقريباً إنما يشتري لك طابوراً، والطابور يُدفَع من زمن الردّ.
5. اسأل عن آخر عشرين استفساراً لديك أيّها أراد عيّنة قبل السعر فعلاً. فاصنع عيّنات لتلك، وسعّر الباقي في أيام.