ما تستطيع تسليمه وما لا تستطيع

نوعان مختلفان من العمل

بعض العمل في المخزن عضلات ومساحة. وبعضه حكم على منتجك أنت. والعقد يشتري الأول بسهولة ولا يشتري الثاني أصلاً. وهذا الدرس يفصل الاثنين. ثم ينظر في البنود التي تحسم أيّهما تستلم.

ترك الدرس الثاني أوغنن بانديف (Ognen Pandev) أمام جواب لم يعجبه كثيراً. فبحجم اليوم يكون تشغيل فينلو (Venlo) أرخص بمقدار 19,706.32 يورو في السنة. وتحت 77.2% من حجم اليوم لا يكون كذلك. وعقد الإيجار يعني أن القرار لا يمكن العمل به ثلاث سنوات على أي حال. وذلك جواب كلفة. وليس جواب قدرة، والاثنان قد يشيران في اتجاهين متعاكسين.

ما يجيده الطرف الثالث فعلاً

ثلاث مزايا هنا حقيقية وقابلة للقياس، وليست أيّ منها كفاءة. وكلها تنبع من مصدر واحد: الطرف الثالث يشارك شيئاً مع غيرك، وتيكفيش (Tikvesh) لا تستطيع أن تشارك نفسها.

يؤجّرك الذروة بالأسبوع

حجم طرود فينلو ليس مستوياً. فروتنكامب (Rothenkamp) تصرف أزياء العمل في بداية السنة الصناعية، فتحمل ثمانية أسابيع عبئاً لا تحمله الاثنان والأربعون الأخرى.

42 ordinary weeks x   800 parcels = 33,600
 8 peak weeks     x 2,000 parcels = 16,000
                                    49,600

فأسبوع الذروة 2.5 مرة الأسبوع العادي، وكل ما تملكه تيكفيش عليه أن يكون بحجمه.

خذ المساحة أولاً. تحتاج فينلو إلى 108.49 خانة طبلية عند الذروة و77.49 في المتوسط. فـ 31 خانة موجودة لتلك الأسابيع الثمانية فقط. وبكلفة إشغال تيكفيش نفسها البالغة 423.33 يورو للخانة، يكلّف ذلك الهامش 13,123.23 يورو في السنة. وعلى جدول الأسعار تُحمَّل الطبليات الـ31 نفسها ما دامت موجودة فقط.

own headroom for the peak   31 x EUR 423.33            = EUR 13,123.23 a year
rate card                   31 x EUR 9.60 x 8 weeks    = EUR  2,380.80 a year

فالطرف الثالث يحمّل 2,380.80 يورو عن ذروة تكلّف تيكفيش 13,123.23 يورو. ولا شيء بارع يجري هنا. بل عنده عملاء آخرون ذروتهم ليست في سبتمبر.

يوظّف لذروتك بلا علاوة العمالة المؤقتة

والشكل نفسه يظهر في العمالة. فأسبوع الذروة يحتاج إلى 6.90 شخص بمعدّل فينلو المقيس البالغ 290 طرداً لكل أسبوع عمل شخص، ولدى تيكفيش ثلاثة.

peak weeks   8 x 6.8966 = 55.17 person-weeks needed, 24 held, 31.17 short
other weeks 42 x 2.7586 = 115.86 needed, 111 held after holidays, 4.86 short

ونقص الذروة وحده 1,246.90 ساعة عمالة مؤقتة. وقد قاس الدرس الثاني أجر العمالة المؤقتة عند 31.50 يورو مقابل معادل دائم قدره 23.11 يورو. فيكون 10,461.49 يورو من ذلك علاوة لا عملاً. والطرف الثالث الذي ينقل عمّاله بين العملاء لا يدفع تلك العلاوة، لأنها ليست ذروة عنده أصلاً.

قد يكون موجوداً أصلاً حيث تريد أن تكون

رفض الدرس الأول نقطة خامسة في سرقسطة (Zaragoza). فقد خسرت بمقدار 27,640.34 يورو، والسطر الذي قتلها هو رسم الحساب والأنظمة الثابت البالغ 34,800 يورو لمجرّد وجود نقطة.

غير أن ذلك الرسم سعر لا كلفة. فالطرف الثالث الذي يشغّل سرقسطة أصلاً يضيف موقعاً إلى حساب يديره على أي حال. أعِد اختبار النقطة الخامسة بالعكس، فيعطي مِنكا ستويانوسكا (Menka Stojanoska) رقماً تفاوض عليه.

outbound saved                                      37,926.00
line-haul rise                                      22,425.00
inventory rise                                       8,341.34
what is left for an account charge                   7,159.66

فالنقطة الخامسة تمرّ إن كان رسمها، ولا تمرّ إلا إن كان رسمها، دون 7,159.66 يورو في السنة. وتلك جملة أنفع بكثير من «نظرنا في أيبيريا فلم تنجح».

ما لا يستطيعه أبداً

والآن النصف الآخر. وليس قائمة شكاوى عن الخدمة. بل شيء واحد بعينه، وله رقم.

مواقع روتنكامب تطلب لأشخاص حقيقيين. و3.1% من الطلبيات تصادف مقاساً ناقصاً في فينلو، أي 1,538 طلبية في السنة. وفريق فيبه دورنبوس (Wiebe Doornbos) يتصل بالموقع، ويسأل هل يقبل اللابس المقاس الأكبر، ويرسل طرداً واحداً عادةً. أما الطرف الثالث العامل على جدول أسعار فيرسل ما لديه ويغلق سطر الطلبية.

second parcels a year   1,538
cost of one             EUR 6.40 + 0.021 x 178 km = EUR 10.138
                        EUR 15,592.24 a year

ومبلغ 15,592.24 يورو هو الجزء الظاهر، وهو الأصغر. والجزء الأكبر أن مستوى الخدمة يُقرأ على أنه مُستوفى. فالطرد خرج في اليوم نفسه. وسطر الطلبية أُرسل. وكل رقم في التقرير الشهري أخضر، وفي أحد مواقع روتنكامب ملتحق جديد ببنطلون خطأ.

وهذا ليس شيئاً يسيئه الطرف الثالث. بل شيء لم يطلبه منه أي عقد. ويمكن توجيهه، وتلك هي الصيغة الأمينة: دوّن قاعدة الاستبدال يتّبعها. غير أن التدوين هو العمل. فقاعدة تيكفيش عليها أن تغطي 42 تركيبة موديل ومقاس، وروتنكامب تراجع مواصفتها مرتين في السنة. فالحكم المسلَّم يصير وثيقة على أحدهم أن يصونها، وتلك الصيانة هي الكلفة التي لا يسعّرها أحد.

البند الذي يحسم أيّهما تستلم

جدول الأسعار قائمة أسعار. أما ما تستلمه تيكفيش فعلاً فتحسمه أربعة بنود، وواحد منها يساوي أكثر من مفاوضة السعر كلها.

بند الحد الأدنى للحجم

تلزم مسودة العقد تيكفيش بأن تدفع عن 90% على الأقل من الحجم المتوقّع مهما شحنت. وذلك السطر الواحد يفعل شيئاً بعينه. فهو يحوّل الجانب المتغيّر في مقارنة الدرس الثاني إلى كلفة ثابتة.

quotation, no minimum, at m   = 34,800.00 + 297,220.75 m
quotation, 90% minimum, m<0.9 = 34,800.00 + 297,220.75 x 0.90 = 302,298.68

والآن ضع التشغيل المملوك بجانبه. فعند 90% من الحجم تكلّف فينلو 289,574.08 يورو، وتكلّف أقل من ذلك عند كل حجم أدنى. والعرض المحدَّد بحدّ أدنى لا يتحرك أصلاً.

فتحت البند لا يكون عرض السعر أرخص في أي موضع دون 90%. فقد ذهبت المنطقة كلها التي كان الطرف الثالث يفوز فيها.

وعند 75% من الحجم يحرّك البند الجواب بمقدار 44,583.12 يورو في السنة، ويقلبه. فبلا البند يكون الطرف الثالث أرخص بمقدار 6,220.40 يورو. ومعه تكون فينلو أرخص بمقدار 38,362.72 يورو.

اقرأ ذلك على أنه غاية البند، لا فخّاً. فالمعدّل المتغيّر المنخفض عند الطرف الثالث لا يقدر عليه إلا لأنه يستطيع نقل المساحة والعمّال إلى عميل آخر. والعميل الذي ينصّف حجمه بلا إشعار يسلبه ذلك. فالحد الأدنى هو الطريقة التي يُدفَع بها للطرف الثالث ثمن المرونة التي باعها. ومن حق تيكفيش أن تشتري من تلك المرونة أقل وتدفع أقل، وذلك هو التفاوض: حد أدنى أخفض مع مدة إشعار أطول، أو حد أدنى يتدرّج نزولاً عبر المدة.

حق الحبس العام

حق الحبس هو حق الاحتفاظ ببضاعتك حتى تدفع. وتمنح شروط الشحن المعيارية المشغّل حق حبس عاماً على البضاعة التي في حيازته. اقرأ كلمة «عام» بتمعّن. فحق الحبس الخاص يضمن الرسوم المتعلقة بالبضاعة المحبوسة. أما الحق العام فيضمن كل المبالغ المستحقة على الحساب، بما فيها مبالغ لا صلة لها بالبضاعة المحبوسة، وبما فيها مبالغ تنازع فيها تيكفيش.

وتحمل فينلو 528,141.03 يورو من البضاعة في يوم متوسط.

stock exposed at Venlo        EUR 528,141.03
a disputed surcharge          EUR   4,180.00
ratio                                126.4 to 1

ومبلغ 4,180 يورو مثال حقيقي. فهو رسم عن استلام غير مطابق بعد سلسلة من الطبليات المفرطة الارتفاع، وتيكفيش ترى أنها لا تدين به. وتحت حق حبس عام، قد يوقف رفض دفعه البرنامج كله. فيصير نزاع فوترة إخفاقاً في التوريد، والمبلغ المعرّض ليس المبلغ المتنازع عليه.

وثلاثة تعديلات تستحق الطلب، وليس فيها تعديل غير مألوف. اقصر حق الحبس على الرسوم المتعلقة بالبضاعة المحبوسة. واستثنِ المبالغ الخاضعة لنزاع مُبلَّغ. واسمح بالإفراج مقابل ضمان مصرفي عن المبلغ المتنازع عليه.

تعويض مستوى الخدمة

تَعِد المسودة بإرسال 99.0% من الطرود في يوم الطلب، مع تعويض قدره 5% من رسم ذلك الشهر إن أُخفق. ويُقرأ ذلك علاجاً. سعّره.

وشهر الذروة في فينلو أربعة أسابيع ذروة: 8,000 طرد و120,000 قطعة و250 طبلية مستلمة.

account and systems      2,900.00
storage 108.4855 x 9.60 x 4 weeks   4,165.84
receipt 250 x 6.80       1,700.00
despatch 8,000 x 1.85   14,800.00
pick 120,000 x 0.21     25,200.00
month                   48,765.84   credit at 5% = 2,438.29

والآن الإخفاق. فإخفاق بنسبة 5% في ذلك الشهر هو 400 طرد متأخر، وعقد روتنكامب نفسه يحمّل تيكفيش 45 يورو عن كل سطر طلبية متأخر.

Tikvesh pays Rothenkamp   400 x 45 = 18,000.00
Tikvesh recovers                      2,438.29
recovery                                13.55%

فتعويض الخدمة خصم على الخدمة التي أخفقت. وليس تعويضاً عمّا فعله الإخفاق. وهو مسقوف كذلك: فعند تأخر 10% لا يتغيّر التعويض، ويتضاعف ما تدفعه تيكفيش. والبند الذي يستحق التفاوض ليس تعويضاً أكبر. بل حق الإنهاء عند الإخفاق المتكرر، لأن الحماية الحقيقية الوحيدة من مورّد عاجز عن الأداء هي أن يُسمَح لك بالرحيل.

الخروج والانتقال

يعرض الطرف الثالث 18,500 يورو للتنفيذ و24,000 يورو لبناء الربط البيني، أي 42,500 يورو للبدء. ومدة الإشعار ستة أشهر. ومبلغ 42,500 يورو يُدفَع مرة أخرى عند الخروج، لمن يأتي بعده.

والبند المهم هنا ليس مدة الإشعار. بل البند الخاص بـ الرصيد الافتتاحي. ففي يوم نقل المخزون تُجرى جردة وتصير الوضع الافتتاحي للطرف الثالث. وكل فرق بعد ذلك يُقاس عليها. فإن كانت الجردة خاطئة، قضى الطرفان العقد يتجادلان في فرق لم يصنعه أيّ منهما، ولا يستطيع أيّ منهما إثبات شيء.

ما الذي يجب أن يكون صحيحاً داخل المبنى أولاً

هذا آخر مساق في المسار، فيستحق أن يُقال صراحةً لماذا كانت المساقات الخمسة الأولى. فلا شيء من الحساب في هذا المساق يستطيع مصنع لم يؤدّها أن يؤديه.

وثمة سبب لوضع ذلك الجدول في الآخر لا في الأول. فكثيراً ما يُقترَح التعهيد سبيلاً للهرب من مخزن لا يعمل. وهو العكس. فالطرف الثالث مورّد يفوترك على المعاملات التي تستطيع عدّها بالضبط، على بضاعة أقررت بها، أمام رصيد اتفقتما عليه. وكل واحد من هذه انضباط تبنيه المساقات السابقة. فسلّم مخزناً لا تستطيع قياسه ولن تكون قد أزلت المشكلة. بل جعلتها مشكلة غيرك، وتخلّيت عن القدرة على رؤيتها.

اقرأ معي هذا العقد اللوجستي أو عقد التخزين، وسعّر البنود لا المعدّلات.

سأعطيك المسودة وأحجامي وكلفتي أنا لأداء العمل، وما يحمّلني إياه عميلي حين يتأخر التسليم.

جد هذه الخمسة وسعّرها، وقل صراحةً حين يسكت العقد عن واحد منها، فالسكوت عادةً في مصلحة من صاغ العقد.

أولاً. أي حد أدنى للحجم أو التزام بالدفع مقابل طاقة أو أنتاجية ملتزَم بها. احسب الرسم عند ذلك احتى، وضعه أمام كلفتي عند الحجم نفسه، وقل لي هل يلغي البند المرونة التي أشتريها. وأرني الحجم الذي ينقلب عنهذا الجواب، بالبند وبدونه.

ثانياً. حق الحبس، وهو حق الليسغّل في الاحتفاظ ببضاعتك حتى تدفع. قل لي هل هو عام أم خاص، وهل يشمل مبالغ أنازع فيها، وهل يشمل مبالغ لا صلة لها بالبضاعة المحبوسة. ثم أعطني نسبة قيمة المخزون المعرَّض إلى فاتورة متنازع علماذاا معقولة، وقل لي كم يساوي الإفراج مقابل ضمان.

ثالثاً. مستوى الخدمة وتعويضه. حوّل التعويض إلى مال على شهر حقيقي، ثم سعّر ما يكلّفني الإخفاق نفسه بموجب عقهذه مع عميلي، وأعطني نسبة الاسترداد. وقل لي هل التعويض مسقوف، وهل يمنحني الإخفاق المتكرر حق الإنهاء.

رابعاً. الخروج. رسوم التنفيذ والربط البيني، ومدة الإشعار، ومن يملك البيانات، ومن يملك سجل المخزون، وكيف يُتفق على الرصيد الافتتاحي عند الدخول. وقل لي كم ستكلّفني جردة نقل خاطئة على مدى العقد.

خامساً. مراجعة الأسعار. ما المثبَّت، ولكم من الوقت، وعلى أي مؤشّر، وبأي سقف.

ثم حكمان. قل لي أي مهام في نطاق العمل يمكن أداؤها باتّباع قاعدة، وأيّها يتطلّب حكماً لم أدوّنه، وسعّر تدوين القواعد بدل افتراض أنه مجاني. وقل لي التعهذهل الواحد الأكثر قيمة بالمال، حتى أنفق تفاوضي هناك لا على معدّل التخزين.