حين يكون مشترٍ واحد هو معظم الدفتر

التركّز ليس خطراً ينتظر تعثّراً

يمثّل «ستاينمارك هوم» 54.0% من مبيعات «زهيري». والجميع في المبنى يعرف ذلك، ويصفه بالوصف نفسه: لو ذهب «ستاينمارك» يوماً لكنّا في ورطة. وهذا صحيح، وهو أقلّ ما في الأمر فائدةً، لأنه يعامل التركّز كارثةً لم تقع بعد.

التركّز يرسل لك فاتورة كل شهر، عبر بندين موقّعين بالفعل.

البند الذي يموّلك أقلّ ممّا أحلته إليه

تتضمّن اتفاقية «ليندنغيت» للفاكتورينغ سقف تركّز: لا يُموَّل أي مدين واحد بأكثر من 35% من الذمم المحالة. وهو سطر واحد في جدول، قرأه مدير المالية في «زهيري» على أنه صياغة معتادة.

وفي 30 أبريل بلغت الذمم المحالة 1,240,000 دولاراً. وكان نصيب «ستاينمارك» منها 712,400 دولاراً، أي 57.5%.

236,640 دولاراً من النقد الذي خطّطت «زهيري» لامتلاكه، ذهبت، في سطر اسمه تسوية التركّز لم يضطرّ أحد إلى قراءته من قبل. لا تعثّر. ولا منازعة. ولا تأخر في السداد. فالمشتري يسدّد على أحسن ما يكون. لكن التسهيل يرفض ببساطة أن يقرض هذا القدر مقابل اسم واحد.

والسقف ليس تعنّتاً من «ليندنغيت». فلدى «ليندنغيت» المشكلة نفسها في المستوى الأعلى. إذ تحدّ الجهات الرقابية على المُقرض من حجم الانكشاف الذي يجوز له حمله تجاه طرف مقابل واحد، مقيساً إلى رأس ماله هو. وهذا هو مضمون إطار الانكشافات الكبيرة الصادر عن لجنة بازل. فسقف تركّزك هو سقف تركّز مموّلك، ممرَّراً إليك. ولذلك لا تستطيع التفاوض على إلغائه بحسن السلوك.

المخرج، وليس هو البديهي

الردّ البديهي هو مطالبة «ليندنغيت» برفع السقف. ولن ترفعه، للسبب أعلاه.

انظر إلى الحساب بدلاً من ذلك. فلتمويل كامل مبلغ 712,400 دولاراً عند سقف 35%، ينبغي أن تكون الذمم المحالة 2,035,429 دولاراً. أي 795,429 دولاراً إضافية من فواتير مشترين آخرين في التسهيل نفسه.

اقرأ ذلك مرة أخرى، فهي الجملة النافعة في هذا الدرس. أرخص طريقة لإخراج 236,640 دولاراً إضافية من تسهيل تملكه بالفعل هي أن تكسب مشترياً ثانياً. لا حدّاً أكبر. ولا معدّلاً أرخص. ولا بنكاً جديداً. بل عميلاً ثانياً ترفع فواتيره المجموع فتفكّ التمويل عن الأول.

وتوزيع العملاء يُدافَع عنه عادةً بوصفه حصافة. وهو أمر يسهل الإيماء له ويسهل تأجيله. أما هنا فهو بند تمويلي له رقم، وينافس مباشرةً كل طريقة أخرى لجمع النقد نفسه.

اليوم الذي خُفّض فيه الحدّ

6 مايو. تكتب «كروسفيل» أن تصنيف «ستاينمارك» قد خُفّض، فهي تخفض الحدّ من 450,000 دولاراً إلى 150,000 دولاراً. ويسري التخفيض على البضاعة المشحونة من اليوم. أما البضاعة المشحونة قبله فتبقى مغطّاة على الحدّ القديم.

ولم يسُؤ شيء. فقد سدّد «ستاينمارك» كل فاتورة، هذه السنة والسنة الماضية. والذي حدث أن «كروسفيل» غيّرت رأيها. فهي تؤمّن لمئات البائعين إلى هذا المشتري وترى كيف يسدّد لهم جميعاً. وقد أخبرت «زهيري» بذلك مجاناً.

فالحدّ المسحوب هو أرخص تقرير ائتماني سيحصل عليه مصنع في حياته. إنه رأي مؤسسة تعرف عن عميلك أكثر ممّا تعرف أنت، ومضطرّة إلى دعم رأيها بمالها هي. عامله خبراً، لا إزعاجاً إدارياً.

ثم عالج ما هو على الأرض. فأمر الشراء SMK-7802 — 22,000 روب بمبلغ 321,200 دولاراً — مقصوص ومُخاط بنسبة 61%، وشحنه في 3 يونيو. وقد استنفدت شحنة أبريل ما بقي من الحدّ البالغ 150,000 دولاراً. فتُبحر هذه الشحنة بلا تغطية على الإطلاق.

والحجز هو الخيار الذي يبدو آمناً ويكلّف أكثر. فالتخزين بواقع 0.06 دولاراً للروب في الأسبوع يساوي 5,280 دولاراً على أربعة أسابيع. وشروط «ستاينمارك» تخصم 2.0% من قيمة الطلبية عن كل أسبوع تأخير مكتمل، بحدّ أقصى 8.0%، أي 25,696 دولاراً. فالمجموع 30,976 دولاراً. وفي نهايتها تملك «زهيري» 22,000 روب حمّام غير مباع.

أما الخيار الثالث فمحادثة. فـ«ستاينمارك» مستعدّ لفتح اعتماد مستندي بالاطّلاع لهذه الشحنة وحدها إن تحمّلت «زهيري» التكلفة. ويريد خصم 1.2% من السعر لتغطية رسوم بنكه والعناء، أي 3,854.40 دولاراً. وهذا ثمانية أضعاف أرخص من حجز البضاعة. وهو على خلاف الحجز يزيل المخاطرة بدل تأجيلها. وتتناول الدورة 13.2 قراءة الاعتماد الذي يصل بعد ذلك. وتتناول الدورة 13.7 بديل خطاب الضمان الجاهز. وتتناول الدورة 16.4 كيف تُدار المحادثة.

اكتب الرقم قبل أن تحتاجه

سياسة التركّز جملة واحدة فيها رقم: لا مشترٍ فوق حصة محدّدة من المبيعات دون موافقة مجلس الإدارة، تُراجع كل ربع سنة. ولم يكن لدى «زهيري» واحدة. ولهذا حدثت الـ 54.0% دون أن يُتَّخذ قرار واحد بإجازتها. فكل طلبية كانت جيدة. وكل طلبية كانت صحيحة. ومجموعها كان وضعاً هيكلياً لم يخترْه أحد.

تصرّف كمهذهر ائتمان لدى مصدّر ملابس. أريد قراءة جدول شحني مقابل حدوهذه الائتمانية وسقوف تمويلي، حتى يُكشف أي تصادم قبل وقوعه لا بعهذا. حقائقي: العملة [العملة]، وإجمالي المبيعات السنوية [المبلغ]، ولكل ليسترٍ: الاسم، والمبيعات المتوقعة، وشروط السداد بالأيام، وعدد الأيام التي يستغرقها فعلاً، واحتىّ الائتماني المؤمَّن الذي أحمله، والمبلغ القائم حالياً [اذكرها]. وشروط وثيقتي: نسبة التأمين [النسبة]، واحتىّ التقهذهري [المبلغ] وشروطه، وأقصى مدة تمهذهد [الأيام]، ومهلة الإبلاغ عن التأخر [الأيام]، وكل استثناء [اذكرها]. وتسهيلي التمويلي: نسبة الدفعة المقدَّمة [النسبة]، وسقف التركّز لكل مهذهن [نسبة من ماذا]، وإجمالي الذمم المحالة اليوم [المبلغ]. وجدول شحني للأشهر الستة القادمة: [الليستري، وتاريخ الشحن، وقيمة الفاتورة، لكل سطر]. افعل ما يلي. أولاً، ابنِ رصيداً قائماً متحرّكاً لكل ليسترٍ عبر الجدول. وبيّن الرصيد يوم كل شحنة ويوم كل استحقاق. وعلّم كل تاريخ يتجاوز فيه الرصيد احتىّ المؤمَّن، وأعطني المبلغ غير المؤمَّن عند كل ذروة. ثانياً، افعل الشيء نفسه مقابل سقف التركّز. وأخبرني بالتمويل الذي سيتوافر لي فعلاً، لا التمويل الذي توحي به نسبة الدفعة المقدَّمة. ثالثاً، أعطني عند كل تصادم أربعة خيارات مسعّرة: طلب حدّ أعلى، أو إعادة ترتيب الشحنات، أو شحن الفائض مقابل اعتماد مستنهذه أو خطاب ضمان جاهز، أو الشحن دون تأمين عن علم. وأعطِ تكلفة ومهلة لكل خيار. رابعاً، أخبرني كم من مبيعات الليسترين الآخرين ينبغي أن أحيل فواتيرها لأحرّر التمويل الذي يحجزه سقف التركّز. خامساً، اذكر كل تصرّف يخلّ بشروط وثيقتي إن أقدمت علماذا دون إبلاغ المؤمِّن: منح مهلة إضافية، أو الاتفاق على تسوية، أو إصدار إشعار خصم، أو وقف الشحنات. سادساً، سمِّ التغيير الواحد في إجراءاتي الذي يمنع تكرار هذا النوع من الليسكلات، وكن محدّداً في أي عمود يُضاف إلى أي تقرير. ولا تطمئنّي. إن كانت شحنة غير مؤمَّنة فقل ذلك صراحةً، مع المبلغ.