بِعها مرة واحدة، ثم أرخص مال على الإطلاق

ذمّة واحدة، ومالك واحد

الذمّة المدينة هي ببساطة مال يدين لك به عميل. في 1 أبريل وقّعت «زهيري» اتفاقية «ليندنغيت» للفاكتورينغ الشاملة لكل المبيعات، وحرّرت حوالة «سلماوي» على «ستاينمارك»، حتى يكون لكل فاتورة في الجدول مالك واحد لا غير. وذلك البند الأخير هو موضوع هذا الدرس. وقد كُسر بعد أربعة أشهر عن غير قصد.

ففي يوليو نقل عميلان من عملاء «زهيري» برنامجيهما الخريفيين إلى اعتمادات مستندية مؤجّلة 60 يوماً. والتأجيل يعني أن البنك يدفع لاحقاً، لا بالاطّلاع. والبرنامجان معاً بنحو 2,480,000 دولاراً في السنة. وعرض «سلماوي» خصم الكمبيالات المقبولة بمعدّل 6.9%، وهو دون معدّل «ليندنغيت» البالغ 8.4% بمريح، فأخذه مدير المالية.

ولم يقصد أحد أن يفعل شيئاً خاطئاً. فالاعتماد المستندي لا يبدو ديناً في دفتر الأستاذ. إنه يصل أداةً مصرفية لها مستنداتها ودرامتها الخاصة، والدورة 13.2 دورة كاملة عنه.

لكن الذمّة الأساسية تبقى ذمّة مدينة. والعميلان كلاهما مذكور في جدول «ليندنغيت». والاتفاقية الشاملة لكل المبيعات تعني ما تقوله. وثلاثة أمور تترتّب على ذلك.

أولاً: هذا إخلال، والجزاء أكبر من الصفقة. فالاتفاقية الشاملة تجعل عادةً من الذمّة المحوَّلة حالةَ إخلال على التسهيل كله. فالانكشاف ليس 2,480,000 دولاراً. بل هو حقّ «ليندنغيت» في الرجوع على كل شيء.

ثانياً: من يملك المال فعلاً يقرّره سباق لم يعلم أحد ببدئه. ففي القانون الإنجليزي تتحدّد الأولوية بين محال إليهما لدين واحد بترتيب وصول الإخطار إلى المدين، لا بترتيب إبرام الحوالتين. وهي قاعدة Dearle v Hall، التي تقارب المئتي عام وهي حيّة تماماً. فيستطيع المحال إليه الثاني أن يتقدّم بمجرد أن يكاتب المشتري أولاً. وانكشاف «زهيري» هنا ليس تسوية محاسبية. بل نزاع قائم بين ممولين على مال أنفقته «زهيري» بالفعل، و«زهيري» في وسطه.

ثالثاً: حتى إن فُعل الأمر على وجهه الصحيح، فللتحويل ثمن. وهذا هو الجزء الذي يبقى غير مرئي حتى الكشف السنوي.

الحدّ الأدنى للعمولة الذي لم يحسبه أحد

يحتسب «ليندنغيت» 0.9% من الذمم المحالة، بحدّ أدنى قدره 24,000 دولاراً في السنة. ويُبلَغ ذلك الحدّ عند 2,666,667 دولاراً من الذمم المحالة. وتحته تدفع «زهيري» الحدّ الأدنى على أي حال.

التوفير حقيقي. وهو كذلك 64.3% ممّا بدا عليه يوم اتُّخذ القرار، لأن 2,580 دولاراً منه تعود مباشرةً إلى «ليندنغيت» رسمَ عجز، على تسهيل صار يؤدّي عملاً أقل مقابل المال نفسه.

ولا شيء في هذا يجعل التحويل خطأً. بل يجعله قراراً أصغر ممّا بدا. وهو ليس مشكلة قانونية إلا لأن أحداً لم يسأل. فالطريق الصحيح يكلّف أسبوعاً: احصل على تحرير «ليندنغيت» كتابةً عن كل عملية اعتماد مستندي، وأدرجها في الجدول، وافحص الاستثناءات. فمعظم الاتفاقيات الشاملة تستثني أصلاً المبيعات التي تتمّ باعتماد مستندي. وإن كانت اتفاقيتك كذلك، اختفت الحادثة كلها.

وبند في عقد مشتريك قد لا يلزمك

تمنع شروط بعض المشترين البائع من إحالة الدين. وكان ذلك البند ينهي المحادثة فيما مضى. لكن في المملكة المتحدة صدرت في 2018 لوائح تجعل حظر الإحالة عديم الأثر في معظم الذمم المدينة الناشئة عن عقود الأعمال، وذلك تحديداً كي يتمكّن المورّدون الأصغر من تمويل فواتيرهم. فقد لا يكون للحظر في عقد يحكمه القانون الإنجليزي أثر أصلاً.

ولا تتصرّف بناءً على ذلك اعتماداً على دورة تدريبية. سلّم البند لمحاميك ولمموّلك. وكلاهما سيريد حسمه قبل تحرّك أي مال. والنقطة الجديرة بالحمل أضيق ونافعة: بند منع الإحالة ليس تلقائياً نهاية الأمر، ويستحقّ عشر دقائق من الاستشارة قبل أن تسلّم بأن فاتورة غير قابلة للتمويل.

أرخص تمويل في هذه الدورة كلها

كان كل ما سبق عن شراء المال. وهذا هو البديل، مسعّراً كما ينبغي ولو لمرة.

برنامج «ستاينمارك» 5,387,400 دولاراً في السنة، أي 14,760 دولاراً في اليوم. وعلى شرط 90 يوماً يُسدَّد فعلاً في 104 أيام، يبلغ متوسط الرصيد القائم على هذا العميل وحده 1,535,040 دولاراً. وانقل الشرط إلى 60 يوماً، مع الأربعة عشر يوماً نفسها من التأخر، فيهبط متوسط الرصيد إلى 1,092,240 دولاراً.

ممولاً بنسبة 80%، ومسعّراً بتكلفة أموال «زهيري» الشاملة 9.89% من الدرس الثاني:

والتوفير 35,034.34 دولاراً في السنة، من مفاوضة واحدة، مرة واحدة، بلا رسم ولا حوالة ولا قسط.

والآن النصف الأمين. «ستاينمارك» مستعدّ لذلك، ويريد 0.65% من السعر مقابله. وعلى 5,387,400 دولاراً يعني ذلك 35,018.10 دولاراً.

فالرقمان هما 35,034.34 دولاراً و35,018.10 دولاراً. أي فرق قدره 16.24 دولاراً، على برنامج تتجاوز قيمته خمسة ملايين دولار. فالتنازل عن شرط السداد ليس مالاً مجانياً. مشتريك يسعّره، ويسعّره جيداً. ومن يقول لك إن تقصير الشروط هو الجواب البديهي لم يضع سعر المشتري المطلوب بجوار التوفير.

فما الذي يحسم الأمر إذاً

السطر الثالث في ذلك الجدول، وهو ما لا تستطيع أي مقارنة لمعدّلات الفائدة أن تراه.

حدّ «كروسفيل» على «ستاينمارك» هو 450,000 دولاراً. وعلى شرط 90 يوماً، يبلغ متوسط الرصيد الجاثم فوق الحدّ — غير مؤمَّن، مهما اعتقد أحد — 1,085,040 دولاراً. وعلى شرط 60 يوماً يبلغ 642,240 دولاراً.

فتقصير الشرط اشترى 442,800 دولاراً من التغطية الإضافية، من حدّ سبق أن منحه المؤمِّن، بلا قسط ولا طلب ولا قرار اكتتاب. وهو يخفض كذلك حصة «ستاينمارك» من الذمم المحالة، وهي الرافعة التي أنفق الدرس الخامس 795,429 دولاراً من فواتير مشترين آخرين محاولاً جذبها.

على صعيد التكلفة المقايضة متعادلة. وعلى صعيد المخاطرة ليست متقاربة أصلاً.