التركّز ليس أكبر عملائك

الرقم الذي يذكره الجميع

اسأل مصنعاً كم دفتر طلبياته متركّز يُقال لك حصّة أكبر عملائه. والتركّز معناه كم يعتمد الدفتر على شيء واحد. وأكبر عملاء زِرّاند هو فينتري هول عند 26.00% من دفتر الخريف، وهو داخل سياستها البالغة 35% بأريحية.

لكن ذلك الرقم الواحد يهدر كل شيء تقريباً. فهو لا يقول شيئاً عن العميل الثاني. ولا يقول هل الـ 74.00% الباقية موزّعة على اسمين أو عشرين. ولا يقول — وهو موضوع هذا الدرس — هل الأسماء منفصلة أصلاً بالمعنى الذي يهمّ.

الخطوة الأولى: استعمل القائمة كلها لا قمّتها

ثمة طريقة قياسية تحوّل قائمة حصص كاملة إلى رقم واحد، وهي مستعملة منذ منتصف القرن الماضي: ربّع كل حصّة واجمع المربّعات.

دفتر زِرّاند بحسب المشتري:

والتربيع هو ما يجعل المقياس نافعاً. فحصّة قدرها 50% تضيف 0.2500، بينما تضيف حصّة قدرها 10% مقدار 0.0100 فقط. فالعميل الكبير يُحسب بأكثر بكثير مما يوحي به حجمه. وهو بالضبط ما يُحسّ به حين يرحل واحد منهم.

ثم اقلب المجموع. حاصل قسمة 1 على 0.20746 هو 4.82.

ولهذا الرقم معنى واضح يستحق الحفظ. دفتر من خمسة عملاء متساوين يعطي 0.20000، وعدداً فعّالاً قدره 5.00 بالضبط. أما دفتر زِرّاند الحقيقي غير المتساوي المؤلّف من خمسة فيتصرّف كأنه 4.82 متساوين. فهو موزّع توزيعاً جيّداً حقاً بحسب العميل. وذكر هذا العدد الفعّال بدل أكبر حصّة تحسينٌ في ذاته، لأنه يستعمل كل سطر.

الخطوة الثانية: قِس الشيء الذي تحاول حمايته حقاً

المبيعات ليست ما يعيش عليه المصنع. أجرِ الحساب نفسه على الهامش فيتغيّر الترتيب.

أكبر عملاء زِرّاند هو فينتري هول. وأكبر تعرّض لها هو أوسبريفيلد. فأوسبريفيلد تشتري قشرة تقنية غالية بهامش 16.21%. وكالِسّاي تشتري جاكيتاً محشواً رخيصاً بهامش 7.61%، فتبدو أكبر بكثير مما تستحق. وخسارة كالِسّاي كلها تكلّف 11.75% من ربح الدفتر وتزيل 18.00% من مبيعاته. وكل حديث عن كالِسّاي في المبنى يستعمل الرقم الثاني.

فإن لم تغيّر إلا شيئاً واحداً بعد هذا الدرس، فغيّر ما ترجّح به الحصص.

الخطوة الثالثة: الذي ينهار ليس الذي يفوتر

والآن المقصد الحقيقي. أمر الشراء تصدره شركة. أما الإلغاء فيسبّبه حدث، والحدث لا يقف عند حدود الشركات.

فاطرح سؤالاً مختلفاً على كل سطر: أي خبر واحد قد يحرّك هذه الطلبية؟ ثم جمّع السطور بحسب جوابها. وسطور زِرّاند تتجمّع في ثلاث:

اقلب 0.61255 فتحصل على 1.63.

أربعة فاصل ثمانية اثنان من العملاء. واحد فاصل ستة ثلاثة من الرهانات. الدفتر نفسه، والأسبوع نفسه، مقطوعاً بطريقتين. والفجوة بين الرقمين هي هذه الدورة كلها. وبترجيح الهامش بدل المبيعات يصير رقم المجموعات 1.76 — أرأف قليلاً، ولا يزال بعيداً جداً عن رقم العملاء.

والطلبيات الخمس في المجموعة الأولى تخصّ خمس شركات منفصلة. فينتري هول مجموعة متاجر كبرى. وأوسبريفيلد تبيع معدّات المشي. وكالِسّاي متجر إلكتروني اقتصادي. وسَندرمير ذراع الملابس في سلسلة سوبرماركت. ملّاك مختلفون، وبلدان مختلفة، ومستويات سعر مختلفة، ومشترون لم يلتقوا قط. ومع ذلك يبيعون كلهم معطفاً دافئاً للناس أنفسهم في الأشهر الثلاثة نفسها. وكلٌّ منهم سيعيد حساب توقّعه اعتماداً على الطقس نفسه وأسابيع البيع الأربعة الأولى نفسها.

وهم يبدون منفصلين لأنهم يتصرّفون منفصلين في كل أسبوع عاديّ. وهم رهان واحد في الأسبوع الذي يهمّ.

اختيار المجموعات بأمانة

التجميع اجتهاد، والاجتهاد غير الأمين يعطيك رقماً مريحاً. وثلاث قواعد تبقيه نافعاً.

• جمّع بالسبب لا بالفئة. «الجاكيتات» ليست مجموعة. أما «مبيع في خريف شمال أوروبا» فمجموعة. والاختبار هو: هل يبلغ خبر واحد كل سطر في المجموعة؟
• المجموعة المؤلّفة من سطر واحد جائزة، وهي الحقيقة غالباً. فعقد ملابس العمل لدى تِرنهِل لا يعبأ فعلاً بالطقس في شارع تسوّق. وتركه وحده هو ما يجعل الحساب يستحقّ الإجراء.
• أجرِه أكثر من مرّة وعلى أكثر من شيء. فالطلب ليس الشيء الوحيد الذي يصل إلى عدّة طلبيات دفعة واحدة.

وتلك القاعدة الأخيرة أهم مما تبدو. جمّع دفتر زِرّاند بحسب مورّد قماش القشرة، فيبدو هكذا. مصانع ميرفيل تورّد خمساً من الطلبيات السبع، أي 64.85% من القيمة، والعدد الفعّال 2.07. وهذا 2.07 مختلف عن تجميع الطلب. فهو مجموعة سطور مختلفة، تقطع مجموعات الطلب عرضاً، معرّضة لنوع مختلف تماماً من الأخبار. حريق في مصنع نسيج، أو مصبغة تُغلق بسبب مياه صرفها، أو نقص في مادة خام: أيٌّ من هذه يبلغ خمس طلبيات دفعة واحدة، ولا يظهر أيٌّ منها في تقرير ائتماني.

ما ليس هذا الحساب

إنه يقسم الدفتر إلى أجزاء. وليس تنبّؤاً. فهو يخبرك كم رهاناً منفصلاً تحمل، وذلك كل شيء. ولا يقول هل سيخسر أيٌّ منها. ولا يعطيك احتمالاً. ولن يحسم جدالاً مع مدير مبيعات وحده.

وهو أيضاً ليس حدّ التركّز داخل اتفاق تمويل. فشركة التخصيم تحدّ ما تموّله مقابل مدين واحد. ومؤمِّن الائتمان يحدّ ما يغطّيه. وكلاهما حدّ غيرك مفروض عليك، والدورة 13.5 تغطّي كلفتهما وكيفية التعامل معهما. أما هذا الدرس فعن حدّ تضعه لنفسك، على شيء لا يقيسه أي مقرض، لأن لا مقرض معرَّض لتقويم إنتاجك.

تصرّف كمهذهر تجاري في مصنع ملابس عاش موسماً قطع فيه عدّة ليسترين طلبياتهم في الأسبوع نفسه. سأعطيك دفتر طلبياتي الحيّ، وأريهذا مقطوعاً بطريقتين. الحقائق: مصنعي يصنع [المنتجات] على [العدد] خطوط. وهذا هو الدفتر، سطر لكل طلبية: الليستري، والمنتج، والسوق النهائية، والموسم البيعي، والقناة، ونافذة الشحن، والوحدات، والسعر، وقيمة الطلبية، والهاليس المسعّر — [الصق السطور]. افعل ما يلي. أولاً، جمّع بحسب الليستري: أعطني حصّة كل ليسترٍ من القيمة ومن الهاليس المسعّر، وربّع الحصص، واجمع المربّعات، واقلب كل مجموع لتعطيني عدداً فعّالاً للليسترين على كل ترجيح. ثانياً، أعد تجميع كل سطر بحسب الجواب على هذا السؤال: أي خبر واحد قد يحرّك هذه الطلبية؟ سمّ كل مجموعة بكلمات واضحة، وقل لي أي السطور فيها، وأجرِ الحساب نفسه تماماً لتعطيني عدداً فعّالاً للمجموعات. ثالثاً، ضع العدهذهن الفعّالين جنباً إلى جنب وقل في جملة واحدة ماذا تعني الفجوة بينهما بالنسبة لي. رابعاً، أعد التجميع على شيئين آخرين — المصنع أو الخامة التي تعتمد علماذاا كل طلبية، ونافذة الأسابيع الثمانية التي تُشحن فيها كل واحدة — وأعطني العدد الفعّال لكلٍّ منهما. خامساً، قل لي أي التجميعات الأربعة أشدّ تركّزاً، وما الطلبية الواحدة التي لو أضفتها أو رفضتها لغيّرت ذلك أكثر من دونها. سادساً، اذكر كل اجتهاد اضطررت إلماذا في نسبة سطر إلى مجموعة، حتى أستطيع نقضه. ولا تعطني نصائح عامة عن توزيع الخطر. أعطني أرقام هذا الدفتر.

ما ينبغي أن تأخذه معك

ربّع الحصص، واجمعها، واقلب المجموع. يعطيك ذلك رقماً أميناً واحداً للدفتر كله. أجرِه على الهامش لا على المبيعات. ثم أجرِه مرة أخرى على مجموعات تجيب عن ما الذي قد يحرّك هذا، لأن أوامر الشراء تصدرها شركات والإلغاءات تسبّبها أحداث. ولدى زِرّاند 4.82 من العملاء و1.63 من الرهانات، وكل قاعدة في المبنى كُتبت أمام الرقم الأول.