الحافز يساوي ما يساويه حين يصل

السطر الذي يقتبسه الجميع ولا يخصمه أحد

تشغّل تاماراسك برنامج ردّ لصالح المصدّرين. فعلى حصيلة التصدير المحقّقة يردّ 3.0% من قيمة فوب (FOB). وعلى أمر الشراء CLM-5182 يكون ذلك 0.252 دولاراً للقميص، أو 12,096 دولاراً على الطلبية. وذلك خُمس الهامش كله، آتياً من الدولة مقابل ما كانت سمارّة ستفعله على أي حال.

وسياسة التسعير في سمارّة تقول بخصمه من السعر، والسياسة ليست حمقاء. فالبرنامج حقيقي، والاستحقاق حقيقي، والمنافس في البلد نفسه يخصمه هو الآخر. فتأتي التسعيرة إلى مجموعة كالوميير 8.148 دولاراً، وهو سعر التكلفة والهامش البالغ 8.40 دولاراً ناقصاً الردّ.

أما أوفاندِن للنسيج، في بلفيني، فليس لديها ردّ تخصمه. فتعرض 8.22 دولاراً.

وسَندرهال للملابس، في روثاني، لديها ردّ أكبر: 6.0% من قيمة فوب. وسعرها الخاص كان سيكون 8.56 دولاراً، وبخصم الردّ المعلن تعرض 8.05 دولاراً.

وبالسعر المعروض يكون الترتيب سَندرهال ثم سمارّة ثم أوفاندِن. وهو أيضاً، كما سيبيّن هذا الدرس، معكوس تماماً.

كم يساوي الحافز فعلاً

الحافز ذمّة مدينة على حكومة. وللذمّة المدينة ثلاث خصائص لا تملكها نسبة معلنة: متى تصل، وهل تصل كاملة، وكم يكلّف تحصيلها. والثلاث كلها في ملفاتك، وليست إحداها في السعر المنشور للبرنامج.

متى تصل. دُفعت مطالبات سمارّة الثماني الأخيرة بعد 9 و11 و14 و12 و22 و16 و13 و19 شهراً من تقديمها. والمتوسط 14.5 شهراً. والتقديم نفسه يقع بعد نحو شهرين من وصول الحصيلة، فيكون من الشحن إلى النقد 16.5 شهراً. وتكلفة المال لدى سمارّة 14.5% في السنة، فالدولار الذي يصل عندئذ يساوي 0.8301 من دولار اليوم.

وهل تصل كاملة. عبر تلك المطالبات الثماني طالبت سمارّة بـ 84,300 دولاراً واستلمت 66,597 دولاراً، أي 79.0%. وقد رُفضت مطالبتان جزئياً على نقطة مستندية، وواحدة ما تزال معلّقة بعد أربع سنوات. وذلك الرقم ليس تنبّؤاً ولا مزاجاً. إنه معدّل استرداد مقيس من تاريخ سمارّة نفسها.

وكم يكلّف تحصيلها. يتقاضى المخلّص 340 دولاراً عن ملف المطالبة. ويقضي الموظف المالي 11 ساعة عليه بأجر محمَّل قدره 9.20 دولاراً للساعة، أي 101.20 دولاراً. وتصديق المصرف على الحصيلة 155 دولاراً. والمجموع 596.20 دولاراً للطلبية.

اجمع الثلاثة:

12,096 دولاراً × 0.79 × 0.8301 − 596.20 دولاراً = 7,336.32 دولاراً

وللقميص، 0.1528 دولاراً، مقابل قيمة اسمية قدرها 0.252 دولاراً.

فالردّ يساوي 60.7% ممّا يقوله الورق.

ثلاثة مناشئ، ترتيبان

أعد المقارنة الآن على الرقم الصحيح لا الرقم المنشور. خذ سعر كل مصنع قبل خصم أي ردّ، واطرح منه الردّ الذي سيستلمه فعلاً.

اقرأ الترتيبين أحدهما مقابل الآخر. بالسعر المعروض: سَندرهال، سمارّة، أوفاندِن. وبالتكلفة الحقيقية: أوفاندِن، سمارّة، سَندرهال. الترتيب معكوس تماماً. والآلية أن أكبر رقم معلن يعود إلى المنشأ الذي يدفع برنامجه بأقلّ موثوقية. فردّ سَندرهال ضعف ردّ سمارّة على الورق ويتحقّق منه 41%، لأن روثاني تدفع بالعملة المحلية في طابور أطول.

وليست هذه مصادفة في هذه البلدان الثلاثة المتخيَّلة. فالحافز السخيّ سخيٌّ لأن خزانةً تحاول شراء شيء ينقصها، والخزانة التي تنقصها العملة الأجنبية تدفع ببطء. فالرقم المعلن والخصم يتحرّكان معاً. ولهذا فإن مقارنة الأرقام المعلنة أسوأ من عدم النفع.

الرقمان اللذان يحسمان الأمر

لا يتفوّق عرض سمارّة على عرض أوفاندِن إلا إذا كان الردّ يساوي 0.18 دولاراً للقميص على الأقل. وهو الفارق بين 8.40 دولاراً و8.22 دولاراً. وكحصة من القيمة الاسمية البالغة 0.252 دولاراً، يكون ذلك 71.4%.

وتحقّق سمارّة 60.7%. فعلى هذه الطلبية، وبهذا السعر، لا يكفي ردّ تاماراسك لجعل تاماراسك المنشأ الأرخص. والتسعيرة التي فازت بالطلبية بُنيت على قيمة لم يبلغها المصنع ولا مرّة واحدة.

واقلب نقطة التعادل نفسها في الاتجاه الآخر تجدها أحدّ. ثبّت معدّل الاسترداد وتكلفة المطالبة حيث هما. عندئذ كان على الردّ أن يصل خلال 3.0 أشهر تقريباً من الشحن ليساوي 0.18 دولاراً للقميص. وسجلّ سمارّة نفسها 16.5 شهراً.

الخطأ الذي لم يرتكبه أحد

تابع سلسلة القرارات على CLM-5182 وابحث عن الخطأ.

سعّر منسّق التجارة بخصم الردّ، لأن سياسة التكاليف تقول بذلك. وسياسة التكاليف تقول بذلك لأن الردّ استحقاق حقيقي في برنامج حقيقي، والمصنع سيطالب به فعلاً. ووافق مدير المبيعات على سعر يُظهر هامشاً قدره 15.1% على الصحيفة. وقيّد مدير المالية الردّ كذمّة مدينة بقيمته الاسمية حين شُحنت البضاعة، لأن الاستحقاق قد نشأ.

وكل خطوة قابلة للدفاع عنها. وقد فازت الطلبية. ولم يُلَم أحد، لأن شيئاً لم يسُؤ ظاهراً طوال أربعة عشر شهراً.

وما حدث فعلاً أن 4,759.68 دولاراً من الهامش أُعطيت للمشتري في مرحلة التسعير مقابل لا شيء. وهي الفجوة بين 12,096 دولاراً المقيَّدة و7,336.32 دولاراً المحقَّقة. وللقميص هي 0.0992 دولاراً، أو 7.8% من الهامش، على طلبية سُعِّرت إلى 15.1% وجاءت دون 14%.

والانضباط الوحيد الذي كان سيلتقط ذلك انضباطٌ يطبّقه المحاسب أصلاً على أي منحة حكومية: لا تعترف بها حتى يوجد تأكّد معقول من أنك ستستلمها. وملف مطالبات سمارّة نفسه هو الدليل، وهو يقول إن التأكّد 79.0% من المبلغ، بعد 16.5 شهراً.

تصرّف كمحلّل مالي لدى مصدّر ملابس. أريد تحويل حافز تصهذهر من نسبة اسمية إلى ما يساويه فعلاً عنهذه، كمعامل واحد أضعه في قالب التسعير. مُدخلاتي: اسم البرنامج وما يدفعه [نسبة من أي أساس]، وقيمة طلبيتي وكميتها [المبالغ]، وتكلفة المال عنهذه في السنة [النسبة]، وسجلّ مطالباتي — لكل مطالبة من مطالباتي الأخيرة: المبلغ المطالَب به، والمبلغ المستلَم، وتاريخ الشحن، وتاريخ التقهذهم، وتاريخ الدفع [القائمة]. وكذلك تكلفة إعداد مطالبة واحدة: أتعاب المخلّص أو الوسيط، والساعات الداخلية ومعدّل الساعة المحمَّل، ورسوم المصرف أو التصهذهق [المبالغ]. افعل ما يلي. أولاً، احسب من السجلّ متوسط ووسيط عدد الأشهر من الشحن حتى النقد، وقل أيّهما توصي باستخدامه ولماذا. ثانياً، احسب معدّل الاسترداد بقسمة إجمالي المستلَم على إجمالي المطالَب به، واذكر أي مطالبة رُفضت جزئياً مع السبب حتى أرى إن كان منهجياً أم عارضاً. ثالثاً، اخصم القيمة الاسمية: المبلغ الاسمي، مضروباً في معدّل الاسترداد، مضروباً في واحد على واحد زائد تكلفة المال مرفوعاً لأس الأشهر على اثني عشر، ناقصاً تكلفة المطالبة. رابعاً، عبّر عن الناتج كمعامل من القيمة الاسمية بمنزلتين عشريتين وكقيمة لكل قطعة. خامساً، احسب نقطتَي تعادل مقابل سعر منشأ منافس مسمّى: ما الحصّة من القيمة الاسمية التي يجب أن يحقّقها الحافز، وبأي سرعة يجب أن يُدفع، حتى يكون عرضي أرخص حقاً. سادساً، أخبرني كم كان هاليسي لكل قطعة فعلاً على طلبية سابقة مسمّاة إن كنت قد سعّرت بالخصم بالقيمة الاسمية، وكم كان ينبغي أن يكون. وحيث يكون سجلّي أقصر من أن يُعتمد علماذا، قل ذلك وقل كم مطالبة أحتاج. ولا تُلغِ قيمة شاذّة بالتنعيم أو المتوسّط دون أن تخبرني.

ما ينبغي أن تكون قادراً عليه الآن

افتح ملف مطالباتك واستخرج ثلاثة أرقام: متوسط الأشهر من الشحن إلى النقد، والحصة المستلَمة فعلاً من المبالغ المقدَّمة، وتكلفة إعداد مطالبة. اجمعها في معامل واحد وضعه في قالب التسعير.

ثم طبّق القاعدة المترتّبة عليه، وهي قاعدة تجارية لا مالية. اعرض سعرك الإجمالي وعامل الحافز كذمّة مدينة تملكها لا كخصم تسلّمه. فالمشتري الذي يقارن المناشئ إنما يقارن تسعيرات. وإن خصمت من سعرك دفعةً حكومية مؤجّلة وغير مؤكّدة بنسبة 100% من قيمتها الاسمية، فقد حوّلت أصلاً محفوفاً بالمخاطر تملكه إلى وفر مؤكّد يملكه هو، وفعلت ذلك بلا مقابل.