الفجوة التي تموّلها فعلاً

الطلبية التي يسرّ بها الجميع

3 فبراير. شركة صخرة للملابس مصنع قمصان منسوجة في مدينة السادات. وهي تؤكّد أمر الشراء WM-8172 مع رينفيلد مِنزوير في ليدز: 38,400 قميص خارجي رجالي من تويل قطني، الموديل MO-624، بأربعة مقاسات ولونين. السعر هو التسليم على ظهر السفينة (فوب) الإسكندرية 9.85 دولاراً. وفوب تعني أن السعر يغطّي كل شيء حتى تحميل البضاعة على الباخرة. قيمة الطلبية 378,240 دولاراً. والتحميل في 2 يوليو.

وشرط السداد من النوع الجيد. فبنك المشتري، نورثجيت يونيون بنك في لندن، يصدر اعتماداً مستندياً لصالح صخرة. والاعتماد المستندي وعد مكتوب من بنك بأن يدفع لك حين تسلّم المستندات الصحيحة، ولا يمكن نقضه. ويُبلَّغ — أي يُمرَّر — عبر بنك صخرة نفسه، بنك الماسة التجاري في القاهرة. والسداد مؤجَّل: يحلّ بعد 60 يوماً من تاريخ بوليصة الشحن. وبوليصة الشحن هي المستند الذي يصدره الناقل حين تصعد البضاعة إلى الباخرة. ولا أحد مضطر إلى ملاحقة أحد. ويعلّمك المقرّر 13.2 كيف تقرأ ذلك الاعتماد بحثاً عن الشروط التي سترفض مستنداتك. أما هذا المقرّر فيبدأ خطوة قبل ذلك، من حقيقة لا يذكرها الاعتماد أبداً.

على صخرة أن تنفق 311,040 دولاراً قبل أن يصلها دولار واحد من الـ 378,240 دولاراً.

وهذا ليس قلقاً غامضاً بشأن التدفّق النقدي. إنه مبلغ محدّد، في تواريخ محدّدة، ويمكنك حسابه إلى اليوم. وهذا الدرس يحسبه.

ماذا تكلّف الطلبية، وماذا يتبقّى

كل سطر هناك صحيح. وكل سطر رُوجع مرّتين. وما لا يحمله أي سطر هو التاريخ، والتواريخ هي حيث تصبح هذه الطلبية صعبة.

التواريخ

القماش تويل قطني مصبوغ الخيوط من مصانع تشنغلين للنسيج في شاوشينغ. ومصبوغ الخيوط يعني أن الخيط يُلوَّن قبل أن يُنسج. وتحتاج تشنغلين 45 يوماً من اليوم الذي تمسك فيه أداة سداد تستطيع العمل بها. ثم يحتاج القماش نحو ثلاثة أسابيع في البحر، زائداً التخليص والنقل الداخلي. احسب ذلك رجوعاً من باخرة تبحر في 2 يوليو، فيتبيّن أن طلب القماش لا يحتمل التأجيل.

• 24 فبراير — يُطلب القماش وتُعطى تشنغلين أداة سداد تقبلها.
• 10 أبريل — يُحمَّل القماش على ظهر السفينة في شنغهاي.
• 17 أبريل — تقدّم تشنغلين مستنداتها وتُدفع لها القيمة عند الاطلاع. يخرج 147,840 دولاراً.
• 6 مايو — يصل القماش إلى مدينة السادات، ويُفحص ويُراح.
• 11 مايو إلى 2 يوليو — القص والخياطة والتشطيب والتعبئة. ويخرج 128,640 دولاراً من الأجور وتكاليف المصنع عبر تلك الأسابيع الثمانية.
• 4 يونيو — يحلّ أجل مورّد الإكسسوارات البالغ 45 يوماً. يخرج 23,808 دولاراً.
• 2 يوليو — التحميل على الباخرة في الإسكندرية. يخرج 10,752 دولاراً من مصاريف التصدير.
• 9 يوليو — تُقدَّم المستندات إلى الماسة وتُرسَل إلى نورثجيت.
• 31 أغسطس — بعد 60 يوماً من تاريخ بوليصة الشحن، يصل 378,240 دولاراً.

وضع سعر للانتظار

تعرض الماسة على صخرة سعر رأس مال عامل قدره 14.5% سنوياً، فائدة بسيطة على سنة من 365 يوماً. وكل سعر ورسم في هذا المقرّر هو عرض هذا البنك بعينه لهذا المصنع بعينه، وهو مجرّد مثال. فرقم بنكك أنت مكتوب في خطاب التسهيلات الخاص بك، وهو وحده الذي يجوز لك استعماله.

سعّر كل تدفّق خارج بعدد الأيام التي ينتظرها حتى وصول المال في 31 أغسطس.

13,470.90 دولاراً. أي 0.35 دولاراً للقطعة. وهي 20.0% من هامش الربح الإجمالي للطلبية البالغ 67,200 دولاراً. خُمس ما تكسبه هذه الطلبية يبتلعه سبب واحد: أن المال يصل بعد التكاليف.

والآن اقرأ الجدول مرّة أخرى. إنه يقول لك ثلاثة أشياء لا يقولها الإجمالي.

أولاً: قيمة الطلبية ليست انكشافك

المِرشنــدايزر يقتبس 378,240 دولاراً. والبنك يقرض مقابل رقم آخر. فالمال الذي يجب أن يوجد في مكان ما هو 311,040 دولاراً، ولمتوسط قدره 109 أيام فقط. وهذا مهم حين تطلب تسهيلاً. اطلب حدّ ائتمان مقاساً على قيمة الطلبية تُرفض. واطلب حدّاً مقاساً على ملف النقد تصر لديك حجّة.

ثانياً: القماش هو حيث يُحبس المال

القماش يمثّل 47.5% من النقد الخارج و59.3% من تكلفة الانتظار. وهو يكلّف أكثر من حصّته لأنه يخرج أولاً ويبقى خارجاً أطول — 136 يوماً من النافذة البالغة 136 يوماً. ولا شيء آخر في الطلبية يقترب من ذلك.

وهذه الفجوة هي سبب وجود هذا المقرّر. فتقليص انتظار القماش إلى النصف يساوي نحو عشرة أضعاف تقليص انتظار مصاريف التصدير. وواحد فقط من الاثنين قابل للتفاوض.

ثالثاً: الذروة ليست المتوسّط

من 2 يوليو إلى 31 أغسطس، تكون صخرة منكشفة بمقدار 311,040 دولاراً على هذه الطلبية ولا يعود إليها شيء طوال 60 يوماً. شغّل أربع طلبيات بهذا الحجم بتواريخ شحن متداخلة فتتراكب الذُّرى. عندئذٍ يحتاج المصنع أضعاف رقم الطلبية الواحدة. والتسهيل المقاس على طلبية واحدة سينهار في الشهر الذي تلتقي فيه الذُّرى الأربع.

ما الذي يقبله المصنع الغازل فعلاً

تفتح تشنغلين بـ 30% مع الطلب والباقي بأموال محصّلة قبل خروج القماش من المصنع. وصخرة لا تملكه، وقول ذلك بصوت عالٍ ليس موقفاً تفاوضياً.

وما ستأخذه تشنغلين بدلاً منه هو وعد بنك لا وعد صخرة. ليس لأن البنك ألطف. فوعد البنك شيء من نوع مختلف: لا يتوقّف على ما إذا كانت طلبية صخرة ستسير على ما يُرام. والدروس الثلاثة التالية تتناول الطريقتين اللتين تعطي بهما مورّدك ذلك الوعد من الاعتماد الذي تملكه أصلاً، وكم تكلّف كل منهما، وأي مخاطرة تنقلها كل منهما وإلى مَن.